作为全球领先的动力管理公司,伊顿秉持创新研发的理念持续不断地在市场成长。2011年正逢伊顿公司创立一百周年。2011年1月17日,在美丽宝岛台湾圆山大饭店国际厅,伊顿召开了北亚区经销商大会,来自大陆、港、台三地,以及韩国、日本、越南总共六个国家和地区的200多位经销商共襄盛举。当天下午,大会与往年一样举办了媒体见面会。伊顿渠道大会媒体见面会现场首先,主持人向20多位台湾和大陆的媒体朋友表示热烈的欢迎,同时为大家播放了“伊顿如何运用动力来改善世界”的视频短片。主持人接下来为大家介绍出席媒体见面会现场的主管：伊顿电气集团北亚区总裁罗世光(Lou Rosen)先生、伊顿电气集团电能质量业务北亚区总裁蔡嘉明小姐、伊顿电气集团电能质量业务北亚区销售总监谢忠南先生。总结2010 展望20112010年对伊顿公司来说是丰收的一年,2011年则有更多新的目标和新的计划。正如罗世光先生所言:“今年对伊顿来说是特殊的一年,适逢伊顿成立100周年这一重要的里程碑。在过去的100年,伊顿已经发展成为非常优秀的多元化动力管理公司,致力协助客户管理严格的动力管理需求。近年来,我们的发展更是日新月异,伊顿收购台湾飞瑞集团以及其他重要的并购都对我们有重大的帮助,使我们的业务加以整合与统筹。在这里,我们非常感谢飞瑞单相UPS在过去30年的丰富经验和既有的产品,让我们在中国台湾的UPS市场维持领先的地位。在过去两年里,伊顿与飞瑞相辅相成共同发展,成效更是前所未见。台湾对我们来说是一个非常重要的市场,去年我们投资了数百万美元,并在产量方面做进一步的提升。我们为台湾最大的半导体代购厂商提供了重要的解决方案,让他们的电力设备更为完善。我们还看到再生能源对环境有序性发展的趋势,今年将在台湾的生产工厂投入更多的资金和人力。2011年在台湾会提高太阳能逆变器以及在大型系统上的产能。”伊顿电气集团北亚区总裁罗世光先生致辞接下来,蔡嘉明女士作了进一步的简报,她说:“从2007年至今,我们在中国的市场增长十分迅速,相对2007年整整翻了一番。除了2009年由于经济危机显得比较持平以外,我们在每一年增长幅度都很明显;我们在大陆和台湾的市场地位都是战略第一,也是伊顿重要的战略区域之一,大陆和台湾地区的增长迅速,而在香港、韩国、越南这几年也同样取得不俗成绩。台湾地区成长也比较迅速,同样取得不俗成绩。去年,我们在销售团队上做了整合。由于以往在卖小机和大机的销售方式有所差异,因此在台湾和大陆都建立了大机销售团队,我们还为大机销售建立了一个专门的大机服务团队。我们在政府方面以及电信、金融等行业市场做得非常好,服务也赢得客户的好评,并在大陆和台湾扩充了更多的大机服务据点,能够提供7×24小时全年无休息的服务,能让客户随时找到我们。伊顿电气集团电能质量业务北亚区总裁蔡嘉明小姐作简报2011年我们持续经营,希望强化所有的渠道。在UPS行业中,其他的厂商也在进行一些相应的调整和整合。而我们希望能在自己的领域里做出差异化,强化三个产品线的渠道,优化我们的分公司和经销商伙伴的合作,并持续提升伊顿品牌的影响力。说到飞瑞、山特、Powerware很多人都知道,可说到伊顿还有些人并不熟知,未来我们将以伊顿作为母品牌,在大陆持续推山特作为本土品牌,在台湾持续推飞瑞做本土品牌。”在产品方面,蔡嘉明女士说:“我们的订单供不应求,并在大陆增加了一个工厂,以扩大产能。这表明伊顿推动本地化扎根并茁壮成长的决心。