IBM软件集团，这个当初只能算是蓝色巨人各部门中的“小兄弟”，如今已经成长到贡献接近公司50%利润的“大哥哥”。而对于 软件集团而言，合作伙伴则成为成长的主力部队，来自合作伙伴的业务也在逐年增长，显然，IBM软件渠道竞争力在不断加强。
未来五年要多点开花
CBI：首先，您带领整个团队制定了一个五年的发展计划，现在世界变化得非常快，那么在5年规划中IBM和我们的合作伙伴会在哪些重点领域去拓展？
Sandy Carter：五年，我们认为是非常合适的预测未来客户投资的时间段，未来客户如果投资应该是五年期的，五年这个计划从某些方面是更好的保护客户的投资。五年的计划不仅仅考虑IBM挣多少钱，更多是如何通过五年计划的时间帮助客户能够在客户所在的行业将客户自己和其它竞争对手区分起来，来帮助客户不断提高他们，不仅仅客户要生存下去，还要更好的在五年期间发展下去。
所以说，我们做这个五年计划也是通过广泛的调查和深思熟虑之后所做出的，我们首先做了CEO的报告，对CEO进行调查和访谈，而且我们有自己的研究室，我们还有外部的三方的研究单位，刚才大家所看的四块增长点，一块是中国新兴市场的一部分，成长型市场。二是智慧的地球、业务分析、云计算等。
CBI：您上任的时候希望给IBM软件集团的渠道管理希望带来哪些明显的变化？
Sandy Carter：首先，是做一个单一的SVP，通过增长实现SVP，通过增长实现转型的计划，有统一的SVP，让客户通过SVP不断增长和赢利。
第二，我上任时的目标是想建立我们合作伙伴的团队，然而这个团队工作非常有热情、非常积极、非常高兴，通过一年我们合作伙伴的满意度提高了20%，所以说这一点通过这一年证明，我还是实现了。
第三，希望他们能够嵌入IBM的文化，将这些合作伙伴作为IBM的一员，随着IBM的发展，这些合作伙伴也不断的发展。作为我们的一员，这是我上任想给渠道管理带来三个目标。来到中国，我希望大家能够记住我所说的这几个关键点。第一，IBM在大中华地区是我们的合作伙伴合作的能够赢利最高的供应商。第二，我们的产品非常好，而且我们也在不断的收购，来保持我们在产品方面的领先优势。第三，我们持续的为我们的合作伙伴进行投资，其它很多的供应商在减少对合作伙伴的投入，而我们今年有1亿美元对合作伙伴进行投入，给他们支援。现在是一个非常好的时机，在中国能成为IBM的合办，与我们共同增长。
云计算是大势所趋
CBI：今年新策略中有一条是关于合作伙伴的云认证，是获得IBM关于云架构方面授权的销售，那么这个认证销售的是指哪些产品？另外，我们的合作伙伴怎么参与到云计算的销售或者渠道中来？
Sandy Carter：其实，这个云计算架构的认证是针对于架构的，不是硬件和软件，是针对架构的各个部分，包括硬件、软件，以及网络，以及利用云计算所有部分，是针对于架构的，而不是针对于某一个部分的，包括公有云和私有云架构方面。
合作伙伴参与到云计算当中，有几种方法。第一，我们的合作伙伴有自己的私有云，可以提供一些私有云的产品，比如我们的WebSphere的CloudBurst；第二类是公有云，我们有的客户有公有云，他们有香港公有云资源，可以为客户提供。所以是两种，一种是公有云，一种是私有云。另外，我们还有一些合作伙伴，他们有自己的私有云，私有云用来验证一些技术和解决方案，可以给客户进行验证一些概念，这些是私有云，但是客户可以使用他们的私有云进行验证一些技术解决方案，这是第三种方式。
CBI：IBM认为云计算在未来的增长趋势是其它行业的7倍，那么IBM认为什么样的领域算是云计算的领域，可以有7倍的增长？
Sandy Carter：事实上，包括IDC也一直认为，比较大的一块来自于私有云，很多公司在试私有云，因为比较安全，还是有安全保障的。很多公司引入云计算带来的不只是技术方面的变化，也是公司文化的改变，因为有了云计算，一切都是分享的。另外， 对于云计算我们是从WorkLoad的角度来看，比如Rational软件，有私有云用来验证那些概念，验证那些技术。另外我们还有WebSphere的Cloud Burst，是对于验证的结果进行配置和分享。不可否认，安全问题是私有云运行当中客户和公司比较关注的一点，我们也在这两个方面给予我们的合作伙伴更多的能力。其实，这个云更多的就像我们现在看到的这些汽车厂商一样，以前的汽车厂商是从汽车的玻璃，到汽车所有的钢铁，到汽车的组装，他们都是从头做到尾的，现在汽车厂商其实就是一个组装厂商了。云计算同样也是如此，现在各公司的IT设施从最初的配置到IT设施的装载，到应用的开发，以后可能有一些工作流就能卸下来了放在云里面，这其实和汽车厂商是一样的道理。
继续支持合作伙伴小额订单
CBI：IBM的小型订单引擎的计划，是从什么时候开始的，我知道经过一段时间的推进，我们小订单的销量同比增长69%，这个数字很惊人，我们的初衷是什么？
Sandy Carter：这个计划正式启动是2010年的1月，所以说同比增长是去年的上半年和今年的上半年的同比增长69%的数字。小订单现在为止的标准还是在2.5万美元以下。今天我们宣布将小订单的标准升值到5万美元以下。
CBI：过去这条“红线”是25K美金，现在明显的变化就是从25K提升到50K，为什么会有这样的变化，在推进的过程中有什么样的方法来让合作伙伴接受多出来的这25K？
Sandy Carter：我们开始看的客户在25K为标准的小的订单的销售方面做的是非常好的，同比增长了将近69%。我们现在看，帮他推到50K，希望我们的销售团队和我们的合作伙伴一起来推50K，因为我们认为小订单50K是增长非常快的一个市场，希望能够在这块市场两个团队合作能取得非常好的效果。同时，我们自己的感觉，我们过去几个月的推行是给大家信心，当有了信心以后我们也不是盲目的做这个决定。我们问了很多合作伙伴，我们问了很多问题，并不是百分百的人都说Yes，但是90%的人都说Yes，这也给了我们信心去做这部分。总的来讲，其实我也需要有更多的信心。
CBI：那么能否谈一下，为什么IBM会鼓励小额订单，在鼓励小额订单当中还格外的对小额订单进行奖励，小额订单本身的金额已经很有限了，为什么IBM还要给它提供这方面的奖励？
Sandy Carter：其实在IBM内部，关于小额订单也是大家争论非常多的一个热点话题。如果我们看IBM到2015年，计划里很大一部分增长来自中小企业，这些企业订单平均单价都在5万美元左右或者以下。
它是一个非常好的战略，有两个层次，第一，跟着钱的流向走，钱在哪个地方哪个地方增长的最快，哪个地方利润最好，我们看到未来增长很大一部分来自于中小企业，所以我们鼓励我们的合作伙伴跟着小订单走。第二，这些中小企业经过几年发展会变成大企业，如果我们从他们是中小企业的时候就介入，就使用我们的产品，他们走到大企的时候一定不会有问题的。
