前几年，存储厂商的业务主要来源于存储硬件产品的销售，现在，存储软件与服务收入已经逐渐成为厂商的核心业务之一。EMC大中华区市场与渠道战略总监梅敏玲当初上任的时候，EMC中国的核心业务主要来自于电信伙伴的合作收入，依靠单一伙伴或行业的收入势必会给发展带来风险，为此，EMC不断转变思路和策略，努力打造一个平衡的渠道业务体系，从而也使得中小企业存储业务市场获得高速增长。
分销和集成并重
主持人：EMC对VAD（增值分销商）和VAR（核心增值业务合作伙伴）都非常重视，但是对于国内大的集成商如神州数码、华胜天成、富通等，如何进行排名？除了年营业额、利润，还有哪些方面对EMC来说是非常重要的？
梅敏玲：我们最看重他们的技术方案的实际解决能力。我们找分销商不一定找资金很多的，我们不是走塞货的经销模式，况且EMC绝对不会塞货。因为我们的业绩是拿到用户安装报告后才算，而且给经销商奖励，也是根据用户实际安装数来计算的。经销商的库存不影响我们的业绩，因此对经销商的服务能力看得比较重，我们的渠道都不是转货渠道。
为此，我们对经销商建立有不同级别的培训和认证。通过一个简单的考试就可以销售产品，但销售有一个认证，售前有一个认证，如果需要做服务，需要有另外的服务认证。每个产品有不同的解决方案，可以做到什么程度的服务，就有什么样的培训和认证。不只是神州数码，我们有几个渠道伙伴都有同样的认证。还有一些比较大的集成商，像华胜天成、华东电脑等伙伴的认证级别都差不多。
主持人：富通在你们的合作伙伴中是什么定义？合作方式是否会类似于Acadia的模式？他们会不会帮EMC卖Vblock产品？EMC跟富通合作，最重要的是看重他们的平台，然而，富通在EMC渠道体系里面排名怎样？您对富通的期望是希望它做成像神州数码那样的大平台吗？
梅敏玲：我们跟富通的合作是几方面，最快的合作应该是VAD和VAR，另外富通原来建有专业队伍做存储虚拟化解决方案，现在专注于EMC的虚拟化和私有云的解决方案。我们跟富通合作有几方面的原因，富通主要的业务是分销，分销能力很强，有很大的渠道伙伴网络。
当然了，本来在这个行业中富通属于比较大的分销商，我们对富通的期望很大，也希望他们能做成像神州数码那样的大平台。我们与富通的合作只是开始，这也是EMC全球私有云发展的策略之一。我们专注于信息基础架构，比如在服务器层面与思科、戴尔等不同服务器厂家都有合作。在网络层面与思科、博科等厂家也合作，在集成层面与富通合作，我们通过借力合作伙伴的网络平台来开展业务，因此，富通只是个开始。
延续联盟战略
主持人：EMC在中国设立的极速联盟，目前联盟伙伴已有1200多家，未来是否会发展更多的伙伴，让原来不太符合我们要求的伙伴淘汰出去？
梅敏玲：现在不是我们去发展联盟伙伴，而是各地渠道商在主动注册。去年加盟了200多个伙伴。我们只希望把这些伙伴联合起来，而不是追求数量。并且希望合作伙伴具有方案解决能力，因此更专注于对他们服务能力的培养，这样我们才可以销售更多的软件和服务。
主持人：EMC具备哪些特别的东西不断吸引着这些渠道商加入极速联盟？
梅敏玲：吸引渠道商加盟极速联盟的主要原因还是我们的产品和解决方案。我们的产品和解决方案在国内很多行业都有渗透，也形成了一定口碑。二级合作伙伴是专注于某些特定行业，从他们的客户那儿知道我们的成功案例，可以配合他们提供解决方案。同时，在对渠道商的培养上，我们花费了很大的精力和投入。与竞争同行相比，我们花了更多的精力培养他们的实际实施能力。这也是我们很多服务愿意下放给渠道来做的原因。大部分合作伙伴不愿意靠转货赚钱，因为那样做，利润低，并且跟客户难以建立长远的稳定关系。他们希望跟客户建立长远关系，必须拥有自己的解决方案和服务，极速联盟的合作方式跟他们的生意模式相符合，因此，就能长期吸引伙伴加入。根据销售额，我们对极速联盟成员进行更细的等级划分，包括白金、精英、普通等等级别。联盟成员同我们的生意做得越大，我们提供的支持就越多，开放的服务也越多。
借力SI、ISV深拓SMB市场
主持人：目前，EMC的业务构成已经有所转变，中小企业市场在EMC中国的业绩额中能占到10%以上吗？是在什么时候发生这样的转变？
梅敏玲：在中国占到20%以上。从我2006年加入EMC到现在，有几个比较大的改变。以前我们主要是以存储硬件为主，前提是，EMC整体在增长、每个产品都在增长，只是存储以外的产品增长更快，并且存储占的比例在逐年下降。在行业分布上，中小企业能够在EMC中国的业绩额中能占到20%-30%之间，这对我们长远发展非常好。
这样的变化是一个过程，在保证传统业务市场增长的情况下，一是发展渠道、一是发展中企业，其实这都是做中低端产品。这一块增长得比其他业务快，也促使业务分布更平均。这种均衡状态是发展过程中形成的，并在今年上半年基本形成。同时，由于原来大部分业务都集中于几个大城市，从2008年我们开了很多分公司，一级分公司包括有北京、上海、广州、成都，还有九个城市设了二级公司，所以总共有13个分公司。现在边远的二级分公司增长得比一级分公司还要快。
主持人：随着EMC战略偏向中小企业，是否要求渠道伙伴的服务更加偏向中小企业？在中小企业市场，EMC是否更希望SI、ISV自己加快跟进？
梅敏玲：我们的传统是做大企业客户，在大企业客户上的市占率已经非常高了，如果想让中国市场继续增长，就要开拓新市场。中小企业现在的市场占有率还不太高，开拓出一块，增长会比较快。当然渠道肯定不同，大客户渠道需要10到20个很大的集成商就可以做，大部分还是靠EMC跟他们一起去做。EMC建立了很大的售前、售后渠道支持团队。但面向数量众多的中小客户，肯定需要渠道伙伴帮我们卖产品和实施解决方案。
可见，我们希望集成商跟进拓展中小企业市场，这对双方都有好处。因为他们有能力，我们可利用的资源就多了，覆盖也更广。渠道如果跟客户只是建立普通的买卖关系，那就很容易成为一次性的交易。而建立了深入的服务和技术支持关系，才会使得相互的合作更持久。尤其小客户不一定有很多IT资源，很多时候我们的合作伙伴就等于客户的IT部门，有问题都会找这个合作伙伴。低端产品很多部件都是客户可以自己安装、更换，如果客户出问题，合作伙伴如果有能力可以帮助我们去解决，对客户的响应速度也会更快。有时候很多解决方案也集成了合作伙伴的一些产品和应用，所以合作伙伴最理解客户的需求，能更快的响应客户的需求。我们希望合作伙伴有技术能力，帮助我们向客户讲清楚方案的价值，并且有能力实施解决方案。
