说起OKI打印机，恐怕在打印机行业里已无人不知晓了。OKI打印机产品自1985年进入中国以来，凭借先进的性能、可靠的质量及周到的服务，二十多年来已遍布中国的大江南北，不仅应用于金融、工商、税务、邮政及商务等行业领域，而且OKI针式打印机的控制语言已成为票据打印的行业应用标准之一。
2011年已经过去，2012年打印机市场变数更大，多方博弈，在渠道方面的竞争更加激烈。OKI是如何披荆斩棘，在强敌如林的打印机市场里杀出血路?在渠道布局上又有何新的战略规划?近日，渠道168编辑与OKI日冲商业(北京)有限公司销售战略部总监方向华面对面进行一次采访。
▲OKI日冲商业（北京）有限公司销售战略部总监方向华
开拓三四级市场 IT与OA渠道互补
2012年，为促进打印机在三四级城市的普及，各大厂商掀起渠道下沉风暴。与此同时，OKI展开一场针对二三线城市渠道的深度拓展，也悄然而至。
“今年的目标是要把我们的渠道覆盖到三四级城市中去。从去年开始，OKI和各地区分公司开始对二三线城市渠道拓展的做好前期工作，今年我们任务主要是配合针式打印机的总代理和经销商在三四级城市拓展二级渠道。”方向华说。
在谈到渠道模式时，方向华称OKI目前采取有两种渠道模式，他说：“针式打印机相比页式打印机是比较成熟的产品，我们主要依靠全国总代理和核心经销商进行销售，目的是向地市渠道进行渗透，逐渐深入发展三、四级市场。另一种模式是针对页式打印机渠道，由于OKI页式打印机目前是偏于商用化，为达到渠道的扁平化、更好的做好售后服务、减少销售环节不必要的利润损失为目的，所以OKI采用省略总代理，由我们发展主力经销商体系，有选择性的在重点城市扶持合作伙伴进行终端店面形象的建设。”
据了解，关于OKI的渠道规模，目前针式打印机有300多家渠道经销商，而页式打印机已有超过200多家经销商，这样的渠道规模在2012财年仍将有一定的增长。
另外，根据打印机市场的变化，OKI的渠道的整体策略、政策及结构都不断的在创新和改进。早在09年，OKI页式打印机渠道提出来IT渠道与OA渠道融合的战略，将OA渠道优势融合到当时的IT渠道里面去。经过两年多时间的融合，在打印机渠道上面取得了哪些成绩呢?
“首先，IT渠道与OA渠道的融合主要针对的是页面打印机方面。从目前来看，页式打印机中高端产品相比09年的销量已有明显的提升，销量的提升来自于OA渠道稳定的行业基础。另外，OA渠道除销售以外，良好的售后服务能力也可以增加与用户的沟通和交流，贴近客户并提升客户的满意度，同时也提升了对客户的销售的机会，从而促进销量的提升。”方向华说。
“IT与OA两种渠道的结合是可以取长补短的，满足客户全面需求。”方向华解释说。传统OA渠道具有把握客户需求和服务客户的能力强的优势，强调合理利润和规范秩序，相比IT渠道比较封闭。IT渠道具有较强的市场供应链运作能力，但缺乏对客户关系的深刻把握和全面服务客户的能力，很难适应增值突破。
“少量多提避免或不鼓励压货”减轻经销商负担
近年来，打印机行业毛利率直线下降，有经销商向记者透露，卖一台打印机的利润只有2%左右，而与此相对应的人力资源、企业运营等成本却居高不下。那么OKI作为打印机厂商是如何确保经销商利润的增长?
“首先，我们有稳定的价格体系，在市场管理制度下保证经销商合理的利润。另外，在整体产品销售中经销商会获取一部分利润，还会在二级渠道开拓上给予经销商销售奖励，除此之外，我们为全国重点城市扶持合作伙伴提供市场信息、店面形象和销售培训的支持，全方面确保我们经销商的利润以及发展空间。”方向华说。
在记者采访经销商中，“压货”的现象在打印机行业中非常常见。一位打印机经销商透露大多厂商都存在压货的现象。
“我们新的渠道政策的有两个核心，一个是保证经销商库存的良性周转，避免产生库存积压，另外一个是对经销商的销售支持与配合方向华表示，不对经销商压货是根本，渠道商可根据自己的运营能力来提货，不让渠道有过大的销售压力，没有了不良库存，渠道经销商也就没有不正当价格竞争的想法，这是保证渠道利益的一个基本要素，同时OKI也将扶持经销商的销售作为工作重心，通过对经销商的销售自持与配合，经销商的销售能力会得到提升，销售的周转速度也会加快，从而提升渠道销售业绩，减少库存积压的比率，没有任何后顾之忧。
