京北方融资缘由
京北方科技有限公司成立于2000年，主要客户来自金融体系，作为京北方的常务副总裁丁志鹏介绍说：“我们主要做金融软件开发、解决方案、IT基础架设，还有BPO业务外包服务等等。95%以上的主要客户都是金融体系的。我们的影像平台、压缩软件还有工作流、流程银行、事后监督、风险控制、内容管理等解决方案，在各主流银行都有非常多的应用。”
对中小型企业来讲，看这个企业发展最重要的丁志鹏认为有三点，一是企业发展的战略；二是人才；三是资金。前两个不同企业有不同的发展方向，更多的是一个企业手段的问题，但是资金方面是一个通用型的保障问题，没有一定足够的资金，企业就不可能正常运转和发展。
对此，京北方公司融资手段有很多种方式，除了和IBM合作以外，还有发行企业债券及银行贷款，还有供应链方面的融资等等。和IBM全球融资部的合作是其中的一块，“对我们企业来讲，现在也是在高速发展的阶段，我们企业目前的发展速度每年超过50%，我们目前签的合同或者将到执行的有很多。主要业务是靠自有资金和在银行的规模性的贷款来解决，但是对业务的不均衡性，还有考虑到未来企业的发展，也促使我们和IBM的融资部有了很多的合作。”
孙小雷：这只是个开始
IBM融资部是1999年成立的，到现在十几年，最开始的业务只有融资租赁，融资租赁的对象一定是最终用户。而渠道代理起到一个作用，就是供货，渠道来给IBM找机会，然后去供货，然后IBM来帮客户把这个钱付给他，这个业务模式决定，渠道对IBM来讲，只是IBM帮助客户付款，他可以帮助IBM介绍业务，这就是传统的渠道合作模式。但，现在IBM跟京北方合作，做的代理商融资，也就是这个新业务的开始。
IBM的IGF旗下专门针对合作伙伴的商业融资业务，利用最小的成本为合作伙伴所在的公司带来高收益，京北方也就成为了IGF商业融资业务IGF的典型案例。据IBM全球融资部大中华区渠道经理孙小雷表示，京北方只是我们针对融资计划的第一步，未来，她希望能够在电信、能源、银行等领域支持更多的区域合伙伙伴发展。
“与京北方的合作在IBM内部被称为‘代理商融资’。这是去年才逐步展开的业务。在这方面，相对其他传统行业中的中小企业而言，IBM的合作伙伴有着更多先天优势。对于想要与IBM融资合作的伙伴，IBM要是有三个方面，一是，通过其三年财务报表 来确认经营状况；二是，依据企业本身业务发展状况衡量其还款能力；三是，由于绝大多数合作伙伴都属于中小企业，所以需要考察其终端用户的支付能力。” 孙小雷补充说道。
融资合作 三方共赢
丁志鹏认为和IBM融资部的合作，达到了京北方和其客户，以及IBM三方共赢的局面。相对于其它的融资品种来讲，IBM有直接、灵活、手续简单、利率优惠这几个特点。首先IBM操作过程更直接。现在做银行采购的时候，如果是IBM的产品，他的融资部门可以和产品部门一起来做工作，也就是说这个产品和资金在IBM都能直接解决。如果是其它厂家还要在第三方的融资平台。相对来说IBM这点是简化了手续。
第二，IBM的融资方式非常灵活，“根据我们的需要，以及执行合同客户付款方式，来确定贷款的额度、还款的时间以及还款的比例。” 丁志鹏说道。
第三，IBM的融资手续比较简单，丁志鹏表示：“我们跟IBM长期有各方面的合作，一是和IBM硬件产品和软件产品有合作。和GTS、GBS也有合作。甚至是IBM也有买我们公司的服务去为客户服务，我们与IBM是一个交互式的合作。我们公司整个信用体系，在IBM内部资料是非常充分的，所以在审批的时候非常快，既没有抵押，也没有担保。”
最后IBM相对来讲是利率优惠。
据介绍，京北方和IBM也正在探讨，因为前面只是对各个业务上进行合作。另外还有一种固定资产的融资合作，甚至是旧设备租赁，或者是回收，或者是替换，综合解决的一套方案。实际上在某些方面，IBM也是我们学习的榜样。IBM的硬件收入只占17%，软件收入占22%，而GTS服务收入占39%，还有GBS的收入，实际上IBM不是一个做硬件的公司，更多的是一个提供服务的公司。京北方公司现在也在向服务做转型，现在给银行做金融业务处理外包业务，“现在正是一个初始的阶段，每年还在以高速增长，朝一个更大的方向发展。”丁志鹏最后说道。
