核心提示：作为国内市场占有率最高的商用笔记本品牌，联想昭阳为何在过去16年时间里一直保持着领先者的位置？它的成功秘诀是什么？它的创新动力源自哪里？
众所周知，1995年联想推出了第一台“中国品牌”的笔记本电脑–联想昭阳S5100，这款产品是联想进军笔记本市场的第一步，也奠立了国产笔记本从无到有的里程碑，联想昭阳异军突起，随之衍生的“鲶鱼效应”使市场迅速形成了中、美、日笔记本电脑品牌三足鼎立的格局。
近期，联想昭阳再次求新求变，昭阳K系列商用笔记本家族打破了长期以来黑色的单一外观，推出了拥有铬金灰A面的K27和K47两款全新外观的产品。与此同时，联想还对包括K47、K27、E47等三个系列产品在内的昭阳2011年商用笔记本新品进行了性能和配置的全面升级。
实际上，作为联想专为行业大客户量身打造的产品，联想昭阳笔记本电脑问世16年来，始终是国内市场占有率最高的商用笔记本品牌。那么，它的成功秘诀是什么？它的创新动力源自哪里？为此，本报记者专访了联想中国区大客户事业部笔记本&ThinkStation营销总监王立平。
◆ 定位明确 主动把握客户需求
CBI：大家知道商用笔记本市场这几年来竞争应该是日趋白热化，但是联想昭阳始终是国内市场占有率最高的商用笔记本品牌之一，在您看来它成功的秘诀是什么？
王立平：联想昭阳的定位很清楚，我们就是专为大客户市场量身定制的笔记本产品。应该说，联想昭阳家族在各类行业应用中均扮演重要角色。昭阳笔记本家族的每一款产品，都无时无刻以卓越品质、按需定制、专属服务三大特性帮助企业用户释放更高效能，创造更多应用价值。
这三大特性是我们经过16年的市场检验之后总结出来的成功经验。在联想R模式的营销策略下，很多人认为，R模式是关系型销售，靠客户就可以赢得市场，实际上恰恰不是，商用客户对笔记本产品的品质、定制能力以及服务能力都有很高的要求，如果产品不过硬一定是没有办法赢得市场的。
从市场占有率来看，在政教及大客户市场上，第三方调研数据显示，联想昭阳以及ThinkPad品牌加起来的份额超过60%多，其中联想昭阳品牌份额是31.6%，ThinkPad品牌份额是29.6%，说明我们在这个市场有绝对的优势。目前在银行、保险、电信运营商以及政府和教育等很多行业中都选择了联想昭阳的笔记本产品，这说明我们是经得起市场考验的。
同时，联想昭阳也在捕捉细分市场的快速增长机会，我们的策略是巩固原有的市场优势，让现有客户更加满意，愿意持续采购，另外我们也在开拓新的市场，发掘新的需求，从而获得新的商机。
CBI：我注意到今年联想内部做了一些调整，就是把四六级政教划给大客户事业部来做，这背后的原因是什么？目前的效果如何？
王立平：大家知道，从去年开始联想在中国市场划分了成熟市场和新兴市场，大部分四六级城市属于新兴市场，我们也希望把过去在大客户行业里面的成功经验移植到四六级城市，让当地的政教客户能够买到昭阳等大客户专属的产品，同时享受到更加专业、更加细致的服务。目前的渠道合作伙伴没有变化，同时我们针对这些渠道伙伴还加大了培训力度，让他们更加有能力进一步做好当地的政教市场客户。
◆ 创新求变 客户拥有更多选择
CBI：作为商用笔记本联想昭阳笔记本一直习惯采用黑色的外观。今年，昭阳首次尝试在外观方面的突破，发布了采用铬金灰外观的K27和K47，这个背后的考虑是什么？为什么要这么做？
