作为本次渠道峰会的主办方之一，神州数码控股有限公司商用战略本部的主题演讲也带来了非常有价值的新趋向，神州数码控股有限公司商用战略本部北京平台总经理王东明与会做主题演讲，他指出，与渠道协作，抓住新技术趋势下中小企业的IT商机显得非常重要，这不仅对神州数码如此，对于大部分中国的集成商来说都非常有必要。
2011年，面对城市化与信息化融合的新趋势，神州数码提出以融合服务为中心的 “智慧城市”战略，在智慧城市整体战略的带动下，神州数码控股有限公司商用战略本部也在继续借助传统分销优势的情况下，对云计算领域做出了更多的投入与关注。
王东明强调说：“云计算、移动互联、物联网三种新兴技术，对传统政企IT服务行业的影响各有不同，移动互联及物联网对IT服务市场的解决方案及终端产品的形态有较深的影响，而云计算不仅影响IT系统软件及终端产品，更重要的是影响了整个产业链竞合格局，演变出新的合作模式。”
产业链出现四大影响
在这种情况下，产业链发生了四个方面的主要影响。
一是，系统集成商产业链角色将被云服务提供商所替代，云服务提供商将自己集成硬件及软件，形成强大的运算能力，通过云计算模式，为政企客户提供综合的IT解决方案服务。
二是，因为可以从云服务商得到IT服务，政企客户将减少局端硬件的采购量；但是终端产品的采购比重将增加，因为使用云服务，要求终端具有强大的实时网络接入能力，而且需要终端能够满足企业特殊的业务形式，因此更多的定制化的、“瘦”的移动互联终端的需求将被激发。
三是，硬件产品代理商将会分化为局端产品代理商及终端产品代理商，局端产品代理商面对云服务提供商提供产品，而终端产品代理商更多的直接面对政企客户提供产品。
四是，政企客户将更多的从云服务提供商直接购买标准化的局端软件产品；更多的针对终端的定制化软件需求将增加，所以定制化软件提供商将与传统局端软件提供商分化，在产业链中占据一定的地位。
云计算正在逐步改变IT服务产业链的合作模式，但是因为云计算本身的安全问题以及各个行业不同的IT需求，原有产业链合作模式与新产业链合作模式将在未来相当长的时间并存。
四种典型产业链合作模式
结合云计算对产业链的影响及各类客户IT需求的不同，对此，王东明指出，神州数码共有四种典型产业链合作模式，包括由系统集成商主导的原有产业链合作模式，由私有云服务商主导的私有云产业链合作模式，由公共事业公有云服务商主导的公共事业公有云服务产业链合作模式，和由中小企业公有云服务提供商主导的中小企业公有云服务产业链合作模式。
传统IT服务产业链及私有云服务产业链两种合作模式非常相似，无本质差别。因为多数私有云服务商都是由传统的系统集成商转变而来，如IBM从系统集成商转为私有云服务提供商，在掌握云计算技术的基础上，为大型企业改造原有IT系统，部署私有云。在这两类合作模式中，系统集成商（私有云服务商）仍具有强势地位，神州数码商用SBU在这些领域，可与系统集成商建立良好的合作关系，承接终端产品外包项目，稳固现有市场的基础上，寻求发展。
中小企业及公共事业公有云产业链两类合作模式同样非常相似，公有云服务商对局端的产品具有绝对的掌控力，但是对终端产品及应用响较小，神州数码商用SBU可以直接接触客户，掌握主动。但是公共事业公有云服务多为政府或行业管理部门主导的，在此种合作模式下，需建立良好的政府合作关系，在解决方案及产品中更多的考虑信息安全、行政规定等。例如，江苏省通过第三方调研发现，全省当中最适合部署公有云服务的行业为教育行业，政府可通过整合所有大学的IT资源，统一建设云服务平台，为众多院校提供按需付费的云服务。在此过程中，神州数码商用SBU可以首先拓展政府关系，而后针对江苏省教育行业定制化开发适合云服务的终端及解决方案，再逐步向各大院校推广。
具备六大政企细分市场优势
在政府及企业客户领域的六个细分市场方面，神州数码拥有很多共性的竞争优势。首先神州数码在IT服务市场无论在规模或是产品及服务质量上都树立了良好的形象，建立了稳固的政企客户合作关系。其次，除了在IT技术上不断创新积累外，SBU在移动互联、物联网、云计算技术终端应用开发方面已经有了尝试，未来还可在现有基础上，通过内部研发或者外部收购的方式实现产品创新。例如，SBU已经成功实施了多项基于RFID技术的行业解决方案，该类解决方案成功在固定资产管理、进销存管理、展会信息收集等方向得到了应用。第三，政企客户市场上，没有绝对的领先厂商，神州数码处于第一梯队，竞争威胁相对较小。?
