2月21日，笔者有幸见到了IBM STG重要的几位高层。包括再次见面的IBM系统与科技部新兴市场存储业务全球副总裁Laura Guio、IBM系统与科技部存储产品部大中华区总经理黄建新 、IBM系统与科技部大中华区存储产品线经理庞文峥，以及笔者首次见面的IBM系统与科技存储产品部副总裁兼业务部门执行官Douglas M. Balog和IBM合作伙伴事业部全球副总裁David Larose。
IBM存储在中国的销量连年保持领先，这与IBM STG一贯对方案、技术与合作伙伴的重视分不开， “方案、技术、合作伙伴是IBM STG部门的立身之本”，不过，我们也可以看出，友商也在方案、技术与合作伙伴方面同样重视。然而，这次IBM STG的几位高层却带来了2012年IBM存储的新策略与诠释，但依然没有忽视技术、方案和渠道，并且还将对中国存储用户的技术重视度进一步提高。与此同时，在针对用户痛点的基础上，黄建新提出的“3心2易”存储策略受到业界同仁的广泛关注。
提升中国存储研发层级 全球研发精英进驻上海
Douglas M. Balog带来的好消息称：IBM存储全球研发负责终端产品策略的团队已经进驻上海，这将进一步加强存储技术在中国的本地化研发，以期可以更好地适应中国用户的具体要求。
(IBM 系统与科技部存储产品部副总裁兼业务部门执行官Douglas M. Balog先生)
其实，在两年以前，负责IBM STG新兴市场存储业务全球副总裁Laura Guio就长驻了上海，两年多时间经历，使得Laura有机会深入了解智慧战略在中国有什么样的发展。“中国是一个非常独特的市场，对于存储行业来说，既有大客户也有小客户。比如大型企业级的客户分布在银行、电信、油气等重要行业。而IBM在进行区域市场扩展时，也发现中小企业对存储解决方案的特殊需求，需要我们为他们提供一些特定的存储解决方案。”
当然，IBM面对客户的需求所提供的产品全面覆盖高中低各种层级的用户，但Laura明确到：“对于中国市场来说，我们面临的主要客户属于中小企业。”因而，IBM除了推动存储设备本身销售之外，还设置了很多软件辅助存储的销售，以期提供给每个客户的都是整套完整的解决方案。同时，IBM在存储方面也坐了重要的投资，“据市场分析师的数据显示，作为存储提供商来说我们已经处于中国市场排名第一的位置，并且我们的市场份额远远超过排名第二的存储提供商。我们在中国实现这样的增长和全球的努力是分不开的。”
现在Douglas M.Balog的团队在做一个工作，他们整合全球存储资源，把IBM非常资深的产品线的经理和其他岗位的人员以及未来产品组合的决定人员移到中国上海，让他们更好地了解中国市场和客户需求，进一步调配资源，应对中国市场的新发展。有了这些新的落地支持，Laura坚信从新兴市场的角度来看IBM存储市场，IBM未来每年的增长都将保持两位数的增长速度。
继续加大投资力度 掘金新兴市场
在过去30年中，IBM一直对中国有所投资，从2010年初开始IBM做出了一个调整，把全球市场划分为两大部分，一是新兴市场，IBM习惯称之为GMU，它包括了一些正在崛起的经济体，像金砖四国中的中国、俄罗斯、巴西、印度，以及其他国家，加在一起总共149个国家，它们都属于IBM的GMU所划定的新兴市场。二是，成熟市场，包括IBM北美等市场相对成熟的国家和地区。
（IBM合作伙伴事业部全球副总裁DavidLarose先生）
David Larose分析说，“我们之所以把他们归结为新兴市场，是因为IBM对于这些市场的投资方式有所不同，他们都是正在兴起的经济体，在IT支出的循环里面都处于比较早期的阶段，而且IT对于他们整个GDP总量所占的比重也很小。尤其中国大陆占到整个新兴市场中非常重要的份额，也可以看到IBM在这些新兴市场的投资方式有一些不一样的地方，我们在所有的业务部门都有所投资，在硬件、软件、服务方面有所投资，还有对人才、技术、销售、渠道项目也有所投资，为此，我们正在进行的地缘扩张计划，已经不只是在主要大城市进行投资，还要进一步扩展到以前没有涉及到的中小城市。”
