细分SMB市场需求
主持人：惠普早在2007年针对中小企业的市场出台过一个计划，叫做“全程助力”。外界很多朋友也戏称执行到现在可能叫“全程助力3.0版本”。从惠普的角度来看，“全程助力”这个计划目前的进展情况是什么样的？
周信宏：我先谈一下“全程助力”计划。07年底开始推出针对中小企业的“全程助力”计划，当时我们的定位是要成为中小企业最信赖的合作伙伴跟咨询顾问。我们希望打造一个完整的生态系统，让中小企业能从容应用这些IT来提升他们的业务和销售质量。这个计划不只涉及产品的信息，还有各个行业的应用，有针对性的解决方案，甚至有一些经营、管理、营销方面的知识，跟我们渠道自身销售增值的产品能力服务的提升等等。
08年我们针对IT的生命周期，从简单的一个产品，搭配一点解决方案进去看这个问题。从IT的产品看，可能你必须衡量你目前本身的IT投入。比如说从选择产品、使用产品、如何保护数据或资源过渡到新产品，比如说新的Intel芯片，或新操作系统。在这个行业经营里面，你可能是零售行业或中小型的制造业。你要用的解决方案是不是逐步成型，在08年我们做的是偏向于IT的生命周期的。09年，有点变化，就像你讲的2.0、3.0。在第二阶段，我们在09年就把注意力转移到企业的生命周期。这时候的IT我们定义它是来协助企业做转型，协助企业做生命周期计划的。原来我们纯粹是看IT硬件解决方案的生命周期，但因为前面累积已经完成，我们下一步进展到如何运用新IT技术帮助生命周期管理，着重在企业经营上面。这个阶段我们希望能让IT的应用协助到企业的经营，提升经营成效，以及管理的优点能够很大程度地彰显出来。
今年，更扩大一些，应用到整个互联网的发展。我们把过去两三年累积起来的经验、知识和渠道的反馈，优秀中小企业运用我们产品技术的感想心得，或好的解决方案，一并放到一个叫“惠商时空”的网站上面。网站上罗列了很多好的管理经验并提供不少优惠给中小企业会员。有免费的网络广告，有优惠的企业版的QQ帐号等，网友可以随时查询。
6月份，我们看到了行业化细分带来需求的提升，对此，制定了“耀星计划”，刚才提到IT的管理、财务管理、客户管理等等这样的需求，我们一一有对应的解决方案，并入到 “耀星计划”里，协助中小企业成长为所谓的中小企业成长之星。这是“全程助力”第三年取得的成果。
锁定7000家系统集成商
主持人：在做中小企业市场的时候，除了惠普本身之外，渠道可能也是非常关键的一块。这块要分两个层面来看，一个是传统渠道的合作伙伴，一个是所谓的ISV。这两块合作伙伴，惠普是怎么来看的？
周信宏：其实传统的渠道合作伙伴走的是一个比较量化的、海量的生意，满足的是最基本的PC的需求。我们寻求的是对中小企业提供更大的利益，除了基本需求之外，哪些我们可以做得更好，包括惠普，渠道合作伙伴，客户，我们三方如何去合作，让它能够从IT采购变成提升企业经营的目的和诉求，不是说采购就是采购，有多少钱花掉就算了，那太没意义。假如说你花了这笔钱，能够有效地提升产品的利用率，比如说你可以根据业务需求的拓展，采用到最新、最好的软硬件和解决方案，那是我们最大的目标。
所以今年我们也锁定了7000家SI系统集成商做这样的业务拓展。这7000家SI是我们尽心尽力培植的，因为他们不只是做纯产品销售而已，他们还肩负着把惠普在国外最新、最好的解决方案和应用的案例成功地复制到国内市场的担子。所以这些系统集成商就会问，除了PC之外，这样的生意他们能不能做？对此，惠普会陆续推出渠道商的“远航计划”，很好地扶持他们从传统的渠道商转型成为增值的服务商或集成商。
在这里，就不得不提除了在网上和热线的沟通之外，我们还部署了一批专业的销售团队，可以带领他们从售前的咨询到销售和客户服务上面，我们都有专人和他们合作，开拓市场。另外我们所有系统解决方案的体验中心在全国各地有20多个。创办体验中心的目的与其说我建一台机器试试看，不如说我告诉你我组起来是什么样子，如何用。这个不光是给我们客户看的，也是让我们系统集成商可以看到这样的解决方案可以带来什么效益，他本身也是技术的专家，会看到惠普的技术是领先的。利用这样的机会，带着他在我们的体验中心了解怎么样安装、使用，如何把这些好处传递给他的客户。所以体验中心也扮演了渠道伙伴教育培训的角色。
最后，我们一些系统集成商有新的解决方案想测试，我们也会有一个好的测试平台提供。如果测试好了，或者说这个解决方案很创新，可以有效地解决目前很多经营管理上的问题，它也会成为我们新的解决方案之一。接下来我们会联手SI的渠道合作伙伴，针对各个行业提出细分行业市场的解决方案。
帮助渠道商能力再提升
主持人：在渠道能力的培养方面，除了惠普现在的“全程助力”学院，在培训方面你们对渠道商还有哪些支持？
周信宏：我先讲“全程助力”学院，当初创设这个学院的目的，我们想把惠普之道传递到跟我们合作的伙伴中，让他们一方面了解惠普和惠普的文化，进而把这些相对好的经营管理的知识和经验传递给他们。这是2009年。在“全程助力”学院成立之后， 2010年因为这个学院课程的举办，我们发现有更多的需求。所以推出“远航计划”。“远航计划”除了上课之外，还有有一些实战经验帮助能力再提升，除了纯粹的销售能力，还有公司经营，比如说在营销上面成功的经验想法或者是对IT如何降低能耗成本独到的见解或者是成功的合作伙伴，把他招聘进来，成为“全程助力”学院的讲师之一。
这个好处就是他们是有共鸣的，因为他也是一个渠道合作伙伴。所以我们让渠道合作伙伴互相沟通，让好的人讲他是如何成功的。现在还在挣扎着，还在学习的，可以马上知道朝这个方向走，马上有一个成功的典范。促进了见面交流和沟通的计划，这是 “远航计划”里非常重要的一个点。
未来，我们“远航计划”的另外一个目的是帮助渠道自身能力的再提升，以惠普在各个区域里面创设的“雷达站”为例，可以接电话，也可以把这些信息传递出去，变成一个为我们的渠道伙伴找寻销售机会的服务平台。合作伙伴能力提升以后，有订单接的时候，实际上就可以上战场练兵了，就可以很快地把自身学习到的经验和想法或者技能、解决方案的提供和支持应用到新的生意上面去。