总体来说，相对于个人客户市场，神州数码商用SBU在企业及政府客户市场，具有较强的竞争资源，在客户关系、解决方案开发等方面有竞争优势。而且已经尝试了一些移动互联、物联网、云计算技术的终端应用开发，在此基础上未来还可通过收购、合作等方式在该市场迅速推出新的产品及服务。因此，神州数码商用SBU应该关注移动互联、物联网、云计算三大技术在政企客户市场上的应用，利用原有的政企客户渠道，拓展政企客户市场。
在IT新趋势下，商用战略本部结合发展趋势，商业机会，定位了业务方向。基于自身优势，经过分析市场需求，利用在政府、餐饮、医疗、教育等行业积累的经验，研发了一系列的解决方案并展开实践，比如说医疗终端信息管理解决方案，餐饮互动平台解决方案，广域网加速解决方案，局域网流量优化解决方案，私有桌面云解决方案，绿色机房解决方案，多功能打印解决方案等。
明确了战略，业务方向，神州数码商用SBU将致力于解决方案业务模式的研究。通过超过200家专业厂商及方案商提供丰富的解决方案资源，按客户的应用领域分类整合解决方案 ，通过遍布全国的专业销售技术支持团队，云动力网站进行高效的解决方案及专业产品的推广 ，向企业级客户及超过3000家集成商提供丰富的解决方案及服务。
掘金中小企业市场
王东明在对中小企业市场的分析中明确指出说：“我们做了深入的调查研究，得出的结论是，在信息如此发达的今天，由于地域、时空等差异，依然存在供需的鸿沟，尤其是在中小企业市场中。”
一方面随着企业客户对解决方案需求的不断提升，促进了ISV、SI的发展，可以看到具有软件能力的各类方案供应商数量规模非常大；另一方面中小企业客户对各类解决方案的需求增长非常旺盛，年复合增长率超过27%。但由于中小企业级客户的需求量众多、但分布相对大行业客户来说更分散、需求复杂度更高，导致了旺盛的需求和快速提升的供给中仍存在巨大的交易难度。
王东明认为目前厂商、方案商和区域的集成商、经销商大都是分别和神州数码有业务往来，仅靠神州数码一个人的力量仍无法完全解决供需之间的桥梁。能否组建一个联盟，让大家形成一个共赢圈，优势互补，共同服务于泛企业客户。
由此，神州数码提出了建立解决方案联盟——云动力。
神州数码的理念是不论是供应商、还是销售商，每个角色都可以借助联盟的动态的帮助自身发展业务，当角色有时出现转换的时候，比如方案销售商本身也具有成熟的方案，其他成员又会从销售的角度来帮你去推广，大家共同汇聚成整个云动力联盟。
显然，这个联盟最大的优势是聚合了区域经销商、方案供应商和神州数码各自的优势，利用区域经销商丰富的一线信息、良好的客户关系、出色的本地销售和服务能力；方案提供商、厂商的专业技术力量、自身出色的研发实力和实施能力；还有神州数码这些年来积累的良好的供应商关系和对业界熟悉程度，以及强大跨区域的覆盖能力，和近万家渠道合作伙伴，还有强大的物流、资金能力。
综上可见，第一，云计算带给产业链的影响，产业合作四种经典模式，IT客户需求；第二，基于云计算，物联网，移动互联神州数码的战略布局和市场机会，以及神州数码未来主要关注的领域；第三神州数码正在做的智慧城市。
“神州数码会重点关注与公有云服务商合作的机会，拓展中小企业及公共事业部门业务，将自身定位为后云计算IT服务市场终端及移动解决方案提供商，并在产业链合作模式、解决方案选择、终端产品选择三个方面寻求突破口，实现战略转型。目前神州数码正在搭建解决方案招募平台——云动力联盟，希望借助这个平台，与在做的合作伙伴和企业共同掘金云计算时代。”王东明最后如是说道。
?