在2011年，IBM在中国大陆建立起了47个IBM的分支机构，这47个分支所在地都是以前IBM从来没有到过的地方。同时，在2012年IBM计划再新建30个分支机构，这30个分支机构也都是以前IBM没有参与过的一些地区和城市。这就意味着IBM会将自身更多的资源投入到这些新的区域。
在外部进行不断扩张的同时，IBM在集团内部也在进行更多的投资，进一步的扩展IBM的影响力，进一步扩展IBM人员和展开更多的活动。
而来自STG系统与科技事业部是IBM进行投资的前沿部门，也是IBM在新兴市场进一步扩展的主力，这也是IBM进一步增长的重要因素。“同时，我们也在不停地扩大技术团队，以便能够更好地为我们的业务部门、客户、以及为我们的内部进行更好地的服务，这也是2012年我们在中国投资的主要方向。” David强调说道。
Douglas圈定云计算、业务分析和智慧地球三大方向
IBM的整体战略中除了发力新兴市场，同时注重三个主要方向：云、分析能力和智慧地球。
Douglas进一步明确表示，三个方向下面又可以细分出几个内容，智慧的城市和智慧的系统也是我们的重点。智慧城市就是建立在系统之上的系统，里面分布很多子系统，比如水资源系统、能源系统、公用事业系统等等。而对于Douglas来说，主要工作是负责存储方面，存储的目的是要创造更多的创新产品为新兴市场的各种用户需求服务，同时也为实现三大目标云、分析能力、智慧地球来服务。
不过，Douglas所负责的IBM存储部门如何能够更好地地匹配IBM进一步发展的三项战略？Douglas进一步分析了存储部门为了更好地实现IBM整体战略的三个重要的措施，第一，面对存储市场采取全面的战略，面对市场时要有一个整体的把握，这样就能够给市场提供非常全面的产品组合，使得客户有很多的产品进行选择，来帮助市场更好地实践云、分析以及智慧地球的能力。
第二，IBM在存储市场中要做效率的引领者。不但要提供产品，还要提供整个基础设施，让基础设施更有效率，所以IBM提出了“存储基础设施优化”的项目。从去年到现在的一年半时间里，IBM也和上百个客户进行了交流，并且帮助这上百个客户评估他们现有存储基础环境、基础架构。IBM通过提供咨询服务帮助他们改善现有存储环境，使他们的存储环境更加高效，节省更多的成本，并且具有更强的可用性。“全球用户调查的结果显示，用户反映都很好，他们觉得我们提供了更多的价值，使他们的存储更有效率。”IBM不仅为客户提供存储产品组合，同时还提供全面的咨询和有价值的前瞻洞察。
在过去两年中，IBM已经推出了大量的存储产品，包括Storwize V7000、SONAS、XIV Gen3、ProtecTIER重复数据删除技术等等这些产品的推出，进一步增强IBM为客户带来的存储效率，IBM的目标也是希望自身可以成为帮助客户带来更大价值的提供方。通过IBM提供一系列的产品组合，进一步使IBM存储产品实现更强的虚拟化、自动精简配置、数据压缩以及重复数据删除的能力，这样对于客户来说就有了更大的优势。为了进一步的简化用户体验，IBM同时还推出了图形用户界面（Graphical User Interface，简称 GUI，又称图形用户接口），并实现GUI可以在多个终端上使用。
第三，IBM的STG部门具有很强的研发能力，在全球有长期的、大量的研发投入。要充分利用IBM研发部门独有的优势，IBM具备专业技术人才，并具有很强的创新能力，能够提供创新产品以及创新产品的组合。IBM的研发部门所做的研究都是关于未来一些问题的解决方案，考虑未来世界中五年甚至更长远的问题，在研发和创新方面，IBM还具备能够将研发转化为产品的独特能力。
推进地缘扩展 蓝鲸计划继续助力
