图片：启明星辰CEO严望佳与神州数码营销管理部总经理潘春雷
近日，启明星辰与神州数码签约成为战略合作伙伴，神州数码成为启明星辰产品的全国总代理。双方将就启明星辰旗下两款软件产品–安全准入终端安全软件和漏洞扫描软件首先展开合作，双方共同表示，未来启明星辰将有更多的产品会依托神州数码的分销网络进行销售。
首开复合式渠道模式
启明星辰在此之前从未尝试总代的渠道模式，在销售上一直以直销占据主导，此次选择神州数码作为总代，意欲借助神州数码强大的渠道分销体系，把启明星辰产品的覆盖面进一步提高，从而为客户和渠道伙伴提供更好的服务和支持。
启明星辰公司副总裁兼渠道营销中心总经理黄健表示，双方选择软件产品线作为合作试水的原因在于，首先软件产品交付简单，适合渠道分销，其次承担启明星辰分销任务的为神州数码SBU微软事业部，在软件产品销售上经验丰富，同时启明星辰的两款产品支持微软平台，对客户来说不存在理解差异，也能很快的进入微软的经销商和客户群。
据了解，启明星辰还将保留一定数量的直销团队，首先，启明星辰拥有完善的专业安全产品线，横跨防火墙/UTM、入侵检测管理、网络审计、终端管理、漏洞扫描等技术领域，共有百余个产品型号，但并不是所有产品都适合渠道销售；其次，网络安全产品的特殊性，对服务团队要求高，很多客户还需启明星辰自身做深入服务。
启明星辰的快速发展已经到了需要使用复合化营销模式的时候，启明星辰目前签约代理商有128家，此次签约后启明星辰对原有的合作伙伴仍然延续一直以来的渠道政策，并将提供更多的支持和帮助。
合作深挖行业销售
与启明星辰的合作，是神州数码首次与国内安全厂商合作，神州数码系统科技SBU微软事业部总经理杨春光表示：“本次战略合作，将给神州数码和启明星辰带来更多的机遇和发展空间。神州数码的IT增值服务能力会得到进一步的完善，并继续巩固其在IT分销领域的优势。”
杨春光认为从国内整个安全行业的宏观趋势来看，国内安全平台的增长要远远高于国外的安全平台，未来将是国内安全厂商的天下。从安全产品代理商的角度看，传统的防病毒等产品代理已经不足以满足市场需要及支撑自身的发展，向安全解决方案销售过渡是必然趋势。
谈到双方接下来的合作重点，杨春光表示有一套完善的计划：首先要为启明星辰筛选适合代理商；其次要对这些代理商进行分类和区隔，如行业型、技术型、分销型等；再次，要制定跟踪和培养方案；最后就是要扩大区域覆盖的面积，深入地市、在区县上也要有所覆盖。
启明星辰一直注重行业客户的培养，其产品也深入到校园、电信、政府、军队等行业中，在与神州数码合作后，双方也会着力招募有一定行业背景和客户资源的渠道合作伙伴，特别是在省级地区和地方市县，据了解，近期双方将会在北京上海等地陆续开展渠道招募活动。
