Promise是磁盘阵列存储领导厂商，为渠道和用户提供多样化的存储产品。立足于美国和中国的台湾总部服务国际客户，同时也在中国建立了北京和上海两地技术研发中心，将本地用户的需求和技术研发有机结合，更利于Promise服务渠道和用户。Promise公司董事长李志恩、Promise中国区总经理杨和平在接受DOIT传媒副总编阿明的专访时就指出，每年用于研发的经费超过收入的20%以上，Promise公司在欧美的强大发展实力将引入到中国市场，其专业的解决方案在广电、视频监控、数据中心和云存储等领域得到客户的认可。转型中的Promise进入中国大陆市场已经多年，虽然在市场营销领域非常低调，但不表明所有的营销方式都采取OEM，核心解决方案仍强调自我品牌的差异化。同时，在看到中国大陆市场的成长空间和潜力的情况下，Promise会进一步深拓大陆市场。
PROMISE CEO 李志恩先生
PROMISE 中国区总经理 杨和平先生
Promise看好大陆市场
阿明：我们现在进入中国大陆市场多少年了？
杨和平：有十几年了，98年开始进入中国大陆市场并建立办事处，分公司在上海，注册在2001年；
阿明：作为Promise董事长，在你看来，在Promise所有全球的业务中，未来中国大陆市场是处于平稳状态呢？还是有很大的发展潜力？
李志恩：我觉得在整个中国大陆市场，除了依靠中国区总经理杨和平带领团队在这边推动以外，在未来的几年，我觉得整个中国大陆市场的发展在全球工业中处于很重要的地位。比如在整个平安城市的监控市场方面，应该有很大的发展和潜力。
阿明：十年前，在用户采购时存储只是一个配件，现在存储已经无处不在，Promise在中国市场哪些方面有继续深挖的潜力？
李志恩：每个十年都有一个产业会辉煌腾达，我们预计在未来十年，在存储产业应该是腾飞的十年。虽然存储一直扮演着幕后英雄、后勤资源的角色，但数字化、云计算的发展，会极大促进存储行业的繁荣，网络飞速发展之后，再来就是如何应用的问题了。
通过集群应用、网格技术或分布式文件系统等功能，将网络中大量各种不同类型的存储设备通过应用软件集合起来协同工作，形成共同对外提供数据存储和业务访问功能的一个系统，就是云存储。过去十年，其实已经到这个水平，用户可以好好享用网络带来的便捷，存储扮演着为用户提供这类应用的角色。所以不仅在国内，在全世界都有这样的一种趋势。我想在国内从目前的轨迹来看，成长存在三级跳现象。云计算在国内发展的非常快，在整个存储上面应该有很大的着力点，有很大的发展潜力。
更好地本地化
阿明：Promise在中国地区有很强的发展潜力，市场覆盖有哪些重点，有哪些市场是没有覆盖到的？
李志恩： 到目前为止，我们重点在北京、深圳、上海建立了营销网络，结合众多合作伙伴和厂商，持续进行营销和服务工作。借助重点区域的市场推广，Promise力求提供最好的技术、最好的产品、最好的解决方案。Promise今天在国内要做的事情就是我们要把在全球先进的技术和被认可的产品引进中国市场。相比国内，Promise在欧美市场已经称得上是知名品牌了，在国内的知名度还有待加强。在欧美，Promise和许多大厂家在合作，比如苹果，我们已经跟苹果合作四、五年了，并得到市场的认同。另外，我们有专门针对整个监控领域解决方案，在这方面跟日本索尼都有很好的全球合作。我们在整个的云计算领域，也跟国际的大厂有密切合作，近三年都一直保持很大的出货量。
另外，Promise也有着力加强的地方，比如：我们在整个软件方面，Promise目前花了很多精力在做，我们希望能够通过跟第三方厂商合作比如说飞康或者其他厂商，合作来推广这个市场。我们希望结合我们自己的优势，再结合国内一些软件厂商的优势，让产品在国内生根，并走向世界。
针对国内和全球市场的差异化，我们会站在客户的角度，以当地切实需求来思考问题。所以Promise在国内的发展，会根据整个市场的习性和来源做一些弹性的处理，像我们在欧洲和美国也是这样做。Promise区别于其他厂商，我们专注存储行业二十几多年，转型到这个领域里面来一直都是抱着非常乐观的态度。我们真正的目的是希望结合地区文化，跟各地的厂商配合，带给国内市场更新的存储理念，同时也把国内优秀的技术国际化。