另外,我们在台湾地区也推出了新产品,过去产品功率覆盖范围不够大,都是拿欧洲标准的产品改为美国标准,这次特意用美国标准的产品直接支持台湾的产品。另外,我们还要更加完善服务,不管怎样,我们都希望走在客户前面。也开始教育我们自己的人员去提升更好的服务品质。”至于方案销售方面,蔡嘉明女士谦虚地说:“伊顿在这方面实施确实要晚些。我们从今年开始成立了特定的销售团队,在专案中学习,并正着手进行。大陆已经成功卖给招商银行、台积电等专案项目。我们今年也会成立专门的销售团队,还有搭配的组织推行相对应的产业,希望让大家了解伊顿拥有丰富的产品。我们知道自己的强弱项,知道自己不具有竞争力的地方会加强跟伙伴的合作。今天参会的渠道伙伴很多是超过10年、15年的,最长的合作年限已经超过30年,长期的精诚合作让我们彼此信任。因此我们更希望结合我们合作伙伴的优势,为不同的行业用户提供解决方案。同时我们希望在伊顿100年华诞之际,维持我们在大陆和台湾的市场占有率第一的地位。”伊顿出席媒体说明会高层合影媒体争相提问 厂家认真解答来自《中国计算机报》的记者问:据我们了解在中国市场每年大概增加100～200个超过5km2的机房,那么在未来数据中心机房里大功率UPS会不会是一个竞争焦点？尤其是300～400kVA,伊顿在未来大功率UPS会有什么样的策略?行业内其他UPS厂商在机房监控综合管理方面都有一些重大举措,那么伊顿在数据中心机房监控和管理方面有什么策略?答:中国和美国的国情有些不一样。首先我们在深圳本地化生产9395UPS,其功率范围已达到550kVA。从本地化第四季度的产能来看,已经增长了两倍。从这方面也能看出我们已经注意到这个趋势。我们在本地拥有非常强大的研发团队,所以可以针对中国的情况可以从容应对。机房市场一直是伊顿关注的焦点,伊顿在美国也收购了一个机房空调的公司,而且正在整合的过程中,不远的将来会推出一些新的方案。我们拥有一流的研发团队,新的三相、旧的单相产品方面都有持续的研发和改良的动作。在大型的数据中心方面,我们希望提供或扩充完整的解决方案,不止在空调的管理、冷却系统方面还包括在整体数据中心方面的软件部分都能够提供完整的解决方案。另外一个伊顿提供了整个电能动力的方案,不仅是UPS系统,包括整个电力的基础架构、变电所,都是我们可以提供解决方案的范畴。来自《电脑商报》的记者问:围绕数据中心解决方案的话题,在中国市场比较专业的领域有自己的品牌,在相关的地方可能会引入其他的合作伙伴。在市场上会涉及哪些合作伙伴?第二个问题是关于内部销售团队,对各个区域有所涉及划分,具体的划分和执行情况有哪些?答:根据我们目前的经验,在特别的合作伙伴上还没有特别的限制。所推出的产品主要集中在UPS、智能配电柜及对应的配电产品。寻找的合作伙伴目前主要还是空调监控为主,目前还以客户的需求为主,以积累自己的经验。我们目前做的几个案例,还没有特别的限定。我们在中国的销售团队有些调整。早期在100kVA以上的应用在金融行业和电信行业。随着整个中国的经济腾飞和发展,在不同的行业领域里,对于高端产品和大功率产品的需求越来越多。在这个过程中,过去的销售团队主要是以区域划分,问题是对不同的行业特性以及需求不甚清晰。所以我们期待在2011年将无论是大功率还是小功率的销售团队整合在一起,就是以行业做划分。希望通过这一年的整合,通过IT系统的一些设置,来协助我们的渠道进行衔接。希望通过这样的调整,让销售团队未来发展成为针对不同行业领域、不同的需求能够有不同的服务。