当前，中国存储市场的生存环境发生了变化，随着磁带存储2009下半年强劲复苏，在未来5年中，中国存储软件市场也将以18%的速度高速增长。存储厂商和渠道如何走出当前发展的困境，借此契机，因势而变调整存储渠道战略?
■ 主持人：本报记者 彭彦明
■ 特邀嘉宾：北京同有飞骥科技有限公司产品事业部总经理 谢红军
吉林省骅舜天洪科技有限公司总经理 刘畅
重庆祥腾科技发展有限公司总经理 陈光亮
如何看待存储的困境?
主持人：你认为当前我们存储厂商和渠道面临哪些信息存储架构的困境?
谢红军： 在我看来，整个IT发展的历程走过了5个阶段，即PC时代、网络时代、应用时代、软件时代和服务时代。数据是服务时代最重要的资产，信息存储架构建设(数据安全)是服务时代最核心的业务。大多数国内用户对国内存储产品认可度越来越高，在一些细分市场国内产品已经占领了主流。但是，当前国内存储厂商生存很艰苦，从整体来看，用户在选择大型关键应用中依然倾向于国外厂商, 国内厂商的规模小，总收益低。同时国内厂商与国外厂商相比在知识产权方面不完善，还存在很大的差距, 也缺乏长远发展规划。
刘畅：数据安全设备在我们这样的渠道商自身业务中的比重不高，我们想发展这方面业务，但不想大投入。对于用户来说，厂商的产品和解决方案五花八门，标准不一，厂商给用户的承诺对限度很低。
陈光亮：国内厂商业务覆盖范围很有限，缺乏对用户需求的匹配。同时我们这类渠道商的专业化水平低，而用户专业化水平高，两者之间存在矛盾。
如何调整业务结构?
主持人：如何在当前多维度的信息下，实现行业全面突破?
谢红军：当前，客户获得的信息已经非常全面，对服务和产品了解度也很高。厂商的市场定位很重要，自己想要拓展的行业与自身公司定位必须统一。需要选择与自己定位相关联的行业来进行突破。国内厂商在用户心目中的定位整体不高，所以我们必须迅速提高自己在用户中的定位。对此，我们采取两条路线同时进行的策略，一是以区域为中心的突破模式，建立优势根据地;二是在公司成立行业发展事业部，采取中央突破方式。这两种方式相辅相成，互为补充。
刘畅：依托于厂商资源来调整自己业务结构，更有利于自身的发展。厂商在某些领域的影响力和优势，以及行业的典型成功案例，都会帮助我们在自己擅长的行业进一步深入。
陈光亮：厂商的渠道策略对我们的影响也很大。当厂商需要拓展区域市场的时候，就会给我们更多发挥的空间，让我们在地域优势的基础上获得更多成长。
主持人：为了打造客户身边的数据存储安全专家，如何进一步迅速调整自己的产品业务结构?
谢红军：我们所有产品线都是围绕数据安全为中心进行开发和推广。并通过对产品线的划分，重新定位我们与渠道的关系。在捷睿系列存储产品线的渠道策略上，赋予渠道产品权和营销权，厂商和渠道融为一体，亲如一家人。产品定价和营销活动都由区域产品分销商来独立完成。希望渠道变得更强大更专业。而捷睿系列存储产品覆盖了SMB市场的全线需求。
刘畅：现在很多厂商都给予区域渠道商更多的权利，渠道商获得更多自主权的同时也需要不断调整自己的业务结构，为用户提供更完善的服务。
陈光亮：作为区域渠道商，我们更想在增值业务方面获得长足发展。而在增值产品线方面，需要向厂商寻求更多的培训和发展合作机会，有了厂商的支持，才能有更多的后劲。
如何重新定位代理商?
主持人：如何更科学地划分存储渠道类型?同时，对于区域渠道商的拓展上更需要注意哪些方面的问题?
谢红军：我们对渠道类型做了细分，包括刚才提到的捷睿系列存储产品分销商、增值分销商、行业代理商、认证代理商和业务合作伙伴。对捷睿系列存储产品分销商来说，就是我们品牌的合伙人，他们拥有捷睿产品的产品权和市场营销权，我们授权其为区域捷睿系列存储产品的唯一出口，也就是对区域内所有类型渠道供货。同时，我们将渠道功能细分，在业务业绩优秀的区域，首先发展产品分销商，而对于行业代理商选择具有行业纵深能力的渠道来做，选择很强的在地市省会有很强技术和市场能力的渠道来做认证代理商，虽然厂商和渠道商之间是交易关系，但我们不愿意做短期的纯产品生意合作，希望核心代理商能在业务层面可以合作，一些更优秀的核心渠道可以做战略层面的合作。
刘畅：我认为关键需要在技术、服务培训方面多下功夫。强化代理商的服务能力。
陈光亮：我们强调发展具备专业能力的渠道，这些渠道伙伴才是市场增长中的主要力量。而要打造一流专业化的品牌渠道体系，需要重点扶持区域本地化的渠道商，让其成为当地用户认可的供应商和服务商，强调专业能力、服务能力和技术实施能力。
主持人：对代理商定位做了调整之后，如何因势而变给代理商提供支持?
谢红军：为了给渠道合作伙伴营造良好的生存环境，我们制定了完善的渠道策略、管理体系和支持服务体系，关注合作伙伴发展，助力合作伙伴健康成长。面对2010财年新的经济形势，我们更加注重对渠道合作伙伴的培训支持，信用支持及行业成功案例的建立，帮助合作伙伴更快获得业绩上的突破。
同时，对代理商定位提出了四个专家要求，包括产品、服务、方案和客户关系。我们希望将自己在这四个方面的优秀经验传输给各种合作伙伴。目前，国内有10家渠道商达到了我们的数据安全专家的层次，同时在国内建立了5个数据安全试验室。
刘畅：作为厂商在区域的核心分销商，我们需要厂商给予我们更多的自由权，以此来更灵活地扩展当地区域渠道伙伴，在这个方面也需要分销商能借助厂商的各种资源，建立具有自己地方特色的渠道架构。
陈光亮：成为一个优秀的代理商需要把握好几个方面的问题，总经理要成为同有业务的真实领导者，上游合作厂商的业务成为我们代理商的核心业务，同时需要设置专职销售、技术岗位，并积极通过上游厂商的各种专业认证，借助厂商提供的专项资金做相关的营销工作，关键还需要明确自身的发展方向。