2011年IBM在47个城市建立了分支机构，IBM的基础架构已经发展到这些城市，也把很多资源，包括品牌资源、硬件资源、软件资源等注入到这些城市，而IBM的渠道也能够进一步支持这里的业务合作伙伴。IBM在中国的城市扩展计划目的也是为了更好地覆盖合作伙伴，以及把硬件软件整合的解决方案提供给客户。
（IBM系统与科技部存储产品部大中华区总经理黄建新先生）
对于2012年IBM计划还要兴建30个分支机构，黄建新指出，这些分支机构主要负责在不同城市做是慈航拓展，目前还没有上升到分公司的级别，到去年年底为止，IBM在中国建立了31个分公司，不过，他进一步指出，中国区域新兴市场增长非常快，今年可望继续实现两位数以上的增长。因为增长速度快，所以在建立了分支机构的区域，还要进一步加大发展，事实上，目前IBM新兴区域的业务增长速度快于其的核心区域的业务增长速度。
可见，IBM深入区域新兴城市必然需要进一步加大渠道拓展力度。 David 也对此指出，2012年IBM存储在中国市场最大的一个渠道变化是”Storage Specialty” 蓝鲸计划，要求对IBM渠道伙伴进行更多的认证，进行更多的教育项目。渠道合作伙伴能够通过IBM的Storage Specialty的教育和认证进一步增长他们的利润率，能够更多地获取IBM的资源。“针对现有的IBM四千多个渠道合作伙伴，会精选少部分合作伙伴，IBM对他们也有更多的投入，他们对IBM存储业务也会有更多的投入，并会更多获得IBM更全面的产品线的能力。”
黄建新补充说，蓝鲸计划是专门针对存储业务拓展的全球项目，“我们专门挑选一些比较特别的，比较关注存储业务的合作伙伴，有一系列针对他们的措施，包括认证、培训、优惠、价格政策等，在技术支持上都有所不同，在中国我们会做对这些方面得更加彻底，会把我们原来一些小的项目全部融入在这个计划中。能够加入到蓝鲸计划的伙伴一定是IBM存储体系中的精英合作伙伴。 ”
关注用户痛点 黄建新强调“3心2易”存储策略
2011年在大中华区IBM获得了两位数的增长，大中华区的增长率在去年已经排在IBM全球的第三位，无论是规模还是成长速度都占全球很重要的一部分。在新兴市场里面，IBM大中华区是其最大的一个市场，大中华区新兴市场占整个IBM全球新兴市场的三分之一以上，这是很大的比重。
黄建新表示，针对2012年大中华区的存储业务发展，“我们的销售人员也会深入到更广的地方去。另外在技术上的投入，我们很多的研发都搬到中国，也更适合中国国情，让我们的产品更适应中国客户的要求，所以我们把很多实验室的人都放在中国。同时我们也增强客户的体验，因为中国客户需求比较独特，比如说中文界面等等，有一些独特的要求，这些都是未来我们在整个市场上或者在存储上着重考虑的方面。在实验室人才方面，特别是在存储领域，我们今年的人员也会大幅度的增加。总之，今年是一个IBM存储投入的大年。”
今年，IBM在中国的存储策略重点主要会关注几个方面的事情，并强调客户体验。第一是高效存储，这是延续去年和前年IBM一路走过来的主调。“高效的体验会更明确或者说更具体，包括在我们所有产品里面，怎么样让客户体验更好，在4月、6月我们都会有一些新产品的发布，在不同的阶段我们会推出不同的产品。”
第二是数据保护和存储，也是延续去年的做法。在产品研发机制里面会更加注重购买风险、使用风险、维护风险，不能有任何的宕机，不能有任何的错误，满足客户对风险的考虑。这是客户要求的首要任务。“我们看到中国的客户最关心的是怎么降低风险，为了迎合客户的要求，满足其需求，今年我们希望把产品关注的焦点落在省心、放心、安心上，即用户购买省心、使用放心、维护安心。同时易用、易管理。” 关注用户痛点，黄建新强调“3心2易”存储策略，就是在用户购买的时候可以很省心，用的时候很放心，不会出错，维护的时候很安心，系统不会宕机，这是迎合客户避免所有风险的做法。在容易管理、容易使用方面，IBM有图形化的操作界面，有简易的操作方式都是为了提高易用性和易管理性。
他表示，未来一年中，IBM存储有新产品和方案推出时，也会围绕“3心2易”做文章。