希望我们构建的团队能在不同的行业领域,有不同的知识体系,支持经销商。伊顿跟其他竞争对手最大的不同是,我们80%以上是通过经销渠道来产生销售业绩。未来也会朝这个方向走。伊顿跟渠道伙伴的密切程度非常高,这与其他的竞争对手是不一样的,因此我们的策略更侧重在与渠道的互动及相互的支持。来自《计算机产品流通》的记者问:销售流程和报备方式的改变,是不是意味着给终端销售人员更大的权利,如何制约这样的权利保持平衡？答:我们并不认为第一线销售人员会有更大的权利。首先伊顿是个道德的公司,我们所有体系都在维持这样一个理念。未来的销售人员决定未来领域支持的对象,实际上他后面是有一套系统在支撑,并不是一个人就可以掌握所有的事情。所有项目的审核都需要层层审批,系统都是公开的,并不仅限于对销售人员公开。因此在道德以及所谓的项目公平性问题上,不会出现这种问题。来自台湾的记者问:伊顿目前比较侧重的行业是什么?答:台湾与大陆的行业各有侧重,台湾最大的行业是制造业,而大陆最大的行业是电信业。所以我们主要侧重的是制造业,包括高科技的制造产业。另外也希望能借助我们在大陆的经验进入政府、金融、电信、机房行业,这是目前我们比较侧重的部分,所以目前最大的合作伙伴是台积电,我们也在试图在类似的高科技产业推行,还有政府的标案。来自《UPS应用》杂志社的记者问:伊顿整合以后取得了骄人的成绩,在2011年你们认为最大的挑战是什么?如何应对?另外,上午大会报告中提到伊顿在产品方面要加强绿色科技,会对产品做升级,那具体体现在那些产品呢?答:2011年面临的挑战一个是来自机房市场。去年在大功率UPS的销售已经翻了两番,这方面还有上升的空间。而在机房这个方面,我们还要继续努力。第二个是在中等功率段10～100kVA的三相UPS方面,我们希望用一些比较特殊的商业策略在这个领域里取得成功。这个行业的特点是市场比较成熟,客户需求比较集中;而伊顿目前拥有丰富的资源,不管是制造、研发还是市场活动;另外还拥有与集成商的良好关系以及十分的诚心与努力,相信我们可以在中等功率段三相UPS领域能取得一定的成功。2011年还有两个重大的挑战，回顾2010年我们的业绩已经增长超过了40%，所以今年我们要预先做好准备，比如我们在深圳的工厂增加1万平方米的场地。另外一个重要的挑战是,目前还无法了解所谓的云计算发展方向，云计算的发展速度很快，不知需要实施多少基础建设。至于绿色科技的问题,计划与一些国际知名IT企业进行相关的合作,在伊顿单相产品方面可以进行更多的整合,在目前来说我们希望能维持在绿色效能方面领导者的地位,所以今年我们推出了一些新产品,比如在逆变器增加新功能方面、在效率等方面有更多的提升。编者后记伊顿走过100年,如何简要概括一下伊顿百年来成长发展的关键词呢?本刊记者带着这个问题在会后独家采访了罗世光先生,他给出了一个圆满的答复。“关键词是创新、创意、新科技、多元化、人才。创业之初,伊顿是卡车和汽车元件的制造商,进而发展成了多元化的经营,现在最重要的是采取客户导向的经营方针,从上世纪80年代开始,我们就了解到最大的动力来自于满足客户的需求,所以把业务逐渐转向动力管理的领域。去年我们为Dell公司量身制定具有特殊需求的UPS。空中巴士公司也希望能为他们定制起落架的液压系统。最后一个关键词就是人才。伊顿非常重视道德规范,遍布全球的员工为我们的业务尽心尽力。另外我们通过很多并购的活动,让整个公司的竞争能力更强,让我们能够拥有很多新的概念。”■
