IBM官方透露的数据显示，截止到2011年第3季度，在财务方面，IBM已连续35个季度实现两位数增长。在渠道支持方面，IBM针对合作伙伴共推出了267个奖励计划；签约合作伙伴城市覆盖超过280个；通过100家云引擎合作伙伴和156家天工计划合作伙伴，以及覆盖各个行业的ISV解决方案，在全国范围提供整合的高价值解决方案。对此，IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪表示，2012年IBM不仅要继续完善IBM合规、诚信的渠道生态链，同时还要发展增值服务，继续推动方案和区域拓展。
强调合规与诚信
在今年的IBM渠道合作伙伴开年大会上，IBM大中华区董事长及首席执行官钱大群强调，新的一年，IBM将会更加重视合作伙伴，加强对合作伙伴的支持，同时IBM做事情一定要合规，尊重事业伙伴，携手合作伙伴，助力客户成功，同时让社会、政府、客户都肯定IBM和渠道的合规性，继续建立一个诚信的IBM渠道生态关系。
可见，从前些年IBM就开始推行诚信渠道生态关系，到如今IBM再次强调商业诚信对构建健康渠道生态系统的意义，同时还更加强调合规性，这表明IBM在2012年的渠道建设将会更加重视诚信与合规，重视渠道的健康性。对此，IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪透露了其中的许多细节。
IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪
在过去一年中，IBM在合规方面做了很多事情。毕竟过去很多时候IBM在谈到合作伙伴的覆盖面时，重视讲述其地域和从销售业绩。从18个月前一些地方合作伙伴和IBM总代理、分销商提货和签约的时候没有更多细节规定或履行合约。也是在18月前开始规定，渠道商和IBM分销商、总代提货，都要履行IBM合约。“我们也做过很多审批，比如说公司背景、业务计划，销售和技术人员是否受过IBM的培训等等。即便这类渠道商的申请没有分销商那么严格，但还是有一套流程，这类签约的渠道商不会到IBM直接提货，但是从分销商、总代理那里拿到渠道特价的服务器和存储的二级代理，以及地方代理今年都已经签约。签约后，我们就对这些二级代理和地方代理就有了比较透彻的了解。比如说两三年前，某公司和我们做过一笔生意，可能只在报告上出现该代理的名字，而该代理如何做的生意，具备哪些优势，就不容易了解。现在，我们大概签订了2000多家服务器和存储方面的二级代理，通过签约以后，我们的渠道专员可以为这些伙伴提供更多的支持和管理。” 郑小聪深谙签约和不签约对IBM硬件渠道的健康度带来的价值。
不过，在软件方面，从2010年年初启动SVP计划以来，IBM软件增值服务(Software Value Plus，简称SVP）计划成了提升伙伴技能的重要组成部分。对于通过SVP的渠道商，IBM将其纳入合规的第一步就是首先渠道商需要有透明度。在与IBM签约以后，进行纳入合规的第二步，IBM将对其做相关的专业培训，包括怎么获得授权书、怎么申请价格、怎么将产品资料送给客户、怎么在客户面前介绍产品，以及相关商业法律法规方面的培训，比如公开招标程序、政府采购法等，这些相关的立法规定，由IBM的专业律师针对渠道商整理出一些培训手册，帮助规模小、新兴的地方代理商懂得法律法规，并签订IBM合约，让其遵守政府的相关法律法规以及IBM的规定，IBM的规定虽然不是法律，但IBM规定更强调做生意的合规性。
第三步，IBM强调业务流程，包括辅之以网上工具，以此来帮助合作伙伴方便合规审查。这里面有很多细节都是非常重要的，郑小聪详细解释道：“在生意很大时，我们必须要通过抽样来对某些订单做调查，比如说代理商下单拿货时，该单是否已经有用户，是否是不可撤销的合同，还是说该单可能押货，押货可能造成很多问题。通过订单管理流程，利用网上工具，我们可以获得代理商的详细客户状况。以前，这些工具只是提供给下单的代理商或者一些大的销售商，从一年半前，我们把网上的工具开放给和我们签约的二级代理，虽然这类代理不直接和我们下单，但是网络上留有他们的IP，他们在分销商处提货，销售给最终用户的一些联络地址都可以通过网络工具反馈到IBM，我们也可以通过这些工具来管理用户信息，并对用户采购之后的售后服务都有很好的跟踪。”
