工作站市场终于又迎来了新的“玩家”。6月8日，联想集团旗下的工作站品牌ThinkStation家族向业界展示了全线共四款产品，由此联想也完成了工作站的全线产品布局。
众所周知，工作站产品在制造、金融、医疗健康、动漫制作、游戏开发、电力以及石油天然气勘探等领域有着广泛的应用。调研显示，在中国市场工作站以年比年30%的速度在增长。以制造业为例，在汽车整车、汽车配件、工程仿真、国防兵器、造船、航空航铁以及高铁等细分行业都有着巨大的市场需求，其想象空间确实非常之大。
“我们稍微在这一市场发力，市场份额就做到了十几个百分点，这证明了联想在工作站产品上拥有强大的市场竞争力。”联想集团副总裁兼中国区大客户业务总经理童夫尧告诉本报记者。
◆ 完成全线产品布局
据了解，联想工作站从3年前开始起步，在中国市场上也是逐渐引入不同的产品，而这次联想ThinkStation2.0的产品则针对不同的行业客户需求，从高到低推出了ThinkStation D20、ThinkStationS20、ThinkStationC20以及ThinkStationE20四款产品。
联想全球工作站事业部总经理顾涛介绍，例如ThinkStationS20，作为联想ThinkStation工作站中的主流机型，其专为需要处理图形和密集型计算的专业用户精心打造，其卓越的性能足以让普通台式机望尘莫及。据了解，ThinkStation S20工作站采用全新一代英特尔至强处理器，以及NVIDIA Quadro专业显卡，在为用户带来强大的专业优势的同时更能以最短的时间完成更多的工作。
此外，ThinkStationS20还搭载了联想ThinkVantage 等最新技术，以及通过了上百个独立软件厂商 (ISV) 的认证，经过优化的ThinkStation S20工作站凭借其强劲的性能能够顺畅、可靠地运行要求严苛的各种工作站级应用程序。
“归根结底，工作站用户看重的还是产品的质量，因为在工作站上跑着的应用最强调稳定性，一旦出现问题，可能你就永远丢失这个客户了。”童夫尧说。
童夫尧强调，联想工作站之所以在短时间之内就能占据市场十几个百分点，这是因为Think的系列产品亮点就是稳定，从ThinkPad，ThinkCenter到ThinkStation，无疑都是高品质产品的“代言人”，这一点也得到了用户口碑的证明。
除此之外，顾涛还告诉记者，联想和一批业界知名的第三方软件开发商（ISV）也达成了战略合作关系。目前，联想与PTC、Adobe、Autodesk、达索和Siemens PLM等独立软件厂商建立了多种合作关系。与这些厂商的合作关系使得联想工作站在机械计算机辅助设计（MCAD）和计算机辅助工程（CAE）应用上相较于其他厂商更具优势。
可以说，联想工作站与独立软件厂商的密切合作，亦能实现为主要行业市场开发优化的应用和解决方案，帮助其优化整体工作流程，缩短设计周期，由此显著提高客户的工作效率，并大大加快产品上市的速度。
◆ 掘金细分市场商机
福田雷沃国际重工股份有限公司是一家以工程机械、农业装备、车俩为主体业务的大型产业装备制造企业，该公司采购工作站的目的是满足对新型农业产品部件及整体设计的要求，因此主要关注于产品稳定性、整体性能、后期维护能力乃至按需订制能力。
经过多方选择，福田雷沃最终选择了和联想工作站合作，其CIO评价说：“联想ThinkStation工作站产品拥有强大数据运算功能及图形仿真能力，在机箱结构、散热静音、人体工程学、网络安全等方面均有突出的功能性设计，保证了福田雷沃在研发应用中的性能支持和稳定运算。”
实际上，类似福田雷沃这样的制造型企业在中国市场分布广泛，其对工作站有着巨大的市场需求。有业内人士戏称，一个国家的制造业是否发达，只需要看它每年对工作站产品的购买量就可以知道了，而从目前中国工作站市场年销量18万台的情况来看，工作站还有着巨大的销量增长。
童夫尧告诉记者，目前联想在行业大客户市场中，商用台式机的份额为45%，商用笔记本的份额为65%，因此工作站未来几年市场份额也有着很大的成长空间。“目前我们在国内的销售体系非常完善，基本上在大客户市场上，凡是有客户进行大规模采购，我们都能接触到，因此没有理由做不好工作站产品。”
不过，和其他商用产品不同，工作站更强调对细分市场的挖掘。“我从业这么多年，每次跟用户去谈工作站应用的时候，发现这些用户真是行业专家，不但在理论基础上经验丰富，而且动手能力也强。因此，我们对这类用户的开拓，是要不断地把市场进行细分，而且把每个细分市场给它提供相应的解决方案。”童夫尧说。
◆ 希望更多伙伴加入
现在，联想希望更多的渠道伙伴加入到工作站的大家庭中，为用户提供更多高附加值的解决方案，实现从高收入低利润向高收入高利润的转变中来。
当然，当下在中国的工作站市场中还有以下特点：销售渠道数量不大、应用专业性比较强，属于垂直销售型产品，它要求供应商必须选择对行业需求非常了解的合作伙伴，这样才能做到有的放矢。
另外，因为在工作站的销售过程中，挖掘用户需求是基础，但有别于其他商用产品，对工作站而言，教育用户如何使用解决方案才是提高销量的关键，而这也需要有专业渠道商的辅助。
对此，童夫尧表示，联想工作站产品在中国主要有两类合作伙伴：一是跟联想传统的渠道进行合作，目前这些合作伙伴在做联想商用产品的同时，有很多也有意愿或者有能力来做工作站产品，联想愿意扶持这些渠道伙伴；二是联想也希望和业界里面比较优秀的ISV去做配合，这些ISV往往在细分市场有自己的解决方案，而且有一定用户基础，联想愿意和他们做战略联盟，一起拓展细分行业用户市场。
据了解，为了做好这些渠道伙伴的支持工作，联想目前已经成立了一支专业的ThinkStation工作站售前支持团队来帮助渠道伙伴一起打单；此外，联想近期还投资在北京上地成立了联想商用大客户企业级测试的中心，这个测试中心可以进一步满足用户的工作站测试需求，到时渠道伙伴可以直接带上用户来测试中心测试，联想将全程做好支持工作。
