今年是童向东涉足电源行业的第十四个年头，他所率领的广州竣源电气设备有限公司在这十四年中从无到有，从默默小草到参天大树，如今已经成长为拥有近四十名员工、年营业额8000万、横跨广州东莞深圳三地的大规模公司，童向东认为拥有全方位的沟通与到位的服务方可成就今日“功业”。
广州竣源电气设备有限公司总经理 童向东
◆ 精准定位 细分市场与业务
1997年，童向东所在的广州竣源电气设备有限公司开始与当时的山特公司合作，这是广州竣源涉足UPS领域的第一步，在这今后的许多年中，山特一直都是广州竣源的唯一代理品牌。在伊顿整合山特品牌后，广州竣源签订了伊顿的全线代理协议，山特产品的销售仍然占到公司营业额的90%以上，且是山特3K以下产品广州唯一进货商。
伊顿整合山特后，自身产品与山特产品形成了高中低端的全面覆盖，伊顿产品主攻大功率UPS，而山特恰恰主攻20kVA以下的UPS小机产品，在市场中既避免了产品冲突，又完成了各功率的覆盖。正是伊顿这样清晰的产品策略促使了童向东也对公司的业务有了细分，进行了明确精准的定位。
目前广州竣源的业务分为两部分，一部分是渠道销售，主要针对3kVA以下的产品进行分销，面向2 、3级市场的电源商和集成商，这个团队有5人具体负责； 另一部分业务是直销，面向的行业相对零散，主要的针对政府和工厂，区域覆盖广泛，从广州辐射到周边，涵盖东莞、舟山等地。
广东省经济发达，沿海便利条件催生了多种行业的发展，工厂与矿区分布集中，对UPS也提出了不同的需求。广州竣源针对不同用户的需求，结合伊顿及旗下产品的特点，有机组合产品，坚持以用户为导向的准则进行销售。针对政府用户要求品牌美誉度高，推荐在市场上有实力的伊顿产品，针对实用主义至上的厂矿用户，广州竣源搭配出在中小功率段优势突出的山特产品组合，真正帮用户设计适合自身的UPS产品方案。
对于分销业务，作为广州竣源电气设备有限公司总经理的童向东有一套自己的理念，他认为做好UPS分销业务要掌握三大因素：货源、发货以及服务。在货源方面，广州竣源不仅是山特3K以下产品在广州的重要进货商，也是伊顿20K以上签约代理商，确保了货源的质量以及实惠的价格；在发货环节上要有足够大的仓库以及完备的物流，这点广州竣源在广州14年已经掌握了足够的人脉及资源；最后重中之重就落在了服务上，童向东说：“做产品，竞争也十分激烈，尤其在华南区做UPS小机器的商家有很多，而2，3级代理商最看中的就是服务这块，目前这是我们的优势，伊顿的服务中心也设在我们这边，公司人员配备比较齐，从技术到维修，要准时准确的跟代理商把服务做好，这样他们跟品牌的合作就更忠实。”
◆ 本地化服务离不开全方位沟通
作为在广州地区UPS市场上打拼多年的经销商，对于区域市场的及行业用户的高熟悉度成为广州竣源的优势，通过伊顿细分的产品组合和明确的销售模式，让公司的业务也有了清晰的发展轮廓。目前公司内的工作是专人专项： 针对于6K以下的分销产品，有专业的团队针对2级代理商的售前售后服务，其余的直销业务也有专业的团队立足于广东省全面开展业务，童向东认为公司最大的优势体现在服务上。
据介绍，广州竣源的专职售后服务团队配备了6名成员，均是经验丰富的老员工，多次参加伊顿的培训活动，对产品性能方面有更加深入的了解，正因售后服务团队的强大支持力量，也让广州竣源在华南地区赢得了良好的口碑。
在对用户的服务中，童向东一贯奉行全方位沟通的原则，他认为只有良好的沟通才能确保为用户提出合理的建议，让用户得到满意的服务。针对于厂矿用户使用环境相对恶劣，有些客户甚至对UPS产品不甚了解，这就造成了购买或者使用的失误。童向东为记者举出一个例子，曾有一个工厂用户在广州竣源购买单台UPS产品，在使用的过程中，坏修率很高，在售后人员的跟踪下发现，该用户购买产品用于电梯的负载，而此产品并不适用于这样的使用环境及使用频率，所以造成了不断出现故障。在掌握这一情况后，售后人员及时为其进行修改，从而使其更为适用。在经过这样的事件后，童向东要求公司的业务部门，在销售20K以上产品的时候，所服务的业务人员及技术人员要全部到现场进行了解，根据现场环境为用户进行建议，把握使用温度、运行环境等因素进行产品外部的适当修改，这也是遵从了伊顿的服务本地化原则。
伊顿的服务本地化为对经销商具有指导作用，广州竣源承诺每个季度都会与用户进行沟通，电话咨询使用情况，到期推荐续保，工厂等用户积极进行清灰与巡检，每半年要对所有设备进行整体的巡检，确保用户的无障碍使用，对于小功率机，也积极进行维护。
在做广州地铁的项目中，广州竣源为广州地铁共安装了3个功率段的产品，其中针对刷卡匝道的1K 产品有1200台左右，针对于屏蔽门的6K产品有50台左右，应用于视频监控20k- 30k的产品有七八台，这个300多万元的项目，既是广州竣源近期比较成功的项目，也是遵循本地化服务的代表项目。也正是伊顿事无巨细的服务理念，助力广州竣源在地铁项目竞标中脱颖而出。
对于伊顿为经销商提供的培训，童向东认为十分到位，员工们既可以通过伊顿的网络课程自学，也可以参与到伊顿举办的落地培训专场活动中来，且灵活及时。对于未来的规划，童向东对记者说，公司的员工一直在做解决方案方面的培训，虽然目前这方面的业务在公司比例不大，但做集成方案也一定会成为未来主流，他同时表示希望能与伊顿一起，为客户提供更完备更具竞争力的解决方案产品。
