商用PC销售寻找县级市场机会
2月23日，一位大庆地区经销商前来哈市寻找联想产品工作站，这位经销商告诉记者：“大庆市的主要行业采购比较稳定，计算机产品的利润却在逐年下降，为了获得更多的利润，我们寻找更多的行业客户，而寻找更多的行业客户，意味着我们要向县、乡、镇要市场。我们这次采购的工作站就是要供应给县级的行业客户的。”
泰来县联想商用体验店经销商告诉记者：“在泰来县，商用PC的用途正在进入普及期，教育行业是采购商用PC的主要客户群体，其次是机关单位和医院。”
安达县的科富达电脑公司一直在行业销售中颇具优势，该公司王经理告诉记者：“我的行业客户群体对于商业PC的采购量一直比较稳定，2011年，我们希望能够向客户介绍更多更好的产品，与行业用户一起从普通办公应用向企业高端商业应用扩展。”
记者了解到，由于黑龙江省县域经济发展的不平衡，很多县级行业的发展相对滞后，不过，2011年，来自黑龙江省各个地区的新闻线索正在向记者传达这样一个信息：县级行业采购将会为商用PC销售带来更加多的机遇和挑战。
对于这一现象业内人士认为：随着计算机普及率的提升，越来越多的行业用户在PC上进行多种应用。这些应用通常包括邮件客户端程序、办公软件、即时通信工具、网页浏览器、病毒查杀软件以及各种高端商业应用的客户端程序。面对这种应用需求，商用PC如果性能不足，就会造成应用处理和响应速度缓慢的问题，这些问题将会导致商用PC进入更新换代期。这个时期将会令大中型城市的商用PC销售量稳定，或有增长。在更为广袤的县级市场，当地的商用客户数量在增加，需求量在增大。中低端商用PC在县级市场有更多的销售机遇，在县域市场商用PC的销售将更为灵活，其行业用户的网络应用架构也较为简单，对于商用PC的销售端来说，这样的生意很好做，所以，县级市场将是商用PC的下一个奶酪。
做商用PC生意喜忧参半
巴彦县经销商告诉记者：“2010年我先后做了二十几个行业采购的单子，销售额都不错，不过，做行业客户的生意有一个非常大的难题，那就是在每年的6-8月份我需要为客户垫款，而这些钱大概要到次年的4月份才会收回来。这样一来，我所有的资金都压在了行业客户那里，在暑促和寒促的时候，我几乎没钱进货，2011年春节刚过，我就去参与了几个行业客户的采购招标，几乎所有客户都提出了让经销商垫款的要求，这个要求对于我们来说有些无力承受。”
不仅巴彦县经销商遇到了这样的问题，伊春、海林等地的经销商也告诉记者为了缓解商用PC在行业中销售的垫款压力，经销商们佘货、赊账、贷款等等方式都用遍了，可是，随着县级市场行业采购量的不断加大，资金压力成为了经销商们最大的困扰。
方正县经销商说：“行业客户采购量越来越大，对于经销商来说是好事儿，可是，我们经销商却越来越缺钱，资金吃紧，让我们看着蛋糕不敢下口。”
经销商疾呼缓解资金压力
在商用PC恢复活力的牵引下，电脑市场正在出现复苏的迹象。
联想等品牌在2010年中发动的乡村战略更像是一场革命，这对中小品牌是一个沉重的打击。一位电脑散件经销商说：“商用机本来就不是中小品牌和兼容机的优势领域。现在很多客户都被低价的品牌PC吸引过去了，DIY生意大受影响。”
一位厂商代表告诉记者：“县级市场的商用PC销售主要是面向教育行业，这是一个需求很大但购买力相对不足的行业，受到资金的限制，该行业往往要求经销商垫付资金，而经销商在采购量小的情况下还可以应对，一旦采购量加大，经销商就无力承受这样的资金压力了，目前我们厂商帮行业用户想到了节俭的新途径：租赁。向用户收取租赁费用，相当于整机价格的15%-25%，次年当该行业资金到位后再进行结算。这样可以缓解部分经销商的资金压力。”
“教育租赁”是聪明的电脑公司为了迅速打开教育行业市场想到的新办法。在这种模式中，由电脑厂家提供资金保证和产品，银行提供贷款，学校按期偿还，实现快速搭建校园网的目标。
不仅在教育行业，其他行业的商用PC用户也开始有机会享受这种按揭式的购买方式，如连锁网吧行业。不过由于管理上的难度，租赁购买模式在其他行业的探索并不如教育行业顺利。“网吧采购的货款回收周期比较长，最长的可能达到6个月。这些企业资金不充足，而且投资回收比较慢。一个网吧要完全收回投资，大概要18个月左右。”一位投资者表示。
销售模式创新、功能提升、促销降价、服务承诺……厂家层出不穷的招数，都只有一个目的，就是影响用户的思考，从而促进商用PC的销售。