王立平：确实是这样，联想昭阳推出了拥有全新铬金灰A面的K27和K47产品，彻底打破了昭阳单一的黑色外观，在昭阳一贯沉稳扎实的品牌性格之中融入了当季最流行的元素。昭阳K系列新品全新的颜色设计为用户提供了更多的选择与此同时，为了进一步满足用户对笔记本外观的个性化需求。
同时，昭阳K系列新品还可以进行A面外壳的激光雕刻定制化。激光雕刻工艺不但外观质感较传统的丝印工艺有大幅提升，而且图案不易褪色，工艺更加环保，以独有的外观完美匹配商务精英卓尔不群的独特气质。特别是对于需要印制资产编号等少量但多样化的定制需求，激光雕刻工艺能够做到事半功倍，以更低的成本和更短的交付周期满足用户的需求。
可以说，推出不同的颜色实际上是对客户需求的反馈，我们看到在消费类市场外观颜色的改变已经不是新鲜的话题，但是对于商用市场而言，他们对产品个性化的需求有一定的滞后性。但是这几年从市场的反馈来看，也有不少的客户希望能有更多的颜色选择。从目前的反馈来看，应该说客户对此是非常认同的。我们做了这样的改变之后，会发现更多的颜色选择确实带来了一些新增客户，对提高老客户的满意程度也有所贡献。
我还想和大家分享另外的一组数据，目前消费费笔记本市场增长率近两年保持在10%到15%之间，而商用笔记本市场则保持在20%到25%之间。可以说，这些客户对商用笔记本的需求呈现出专业化、细分化、个性化的趋势。过去靠一款产品打天下的时代已经过去了。
因此除了在外观的改变之外，你还会发现，K系列面对的是中高端的商务人士，在昭阳产品里面属于旗舰产品的定位。K系列里面分成了两个产品型号，一个是K27，是12.5寸的屏幕，另一个K47，是14寸的屏幕。尽管二者都是面对同样一个群体，我们依然还是做了很多的细分，比如K27主要是强调移动便携性，重量、尺寸、续航方面我们做了深入的区隔，主要是面对的频繁出差的商旅人士的需求。K47也是隶属于中高端商务人群使用的产品，但是它是我们目前使用的主流的14寸屏幕的产品，它的功能非常的全面，我们叫高端多面手。
这些都是一些细节，但是我想强调，无论是对性能的高标准，还是对稳定性的严要求，抑或对便携性、安全性的极致需要，联想昭阳系列笔记本电脑都能满足。这些优势均源自联想昭阳在设计之初就已洞悉企业应用的各类诉求，并始终以极具前瞻性的技术规范，为用户带来商务应用的最优体验。
◆ 服务优先 成功的背后是投入
CBI：联想昭阳还提出了笔记本主要部件提供三年的免费保修，应该说在目前整个大的市场背景下，做出这个承诺是需要一些勇气的，你们是如何考虑的？
王立平：大家也知道，对于大客户而言，笔记本电脑出现故障则意味着企业办公进程的立刻中断，繁重的维护工作也加剧了企业IT部门的工作强度，造成效能锐减。并且一旦需要更换配件，等待时间将更加漫长，工作将全面搁浅。
以电池为例，对于经常奔波在外的职场人士而言，由于充电时间不规律，电池往往成为笔记本的一个短板，频繁更换笔记本电池为他们带来很多额外的麻烦和费用支出。因此，这次昭阳K47均采用3年长效保修电池，就是希望最大限度优化和保护客户投资。同时我们为客户提供主要部件提供三年的保修等多样化的服务选择。
不仅如此，针对大客户联想还提供365天全年无休上门服务，可选7×24小时热线工程师支持，5700余名专业工程师随时待命、为客户分忧解难，并在全国范围拥有超过300家备件库，2400多家专业服务网点，五级以上城市覆盖率100%，上门现场服务范围覆盖中国大陆所有地区。可以保障客户就近更换故障部件。总而言之，在2011年联想昭阳笔记本不但实现了色彩和外观上的重大突破，更为强大的性能和优秀的电池续航注入了全新的活力，为用户体验打下良好的基础。
