近年来，分销行业在整体市场表现仍起伏不定之际逐渐走出阴霾，从各大分销企业陆续公布的业绩来看，多家全国性分销企业都表现出不同程度的增长，其中，长虹佳华的表现尤为亮眼。
期间，长虹佳华不断扩大业务范围，提出联合品牌、跨界营销等经营思路，表现出良好的成长性。那么，长虹佳华是如何实现逆势增长的？怎样在逆势中打造企业核心竞争力？又是如何看待今后分销行业的发展前景的？本期我们特邀长虹佳华董事总裁祝剑秋就以上话题展开讨论。
共赢理念助力上下游
主持人：长虹佳华最近的表现颇为亮眼，在您看来是什么原因推动长虹佳华业绩的提升？过去这段时间，长虹佳华的成长主要体现在什么地方？
祝剑秋：很早之前我们就提出“做‘帮助成长支持成功’的好伙伴”的共赢理念，也始终遵循这个理念，充分发挥自身优势，利用积极高效的沟通和卓越周到的服务，通过多种渠道，在产品推广、业务开拓、互利合作等方面做出了一系列的创新举措，努力将上游厂商产品的优势和下游渠道的特色完美搭配，更好地实现多方共赢。
近年来，市场格局发生了比较大的变化，我们判断市场需求并没有变小，采用了积极扩张的战略，对趋势的正确判断是业绩提升的关键，选择比努力更重要。
在这个判断下，我们积极开拓业务，原有的笔记本、网络产品、快速电子消费品等业务继续保持良好的增长势头，同时在新业务的开展上也取得了比较好的成绩：签约Avaya、施耐德、EMC，进一步强化了我们在增值分销领域的实力；成为DELL消费类产品总代理商，丰富了移动产品线，并取得了令人满意的业绩。与此同时，我们还将公司原有的工控、网络等代理产品有效整合为一个比较完善全面的智能化建筑系统，为厂商和集成商伙伴提供更加专业、便利的支持。
主持人：“做‘帮助成长 支持成功’的好伙伴”似乎是一个比较抽象的概念，长虹佳华如何将这个理念付诸实施，其价值主要体现在什么地方？长虹佳华是如何具体服务上下游合作伙伴的？
祝剑秋：其实在我们看来，分销企业的本质就是服务型企业，作为服务型企业就必须具备高效、准确、创造性的沟通与协同能力与卓越的营销服务能力，这是我们的核心竞争力。
具体来说，对上游厂商，我们帮助厂商加大了对产品的宣传推广力度，贴近市场需求，开展了一系列的市场活动，例如我们策划推广了ThinkPad全国促销活动；另外，我们还将各项业务和产品线进行整合、布局调整，组织厂商与渠道商密切接触，帮助厂商获取市场信息和用户反馈，例如我们联合多家厂商，面向智能化建筑集成商的需求，召开了建筑智能化联合巡展，为上下游的沟通与合作打造了开放式的平台。
对下游渠道伙伴，我们着重进行技术层面的指导及重点业务的推广宣传。并利用上游厂商的拓展需求去影响渠道伙伴的发展，再利用渠道伙伴的“坚强”和信心去增强厂商发展决心的全新模式，大大激发了上下游伙伴的合作潜力。例如我们在增值分销业务领域推出“保驾护航计划”，在销售、培训、技术、宣传等多个层面，充分整合上下游资源，为上下游伙伴提供量身打造的全方位、多达二十余项的实质性支持，共同捕捉市场商机，促进产业平台的稳固和长效发展。
同时，我们还以创新的业务合作模式和市场推广政策不断升级自身的产业整合能力，从而提高了整体分销核心竞争力。
打造增值服务产业链
主持人：多年来，长虹佳华一直致力于发展以存储为主导的增值分销业务，如今已在这个领域有所建树，成为业内首屈一指的增值存储分销商，相比于其他增值分销商，长虹佳华在这个领域有哪些独到的地方？我们知道，增值分销对服务的要求一向比较高，这方面如何凸显长虹佳华的优势？
祝剑秋：增值分销必须以持续发展作为企业战略核心，从“以产品为中心”向“以渠道为中心”进行整体转化，帮助渠道满足客户需求，协同合作伙伴共同成长，打造一条高效的增值存储服务产业链，才能为业务的增长提供长效的推动力。
以专业IT服务为核心，我们启动了
“保驾护航计划”，进一步聚合产业链上下游的力量，更好地满足用户越来越迫切的行业需求，为合作伙伴创造更多商机。“保驾护航计划”不仅目的明确，而且内容丰富全面、互相配合，既有针对产品、技术的推广和培训，也有在销售、宣传层面的渠道贯彻和优惠。
不仅如此，我们还依托目前国内领先的CDSClub暨数据方案实验中心（简称CDS实验室）为平台，通过与Brocade、HDS、昆腾、Emulex等国际知名存储厂商联合，有效整合各方资源，为厂商提供交流平台，为用户提供基于数据方案的市场咨询、解决方案、技术支持等一站式服务，实现了跨平台的技术整合，使最终的数据方案更贴近实际应用。如今，长虹佳华CDSClub暨数据方案实验中心已经能够提供超过50个解决方案，拥有遍布全国的服务机构15家，存储专业工程师近200人。
分销加速分化
主持人：从各家分销企业的业绩来看，分销行业并没有如业内预期般悲观，这是否意味着分销从此面临分化？分化的方向是什么？
祝剑秋：整体来看，近年来年市场格局发生了比较大的变化，有些弱的分销商弱下去了，强的则更强了。运营指标的高低是决定分销企业存亡的关键。在激烈的市场竞争环境下，较弱的分销企业的运营指标下降，回报率降低，管理上也会面临更大的挑战，反之，运营水平高，效率高的企业，会在营业规模和效益两方面同时增长。这种竞争加剧了分销格局变化，运营管理能力不够，资源匮乏的分销企业，可能就会掉下去，而强的分销企业则会更强。未来分销商的分化将加速，激烈竞争会把一些企业挤出局，也会让有些分销企业主动离场。
主持人：长虹佳华会如何在“转型年”把握自己的机遇？
祝剑秋：未来分销行业会有一些新的趋势出来，比如分销商与厂商建立联合品牌，合资运营一些比较大众化的低端品牌，满足本土需求，实际上这种模式也是一种分销的深入；对于IT分销商而言，跨界分销将会是一个机会。IT分销这个行业的管理、理念和分销体系都具有先进性。在全球化浪潮下，一些传统行业的国际化大厂商需要覆盖更大的区域，IT分销的加入将会使这个企业乃至行业受益，同时我们IT分销也可以扩大自己的领域。
这些年我们尝试在跨界分销方面有所突破。现在，我们已经开始跨界分销一些工控产品，比如工业电器、安防产品、综合布线等，当然这些产品跟我们业务相关性也比较大。目前我们跨界还比较保守，相关性紧密度大。而我们知道一些分销商已经开始尝试其他消费产品的分销，我认为那就是一种创新。一个企业，只有不断地探索新的营销模式，这样才能顺应市场发展趋势，在商业大潮中成为常胜将军。
