3月15日，梭子鱼在中国正式发布其备份系统及服务产品，同时对原有中国渠道体系做了一次新的整合和挖掘，作为数据存储备份领域的后来者，梭子鱼借助其在内容安全领域的渠道优势，强化白金代理的核心地位，以期在数据存储备份领域获得更加深入的发展。
发布备份系统 招募渠道寻新机
对于此次梭子鱼在中国正式发布其备份系统及服务产品，梭子鱼中国区总经理袁志陵表示，为了有效地管理迅速增长的数据，适应不断提高的数据管理要求，企业需要用先进而实用的数据管理技术，从容应对数据管理挑战，提升企业运行效率，提高资源利用率，降低管理成本。梭子鱼将为用户提供了业界最好的数据管理产品和解决方案。
对于一个在2002年成立2004年进入中国的内容安全解决方案领域的厂商，梭子鱼在中国市场的拓展主要锁定在智能应用交互、安全产品及其解决方案。经过5年来对中市场的不断了解和深入接触，梭子鱼充分把握中国用户对围绕其关键业务的网络应用问题和需求，结合国内用户的实际网络环境，逐渐完善公司的产品线。目前，梭子鱼在中国正式推出备份系统，这对中国从事数据备份领域的厂商带来了新的竞合力量。梭子鱼一直对中国的渠道非常重视，从当前的渠道体系来看，梭子鱼非常关心对渠道商在利润空间、销售价格和奖励措施、技术和服务上的支撑、市场活动以及培训上的支持。
梭子鱼全球销售总监Michael Hughes来华表示：梭子鱼中国已经为国内3000多家企事业单位的网络及应用提供了安全保证。梭子鱼产品会围绕增值业务、网络安全、数据保护、网络交互为渠道伙伴带来新的业务增长。梭子鱼起家的反垃圾邮件产品是其非常重要的产品。但是，在备份、服务与云的组合，这个是目前梭子鱼非常重视的产品。当前梭子鱼横跨网络保护和数据备份两个领域，这个市场135亿元到2013年190多个亿，增长量非常可人。
依靠梭子鱼自身不能获得更高的增长，因此需要招募渠道伙伴，与伙伴一起拓展这个市场。并且还建立了梭子鱼大学的网站，为渠道提供案例演示等多种内容和方式。另外，90%的用户在第二年会购买梭子鱼的服务，因而可以保证渠道伙伴获得梭子鱼产品代理之后获得持续的服务收入。
明确渠道架构 锁定白金代理成长
梭子鱼中国区渠道总监钟浩在聊到梭子鱼中国区市场规划和渠道政策时，从IDC的数据可以看出梭子鱼成为内容安全市场的领导者，全球超过15万个企业客户。目前在中国有50人的编制，在上海建立研发中心，梭子鱼亚太区总部将设立在上海。梭子鱼会进一步加强渠道大学的推广，目前有300个渠道商从渠道大学毕业。
从渠道架构上来看，梭子鱼采取完全的渠道营销策略，目前签约了两家全国总分销神州数码和卓优数据，在区域市场设置白金代理商，他们是最接近前线销售，今年将资源重点投入白金代理，另外就是SI。
对于白金代理支持，包括技术培训，在项目配合上，梭子鱼销售团队会跟进每一个项目都会有一家区域白金代理商参与；在商机挖掘上，从梭子鱼取得有价值的项目信息，区域内升级续费的生意机会。
白金代理商应该如何做？钟浩对此指出，圈定今年重点开拓的区域与行业。合作伙伴需要为梭子鱼产品配备完整的销售团队，包括产品经理1名，专职销售3名。在技术支持方面必须配备完整技术支持团队，能够做好本区域内的售前和售后的支持工作，包括设置认证工程师2名。
出货通道清晰 分销商是唯一通道
渠道是产品和方案销售唯一的通道，梭子鱼只对分销商出货，总代只对白金代理商出货，因此在出货渠道方面严格控制；对于代理商而言不做项目报备，分销商、区域白金代理商不给于报价，价格控制成为梭子鱼最重要的手段，每单都需要报备；项目报备方面谁先报备谁受益的原则，项目报备需要厂商销售经理评估和确认，包括分销商、白金伙伴和SI都可以向梭子鱼厂商直接报备。
测试机政策支持成为亮点
钟浩表示2012年之前，每一个用户达成合作意向都需要梭子鱼的DEMO设备支持，白金代理商如果有多个客户同时进行就会占用大量的资金影响代理商的公司运营。梭子鱼进一步加强渠道合作和代理商的优势，实行了测试机的政策支持。
目前在中国区已经有超过200家合作伙伴。区域白金代理商可以用设备正常采购价格的25%-30%获取梭子鱼DEMO使用权，作为产品销售过程中的测试使用。并可以在测试后销售成功，梭子鱼为白金代理商采取了无风险的备货模式。提高了区域白金代理商的竞争实力。
借力成熟安全渠道 开拓备份服务市场
梭子鱼中国区销售总监赵强指出，梭子鱼推出备份服务，他认为用户对于备份的新要求主要表现在数据保留、效率、虚拟化和云的需求。具体分析来说，用户希望所有数据都永久保存，大数据量存储时必须使用重复数据删除，另外对存储服务器虚拟化的应用需求，以及用户对云存储的需求。
他进一步认为，众多厂商提供各自的功能包括备份软件、VM保护、重复数据删除、本地粗才能设备管理、异地传输、异地存储设施等，这些分散的产品让系统管理人员非常头疼，诸多的因素使得用户要简化IT，因此需要细分备份市场。梭子鱼推出全面的端到端备份和灾备方案，简化IT备份管理。同时支持永续增量的重复数据删除技术。梭子鱼中国区销售总监赵强刚才表示：众多厂商提供各自的功能包括备份软件、VM保护、重复数据删除、本地粗才能设备管理、异地传输、异地存储设施等，这些分散的产品让系统管理人员非常头疼，比如赛门铁克有备份的软件但没有存储硬件，诸多的因素使得用户要简化IT，因此需要细分备份市场。梭子鱼推出全面的端到端备份和灾备方案，简化IT备份管理。实际上就是一个盒子+备份软件。这样的模式在备份存储领域不算新奇，早在去年国内有部分数据备份厂商就将这种备份一体化的产品成熟推广到多个行业领域。即便梭子鱼属于一个晚到的备份存储厂商，毕竟梭子鱼之前强在内容安全解决方案领域，初次涉足对备份服务领域的拓展，也会依托其早期在安全领域的渠道优势，带动其在备份领域的挖掘与拓展。
梭子鱼备份系统将会对市场产生多大的影响，让我们拭目以待。