纵观全球市场，中国、印度市场发展迅速，Promise在印度和中东市场也开始发力。Promise的一个优势，使产品和公司融入当地文化。比如针对国内市场，要让大家觉得Promise是一个地道的中国公司，绝对的本地化。针对欧洲市场，深入当地的文化，甚至公司里全部都是欧洲人，没有半个中国人。Promise在日本的公司也是一样。
阿明：Promise全球办公室的员工都是本地化， 本地化做的非常细致。你觉得Promise公司还有哪些特点？
李志恩：我们在这个领域从出生、会爬、会走到奔跑，是对Promise一个历练。我们能够做的不止是能够进入中国大陆市场。另外，Promise还能够把各个地区的经验、价值拿来跟国内的厂商一起来分享，甚至把有一些不错的国内产品把它带到世界舞台上去，我想这样的大融合对各个厂商其实都非常有利。我们希望透过技术的结合，各方面的优势把这个产品做得更好，提供一流的产品，让公司走的更稳健，这样才能获得更多的盈利。
阿明：刚才您说到，Promise把本地化的一些方案结合进去，这种是你自己的一个战略性的设想，还是说现在已经在这么做了？
李志恩：其实我们都已经在进行了。当然了，这个东西等到成熟了才能发布。讲回来，其实在国内有很大的市场，比如说百度，但是百度要真的走到国际上去会面临很大的竞争，我是举一个例子，还是要通过第三者。例如，一些中小企业或者有技术的公司，要走出这一步，其实是千辛万苦的，真的要消耗很多的资源和经费。所以在这方面的话，既然有这样的一个机会存在，我想对Promise来讲，对国内的一些厂商来讲是很好的。总之，国内市场有一些技术、产品还是蛮先进的，这些可以通过融合资源的形式整合进来。
重视中国市场的投资和伙伴关系
阿明：Promise在中国的增长率表现非常好，有没有考虑过做一些重点投资，把业务做得更本地化，有没有这样考虑过和尝试？
杨和平：最近五年的时间里面，Promise最低增长率在30%以上，复合增长率在50%左右，今年的增长率有望达到60%到80%。
我们是会强化在这方面整个业务行销的投资，对于整个市场策略来看，是从国际先推广、还是从国内先推广是有不同的做法。先前，因为Promise在欧美市场做得不错了，所以我们在这一块先站稳，然后兼顾国内市场发展。跟其他的公司的做法不太一样，我们先把欧美市场稳固好，先打好基础，再回来发展国内市场，我们是采取这样一个策略，至于说会在国内投资，我相信未来的三年，国内都是我们投资的重点。
阿明：现在你们的合作伙伴是怎么划分的？合作伙伴的发展处于一个什么情况？
李志恩：目前来讲，在国内的合作伙伴，这个跟行业的应用特点有关。比如在监控的行业，我们的合作伙伴主要还是以OEM的方式为主，这样有利于项目的实施、甚至包括一些招、投标的工作。合作伙伴在处在相应的行业里，便于基于行业特点服务用户。在行业里面大家其实对成熟的厂商了解并不多，更多了解做解决方案、做技术的厂商，那么以OEM的方式可能更能突出他能给客户提供的综合价值。比如在广电的应用、视频非编的这些应用领域，通常主要是电视台、还有就是媒体制作中心，对他们来讲，其实他对这个产品的知名度的认可还是要求比较高的，所以在这样的行业里面，更多的是一个集成商的方式，所有的产品到客户那边都是Promise品牌。我们Promise也会有直接的工程师会给他提供二级支持。这是讲的两个典型的行业,Promise最终会根据行业的特点给出不同的渠道伙伴合作模式。
差异化与转型
阿明：Promise从个人级到企业级产品都覆盖，但在市场宣传上没有国外大厂商那么突出，Promise的推广策略比较特殊。你是怎么看待这个问题的？
杨和平：这几年，在国内的发展传播相对比较简单化，我们更注重业务的开展，比较注重Promise的产品特色跟本地市场需求的结合。并在一些特定行业上面，Promise比较强调在这个行业比较有优势的行业伙伴。
