本期嘉宾 / 梭子鱼全国渠道总监兼华北区销售总监隋长何
主持人：相对而言，网络安全市场在整个IT产业链中所占比重不高，但其重要性日益受到客户的推崇。那么以您在梭子鱼的市场运作经验来看，2011年之前和之后，从产品、市场、渠道及至服务等方面，主流厂商经历了怎样的变化？同时，哪类型的渠道伙伴牢牢占据安全主流市场？
隋长何：应该说整个产业链不是割裂的，整个IT业都在发展，安全产品也不例外。由于客户对产品需求是随着IT系统应用的变化而变化，所以，基于用户需求而生的安全更体现为供应商的服务能力。
在当前产品同质化的趋势日渐明显的状况下，厂商如果仅围绕单纯的几类安全产品来开展业务，不可能获得理想的效果。对于IT厂商及渠道商而言，竞争能力更多体现在整体服务提供上。包括先进技术、可靠易用的产品、创新方案及咨询服务在内的综合服务能力的提供。厂商和渠道商都要面对客户对其整合营销能力的综合考评。尤其是对安全厂商而言，这几年更加注重于自身服务能力的持续提升。
梭子鱼一直非常重视服务。其一，让渠道商充分了解我们的产品，能把握各个产品线在不同网络环境的应用特点，了解梭子鱼的知识体系，将技术及服务传递给客户，从而完成一个价值链传递的过程。其二，梭子鱼通过两类认证来保证渠道伙伴的客户支持及服务能力：一是BCE的认证，是对渠道商工程师的认证；二是BCSR针对渠道商的销售人员的认证。这些都是基于梭子鱼自身的面对合作伙伴和客户的完善的服务支持体系而实现的。
因此，面对日趋激烈的竞争环境，安全渠道商要注重选择产品技术过硬的上游厂商，降低服务成本，二是选择真正解决客户需求的产品，三是考虑厂商的服务支撑能力和知识传递体系以及可否提供更大的利润和发展空间。同时，厂商在选择渠道伙伴也同样关注，一是渠道自身技术和服务能力强，只有这样的合作伙伴才能解决客户的需求，二是渠道商在一定领域拥有优势资源。因此，具有技术及服务双重增值能力的渠道商才能立于不败之地。
主持人：“安全就是服务”的业务理念已被业界热捧了多年，而今整个IT界都在围绕服务展开业务攻势。请问您，从安全角度如何看服务？厂商如何经营服务，才能保持其独特地位？基于对服务的理解，梭子鱼又是如何布局的？
隋长何：对，“安全就是服务”。IT行业处于第三产业，是服务业。无论是基础网络系统的搭建还是应用软件的安装，都是为客户提供所需要的服务。而网络安全的内容包括保密性、完整性和可用性，也就提出了针对安全的服务所完成工作的特征。
首先是厂商的产品可应对网络的威胁攻击，二是客户在使用安全产品的时候，厂商能够提供相应配置和支撑，及一定的咨询服务。三是一旦安全系统上线，相应的支持服务能及时到位。
梭子鱼已在北美市场经营了近十年时间，我们理解的IT服务在欧美地区有着较为成熟的理念和实际应用；我们的相应的服务体系也极为建全。如何让服务理念在中国生根落定？必须要结合当地市场点，与相应的渠道的合作伙伴体系。
梭子鱼在售后服务有其完备的体系，从服务层级来分，一是原厂商技术支持，二是位于上海的中国区技术支持中心，三是以金牌代理的授权公司和授权工程师为主的支持体系，还有400热线和在线咨询服务等 ；还有知识传递体系，包括定期的合作伙伴和客户的认证培训，包括面对合作伙伴和客户的梭子鱼电子期刊《鱼说》，以及《梭子鱼手机报》
主持人：近年来，在国内市场，梭子鱼一直在强化在网络安全领域坚持渠道布局的策略，那么面对2011年“云”的潮流，梭子鱼的渠道策略将倾重于哪些产品领域？哪类产品更符合当前市场的需求？
