月销量近10台，在北京联拓恒业科贸有限公司设于中关村卖场的工作站体验店中，店长魏亮亮兴奋地告诉记者，这是该店已经连续数月保持的出货量。在整个PC市场持续低迷，利润率薄如刀片的情况下，这样的出货情况已大大出乎魏的意料。
试水迎惊喜
近日，记者走访了位于北京鼎好电子城的联拓恒业惠普工作站体验店。作为惠普首批工作站体验店，今年2月开业的联拓恒业与惠普代理商北京惠新瑞祺达成协议，由其供货，在自家店面中开辟专门的位置用于展示工作站产品。 “起初也是抱着试试的心态，因为我们觉得它的产品定位就不是走零售渠道的。”魏亮亮表示，“很多诸如科研机构、能源单位、航天航空机构等行业客户会采购工作站，而他们也一般都有固定的行业采购渠道。”
不过，抱着试试看心态的联拓恒业发现一些中小企业和高端个人用户的确对工作站有很大兴趣，资深的股民、3D动画设计师、平面设计师、摄影爱好者都更愿意尝试工作站产品，“在我们这体验完了后，有人当场就会下单。”这让魏亮亮颇为意外，无疑也验证了惠普工作站体验店模式的成功：让更多人了解、知道工作站产品，通过开放式的体验让用户感受到工作站产品独一无二的性能。
联拓恒业惠普工作站体验店
作为惠普在渠道方面的全新尝试，惠普工作站销售总经理方治表示：“以往用户主要通过800热线从当地经销商处购机，很少有机会亲自体验到产品，因此往往会选择高端PC或自己攒机，虽然能用，但稳定性和兼容性都不尽如人意。而体验店这个窗口可以让更多用户了解到惠普的工作站可以更好地满足他们的需求。”据悉，像这样的线下体验店目前已经在全国各个城市的大卖场开设了40余家。
挑战提升服务力
不过，对代理商而言，销售工作站也对其提出了更高的要求。不同于流量产品标准化的模式，由于差异化不大，只需向用户介绍产品配置、价格，然后根据需求购买即可;而工作站产品大多需要根据用户的应用环境和工作性质量身定制，只有在深度了解用户行业特点和需求特点后提供的产品才能有效满足用户的需求，使之匹配。
“在体验店里，我们可以面对面了解用户需求，给他们提供建议;再来，用户也可以现场体验、测试，看看究竟什么产品才是他们想要的。这样，我们就能提供有针对性的产品。”魏亮亮以店面中展示的惠普工作站4屏解决方案为例向记者介绍。据介绍，搭建在HP
Z200SFF入门级工作站上的4屏方案所显示的金融软件操作界面吸引了不少前往电脑城的股民。
据了解，惠普在市场宣传和培训方面为体验店提供了大力支持。除了店面的基础装修由惠普承担之外，后端支持的工程师每周还会到店面做面对面的销售技巧、技术方面的培训。
增值加强用户黏性
作为高附加值产品，在工作站的销售过程中魏亮亮能很深切感到这对周边产品的销售带动作用亦相当明显，同时通过销售这种高附加值的产品也增强了用户黏性，有助于改变其搬箱子的经营状态。
他以定制一套安保系统为例，在给用户提供的一整套解决方案中，不仅有工作站产品、相关的增值软件，还需要PC、打印机、笔记本等作为配套使用。“这增加了我们其他产品的销售机会，而且也能取得不错的利润。”
另一方面，相比PC、打印机等海量产品，工作站也大大提升了其用户粘着度，不管前期选配、测试还是售后升级维护，这种“一站式”的专业服务都决定了用户更依赖于代理商的服务，有助于通过用户粘性获得长期的业务发展机会。“工作站产品的销售注定不可能是‘一锤子’买卖，在店面也能吸引很多中小企业和个人客户，随着门槛的降低，我觉得它未来的发展潜力还是很大的。”魏亮亮颇有信心地表示。