Promise在这几年平均超过每年50%的增长率的最主要理由，首先还是得益于Promise的产品，无论是在全球哪个区域的研发团队，他们在开发这个产品的时候、在设计这个产品的时候，首先把产品做得有特色、有竞争力。从市场销售角度来讲，就是要根据研发出来的产品，怎么样让它发挥Promise产品的特色，所以我们说跟其他的厂商比较起来，我觉得我们更多的是在突出Promise差异化的部分。
阿明：现在许多存储厂商都在谈转型，其实之前你们也提到了Promise的转型问题，现在你们怎么看待Promise的转型？
李志恩：不改变就是死路一条！什么东西都有生老病死，但是寻求改变的过程，有好的一定要想办法发挥、不好的一定要想办法丢掉。其实Promise并不是代工厂商，我们在研发上面做了大量的投入，研发投入占在整体的投入的60%。征战国际市场上这么多年，所以比较偏向于以当地用户的一些使用习性和想法做这件事情，不会一套做法全部搬到所有的地方使用。所以，根据需求差异化每一个地方都会不同。我想，每个厂商都要转型、不转型到最后走到没落，相信就会被淘汰的。
杨和平：从Promise全球来讲是一个品牌公司，以Promise的品牌销售超过80%的比例。国内跟全球的格局是有一些不一样的地方，我们也在思考在做OEM和自有品牌之间的发展和平衡。目前来看，我们在国内的定位还是基于两点：Promise产品的差异化，另外一个基于这个行业的特点。我觉得适合做OEM品牌，某些的行业、某些的应用也不要强求非要做自有品牌。
比如说视频监控行业里面，我们在这个行业存储产品份额占的最大，但用我们品牌的比较少，这是行业的特点决定的。Promise一直致力于更好服务客户，提供真正有竞争力的产品，让我们的客户、集成商、合作伙伴、供应商实现共赢。
在广电行业，有四大家集成商占整个广电总体市场份额50%以上，有些部分甚至超过80%，这里面已经有三家成功地跟Promise合作了多年。所以在这样一个行业里面，都是以Promise品牌进行销售。
在低端存储领域，偏向于做SOHO的市场，如一些影像工作室、制作室，基本上都是以Promise品牌为主，以渠道的方式进行销售。目前在国内来讲，自有品牌和OEM品牌，是跟产品特点、经营能力、技术支持能力等相匹配的。做自有品牌，比如我们在欧洲、美国以及其他的区域，自有品牌的份额比较高；同样Promise在这方面的投入也是巨大的，我们提供全球7×24小时电话、网络技术的支持。在我们标准的服务基础上，还提供一些特别的PSP优先等级的服务，比如四个小时响应服务，或NBD下一工作日服务或者是48小时服务。实际上，在国内来讲，很多时候在服务方面还是很大程度上依靠我们的合作伙伴的服务网络。
在发展中不断调整
阿明：Promise以技术为先产品能够很好的满足用户、渠道、合作伙伴的要求，这个应该是Promise作为实干派的特点吧？
李志恩：我想应该是的。我们比较强调技术，最早在Promise成立的时候，就强调要只是做一个自己的东西出来，一定要有一个自己核心技术在里面。当然讲得容易，执行起来非常困难。如果执行的非常成功的话，就会像苹果那样实现突破！
阿明：基于Promise和苹果的合作，有实际的产品面世，雷电符号证明了Promise跟其他厂商的不同。雷电产品是否会影响Promise的业务结构、市场推广策略？
李志恩：不同的产品线肯定有不同的推广方式。比如雷电（Thunderbolt）产品，Promise作为第一个生产基于雷电技术的磁盘阵列的厂商，坦白讲在国内可能还没有太多的实体店。在国外，它跟其他产品的销售模式也会不一样，因为客户群会不同。不管雷电产品也好、监控系统行业也好、非线编、广电的产业也好，其实这个行销上的一些策略都不太一样。
在行销策略上，我们在努力针对不同产品制定不同策略。在注重投资和研发的同时，我们还注重听取用户的声音，从而调整研发技术，如果技术很领先、很好，但是不符合市场需求，就造成光有技术产品出来销售困难。所以，对于工程师最好的是做出来东西，但对于经营企业来说，最好是东西大卖。所以需要既要叫好又要叫座的产品，如果这两个不能兼得的话，叫座为上！之前走过一些弯路，投入大量人力物力去做一些比较先进的技术，但是这些没有完全跟市场接轨。作为一个技术的推广方面，其实这两方面很难兼顾。