隋长何：是的，梭子鱼在中国区一直采取不做直销的全渠道策略。
梭子鱼中国严格执行公司全球的整体战略。梭子鱼北美市场是最大的，有十余条产品线在销售，大陆区重点聚集于5条产品线，即反垃圾邮件、邮件归档、WEB防火墙、负载均衡和NG下一代防火墙。
梭子鱼是定位于云服务的公司，云服务的理念在北美市场体现更集中。梭子鱼在北美有两个云存储中心，为客户提供存储服务及数据业务托管平台。这个业务也将在中国市场开展。
在云的大框架之下，我们统一称为云支撑，梭子鱼现有的5条产品线均体现了云服务的理念。梭子鱼从最早的反垃圾邮件网关到现在Web应用防火墙产品，客户的口碑都很好。在反垃圾邮件产品这一块，梭子鱼在中国市场的产品占有率非常高。Web应用防火墙于是2009年初开始在中国市场推广，而今Web应用防火墙已受到市场追捧。
主持人：眼下，“融合”既是IT趋势，更是当前众多IT企业的重大战略。贵公司如何理解信息安全领域的“融合”趋势？
隋长何：融合趋势更多来自于客户需求的拉动。IT的应用融合、产业融合、技术融合的例子屡见不鲜。实际上，随着客户应用复杂度的增加，以及需求层次的加深，融合成为必然。
体现在基于客户需求的技术的融合，如梭子鱼的NG FireWall是一款集网络安全、应用安全、虚拟化和通讯技术的产品；Sun公司和Oracle的合并体现了产业融合等。另外，越来越多的企业发现IT已经逐渐成为所有业务活动的一部分。
基于应用，信息安全也越来越多的融入和渗透到客户的流程中。一方面给安全厂商带来更多的业务机会，同时也对安全厂商提出了更多更高的要求。
目前，在梭子鱼针对客户端应用的细分，加强技术研发，重视客户对个性化服务的需求，也在同IT巨头厂商做技术整合等。
应用安全、集成硬件网关和“云”服务的混合模式，是梭子鱼正在着力的业务方向。梭子鱼所做的是将所有梭子鱼系列的产品基于“云”之上，同时提供基于“云”的技术支持。融合之势必然也反馈于渠道策略上。
主持人：据第三方相关数据，2010年全球市场安全产品的主要组成部分中，市场对UTM的需求呈现上升势头，梭子鱼如何看这部分市场在2011年的表现？另外，中国市场的内容安全管理部分的需求突现，应用防火墙也呈上升趋势。那么，梭子鱼如何看待当前的热点？
隋长何：梭子鱼多年以前就预测到UTM市场需求趋旺，因此，2009年就收购了欧洲最大的UTM厂商，Phion公司，这是梭子鱼完成的第九项收购。梭子鱼很早开始了产品技术储备。从发展方向来说我们会侧重于两块，一个在应用安全方面，我们会侧重于Web服务器安全，重点推广Web应用防火墙产品；另一个就是内容安全方面，美国市场已经在销售中，中国市场也已开始销售，就是我们的NG FIREWALL下一代防火墙，它主要是针对大型企业拥有多家分支机构的内容安全产品。
当前，中国有 323万个网站，至 2010年6月底，网络购物、网上支付和网上银行的使用率分别为33.8%、30.5%和29.1%，用户规模分别达到1.42亿、1.28亿、1.22 亿。企业事业单位的很多流程和工作都是通过WEB来应用。尤其是WEB2.0的应用时代的到来，这些使得WEB防火墙的应用处于上升状态。所以，相对传统边界安全产品，现在的网络安全产品的技术含量、防护手段和产品的复杂度都在增加，这些都需要厂商和渠道伙伴更多关注和跟进，及时把握客户需求。