渠道透明度越来越重要
在2011年，IBM自身也通过了内部的合规审计，同时对IBM渠道工作做了审计，与两三年前相比有了很大进步。不过，中国市场经济的历史还比较短，商业鉴定、商业运作模式存在很多欠缺的地方。所以IBM将其一百年积累下来的经验和商业规则、法律规定，通过培训签约和培训的方式介绍给中国的合作伙伴，其中最重要的是透明度。IBM对于做得好的合作伙伴给予鼓励，对于违规的也有不同程度的惩罚。“去年大概有50-60家代理商被我们取消了合同，我们发现他们有一些商业合规上的问题。”郑小聪如是说道。
显然，IBM在2012年更加强调合规方面的问题，也会继续加强这个方面的工作，不过，他透露说，很多工作从去年就开始做了。IBM鼓励代理商特别是中大型的代理商建立内部的信控部门，每一笔生意都有不同的风险，有了信控部门就可以对每一笔生意的风险做出客观的分析和评估，因此要求信控部门一定是独立的，信控部门的老总一定要是董事局负责，或是独立董事负责，或是法律顾问。渠道商自身要向着健康的方向发展，为此，2012年IBM鼓励代理商本身建立内控机制。
另外，对于IBM软件销售越来越广泛，销售软件和硬件有区别，软件销售的是使用权，拥有权属于厂商，而硬件销售之后，使用权和拥有权都属于用户了。软件销售完毕后，用户不能将软件再次转卖出去，同时软件还限制用户数量、机器使用数量，可见软件的合规管理和硬件不太一样。随着IBM软件的生意越做越大，合规也是一个问题。由此，IBM教育代理商销售软件时，除了用户使用权，还要注意用户盗版问题。因此，对于软件的合规方面需要加强内控、盗版问题、合规培训等，需要软件代理商将合规精神从上到下贯彻落实好。
SKC套件助力云渠道商简化云部署
一直以来，IBM非常重视为合作伙伴提供整体解决方案，也希望合作伙伴接触IBM整体解决方案，将软件、服务、云等各方面的解决方案整合，丰富对客户的服务，提高自身的价值。
在2009年4月IBM推出全新服务BAO (BAO，Business Analytics and Optimization，即业务分析与优化)战略，并据此提供了一系列的产品、解决方案和高级咨询服务。在推出以来，解决方案和BAO受到了企业客户与合作伙伴的认可。现在中等、中小企业都面临着信息爆炸的局面，但是它可能拿不到他需要的数据做决策，需要做很多智能分析。所以还是需要存储，再加上和软件结合，存储硬件不光和数据库DB2结合，也和很多智能软件结合。
实际上，当前，纯粹IT产品的竞争已经失去了意义，作为渠道商，特别是大型集成商，早已将目光投向了基于IT服务和工具的云计算解决方案。随着市场的变化，已经使得纯粹依靠转卖IT产品而生存的渠道商失去了前途。同时，政府、国企、其他企业在采购招标的过程都越来越透明化，这使得产品的销售利润非常薄。因而，想要获得新的增值空间，集成商需要提高自身的技能，以此来适应云计算环境下的用户出现的新的变化。
在去年第四季度IBM推出的SKC的云部署解决方案，方便代理商第一次为客户部署云，目前已经有100多家和IBM签约了云合作伙伴。IBM基础架构云快速部署解决方案套件Starter Kit for Cloud(SKC)”的发布，可帮助用户实现灵活的IT基础架构，能够在系统资源池基础上实现“快速云(Entry Cloud)”部署，从而以最经济、最简捷的方式成功实现云服务管理的落地。
IBM所规划的用户迈向云计算的路线图可分为三步进行，第一步：平台虚拟化，实现资源灵活调配；第二步：把单独资源整合，形成系统资源池；第三步则是向云管理化发展，使用户享受到云服务管理。SKC套件的发布则提供了统一、完善的云平台资源管理界面，完成了用户向云迁移的最后一步。SKC的核心实际上是一个软件的管理平台，是基于PowerVM以及VMControl的云服务管理软件,底层硬件支持Power和x86的异构环境。
其中，SKC套件的核心价值在于为用户提供了整合、统一、池化的云资源管理平台，无论是X86平台还是Unix平台，均可在统一管理的云计算平台上实现资源的随时随地按需分配，帮助用户实现从现有的基础架构平滑过渡到云的可行方案。IBM SKC的一大优势就在于开放性，也就是说，用户可以基于SKC的技术平台，融入自身的业务流程，开发出提升自身业务价值的平台，能够给合作伙伴带来很大的发展空间。
