近几年，IT业界对云计算的呼声越来越高，不仅仅一些国际上的IT巨头为云计算摇旗呐喊，国内软硬件厂商也都积极转型进军云计算领域;甚至在国家宏观政策的指引下，国内各地方政府也参与到地方云计算数据中心的建设中。
随着国内各种云计算项目和企业案例的逐步落地，一些传统服务器渠道会受到怎样的影响呢?在服务器渠道商眼中，云计算给他们带来多少真金白银呢?面对这一轮云计算的大潮，服务器渠道商又在进行调整或转型呢?2012年2月9日下午，笔者就这些问题，走访了北京三时正阳科技有限责任公司经理刘松伟。
北京三时正阳科技有限责任公司经理刘松伟接受记者采访
北京三时正阳科技公司(以下简称"三时正阳")成立于2003年，这家坐落在知春路上希格码大厦的公司在“村”里可以称得上是比较资深的服务器渠道商。
目前，正阳科技主要做IBM、惠普和戴尔三款服务器的渠道销售，而不是单一只做一种品牌的销售。对于公司的这种选择，刘松伟认为，这是从客户的角度考虑，很多企业不愿意只采购一个品牌的服务器，这三个都是当前的主流服务器了，基本可以满足全部需求。
2012服务器市场充满惊喜
谈到2011年服务器市场的情况，刘松伟谨慎地表示："僧多肉少，再加上国内外的经济形势都不太好，服务器市场稍显低迷。"2011年公司市场流水约3000万，而2012年，他预测不会有太大的飞跃，基本与2011年保持持平，也许略有增长。
为何保持这种小幅度地增长的可能性呢?刘松伟认为原因有两个："其一，就是眼下英特尔E5处理要在2012年三月份的发布，届时各大服务器厂商，都会增加E5处理器的服务器，这个周期大约是3-6个月，那时正好可以赶上2012年十一之后的销售高峰期。”
如果能在这两个时间段里，能够签下大订单，那么当年的销售认为一定能够超额完成。而这份惊喜到底有没有，答案还要等到2012年的十一之后的一段时间里才能揭晓。这里，刘松伟还特地向记者介绍服务器每年的两个销售旺季，每年在服务器市场有两个销售旺季，一个是十一之后的一段时间，另外一个中国农历新年之后的一段时间。
另一个原因，刘松伟也非常看重云计算对于服务器市场的长远影响。
刘松伟坦言，云计算是一个让他感到有些陌生的词语，但是，他知道云计算给国内服务器销售却是一个极大的促进。有关部门预计，2012年我国云计算市场规模将超过600亿元。
刘松伟也看到了这个偌大的蛋糕。随着云计算的流行，到各个地方政府以及大型企业都在建设大型的数据中心，要建设大规模的数据中心，免不了要进行服务器等相关的核心设备的采购，这对于如三时正阳这样的服务器渠道商来说，无疑是个绝佳的机遇。
刘松伟表示："地方政府牵头的云数据中心的项目都很大，动辄几十个亿甚至上百亿，这样的项目很庞大，不同的产品都是由不同的部门招标，这给他的企业看到了希望。"
说到这里，刘松伟还兴奋地向记者道出他的分析，很多云计算大项目都是不同部门分开采购的，例如，PC、服务器、软件等，这种分开采购的方式，给了他们更多参与竞标的机会。不久前，刘松伟就参与了一次云计算项目的采购招标，虽然最后时刻出局，但是，他仍然看到了云计算给他的公司带来的机会。
不过，刘松伟也表示，虽然云计算对于服务器的销售有一定的利好，但是，他也指出目前的这种影响力，对于他这样的服务器渠道商来说仍然显得微不足道。所以，三时正阳很大一部分业界还是来自于传统的服务器市场销售。
国内服务器渠道的现状
目前，三时正阳主要的客户主要有两类，一类是直接客户，一类是系统集成商，这些客户多是分布在金融、石油、教育和出版等行业。
相对来说，三时正阳的客户中以系统集成商居多，这些客户一次性出货量大，而且非常有粘性，属于长期合作的对象。对于三时正阳来说，有几个中大型的系统集成商，基本可以保证每年的业绩。
刘松伟在办公室
直接客户相对来说，每次交易能消化的服务器数量比较小，而且利润是越来越薄，越来越透明。刘松伟曾经遇到过一个客户，采购几台服务器，因为几十块钱的差价，不惜跑遍了村里每一家服务器渠道商那里要一份报价单。
这件事情让刘松伟觉得很无奈，但是他也非常理解用户的心情。很多客户担心渠道商要价高，也有客户担心付款后拿不到货。2011年底，有一个客户带着几十万元的现金，来到公司现场验货、提货，现场付款。刘伟松表示，这样的客户是被网上的骗子坑怕了，很多骗子网站收到客户的货款之后就消失了。
刘伟松表示，他也遇到过客户要求先发货，货在中运站，客户见到服务器再付款的情况。其实要鉴别服务器渠道供应商的方法很简单，客户到该品牌的公司官方网站上查询一下，有没有这家公司的存在，再不放心还可以电话到该品牌的公司总部确认一下即可。
对于，这两类客户都各有优势和劣势。虽然直接客户出货量小，但是属于现款交易不压款，而与系统集成商的交易可能存在被压款的危险，有不少村里因为压款而关门的渠道商多得是。
这也许，就是当前国内服务器渠道的现状，市场对于服务器的需求有限，服务器渠道商不断增多，服务器的利润率逐渐透明化。
谈到未来三时正阳如何更好地立足于服务器市场，刘松伟表示，三时正阳也在思索一系列应对策略，来增强公司的竞争力。例如，三时正阳定期回访老客户，主动帮助其解决一些难题;定期培训公司员工，以提高员工的素质。
从2003年开始到2012年，近十年在服务器市场的辛苦打拼经历，很多场景都让刘松伟感慨。回忆起2011年，在刘松伟带领下的三时正阳拿下一个从事数字出版集团大订单的酣畅淋漓。同时，刘松伟也非常怀念2005-2006年的那段历程，那个时候，服务器市场非常火爆很多大企业以及政府都在进行IT基础建设，服务器渠道商也没有现在这么多，公司业绩和利润都非常可观… …
最后，刘松伟也表达自己的一个美好地期待，在云计算大趋势的引领下，服务器能够获得更大的市场发展空间。