神州数码”智慧城市”与IBM的IOC
在IBM的合作伙伴体系中，神州数码属于其中比较突出和特殊的一个，在2012年IBM合作伙伴开年大会公布的渠道评选榜单中，神州数码控股有限公司获得了IBM2011年度最佳综合合作伙伴奖。在这个奖项设置的背后，我们可以发现神州数码与其他渠道伙伴的不同之处。
在这两年，神州数码从数字城市转向了智慧城市战略，这与IBM的智慧地球、智慧城市在称谓上形成一致性。因而，在神州数码智慧城市战略推广过程中，特别是在一些相关项目的落地竞标过程中，神州数码和IBM似乎就成了竞争关系。可是，作为IBM，一定希望将自身的优势和神州数码的优势形成互补，从而实现把两者之间的竞争关系尽量缩小，合作关系尽量放大。
对此，郑小聪也非常肯定，从IBM的角度来看，不仅是与神州数码的合作金额最大，而且合作面也最广最全。与其他IBM分销相比，神州数码分销囊括了IBM的软件、X86服务器、存储、服务、租赁等。
近几年神州数码也在转型，也开始做很多服务，做“数字城市”“智慧城市”，这本身是一个很大的题目。大家都认可没有一个厂商可以做全智慧城市里面的所有项目，这需要更多专业的伙伴来互相合作，互相参与。
过去IBM在海外推广的“智慧的交通”，已经比较成熟。而IBM的主要策略是智慧城市智能运行中心IOC（Intelligent Operations Center for Smarter Cities，简称IOC for Smarter Cities）。它本身是一个平台，跨很多领域，比如公安、交通、医疗、水能源等等，这些方面都可以有一个垂直应用。IOC解决方案整合了IBM多款行业领先的软件产品，提供灵活的部署模型，适用于不同信息化水平的城市部署，能够帮助城市决策者协调城市内部的各种机构和各项资源，提供整合的数据虚拟化、实时的协作和深入的分析，帮助城市机构为问题做好准备，协调和管理响应工作，并持续提高城市运行的效率。同时，IOC还提供所谓的应急指挥中心和所谓的数据整合云部署的功能。
于此，IBM需要开拓大量的垂直性行业合作伙伴，比如一个做医疗、一个做公安、一个做卫生等，然后他们再在IOC平台上做二次开发。神州数码在智慧城市战略里面所推行的“市民卡”，把很多个人信息包括在里面，包括社保信息、个人病历信息、交通付费等等。可见，IOC对IBM来说就是一个软件平台，里面有很多的功能都希望合作伙伴像神州数码一样做二次开发，并负责客户端最终落地在某一个领域。
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2012年的五大方向与七点价值
笔者在与郑小聪谈到2012年IBM渠道拓展的重点时，他指出，IBM将锁定在五个方面，一是区域市场；二是云计算；三是BAO战略；四是智慧城市；五是存储。郑小聪强调说：“这五点作为今年渠道发展的重点，但不是说别的方面就不重要，其他方面都要持续做。这五大方面中，对于区域拓展，我们不久将会宣布一些新的分公司成立，还有一些旧的分公司升级，升级后的区域分公司所能够覆盖的面和规模都会不太一样。”到目前为止IBM在全国共有31个分公司，在去年成立了呼和浩特和大连分公司。
这里面他虽然没有提到中小企业软件方面的情况，但是，从IBM官方消息透露成立中小企业软件渠道事业部的事实来看，IBM对于中小企业软件渠道拓展的核心还是在于打包方案。他也指出，根据市场情况，将IBM产品做成打包方案推广给中国的中小企业渠道。
在确定渠道方向之后，IBM依然没有忘记2012年的渠道奖金计划，郑小聪明确道：“我们为不同的合作伙伴量身定做了奖金计划，分三类，即业绩型、投资型、教育型。在奖金计划的基础上，继续推进渠道大学的培训，这也成为了过去5年IBM在中国IT市场里最佳的平台，也希望合作伙伴通过培训学到新系统，更好地进行生意上的合作。”
不过，在郑小聪看来，IBM渠道的驱动力不仅仅在于厂商为渠道提供多少培训名额、带来多少毛利和奖励，这些固然重要，但是跟随IBM的渠道伙伴能看重的地方主要包括7点，这也是IBM提供给渠道的7点价值所在：一是赚钱与否；二是有没有提升自己的机会；三是有无市场活动；四是有无技能提升；五是有无协助拓展客户；六是有无渠道融资业务；七是有无创新和前瞻性。
