机会与挑战共存：帮助企业“用的精明”

“昆腾的转型不是在今天才决定的，我们的转型决定是在4、5年前，只是我们今年会特别去谈新的品牌定位，希望把这个信息以更强的力度在市场上宣传。过去几年，从我们的解决方案、产品技术，到我们的销售人员的架构一直都在调整。”张金华在回答DOIT记者提问时表示，无论是在中国还是在全球，昆腾都在“按部就班的按既定的方向去做”，而这也为昆腾在欧洲、美国等处于“最困难的环境”情况下的市场，创造了更多的机遇。

张金华认为，对于昆腾来说，经济困难并非只是的挑战。在全球经济以及中国实体经济都迎来极大挑战的这一时期，昆腾在企业用户对于企业级IT——尤其是数据存储和数据保护——领域所出现的采购变化中，发现了对于自身非常有价值的机遇，他认为，这给了转型进程中的昆腾确定最终转型方向和提升公司销售额的双重机遇。

“现在的IT管理者面对的，是无论经济形势如何、IT预算如何，要解决的问题都不会少。所以用户就会更加精明的来计算‘到底我要采用什么样的解决方案’，而在以前经济形势好的前提下，企业可能在预算方面高一点、低一点都无所谓。”张金华认为，在严峻的经济形势及其所带来的IT预算越发有限的挑战下，企业在采购时会更认真的考虑“如何能够做到更好、更有效率”——这对于专注于专业技术市场的昆腾来说，“是一个更好的机遇”。

张金华也谈到，“所以今天昆腾的解决方案，甚至会提供一些免费的方案让用户来尝试不一样的技术”，比如说购买虚拟磁带库VTL产品，昆腾就会提供一些vmPRO的免费授权，让用户感受到在虚拟化环境中如何更好的实现数据保护，让用户感受到先进技术所带来的实际好处。

但他也指出：“这并不是意味着昆腾会卖的更便宜。”张金华认为，昆腾的核心策略是帮助用户“用的精明”，而不是只是去考虑如何“用得起”，也就是并不是靠免费提供或是试用来拉拢用户，更多的是让用户感受到其中的好处，感受到其中“更精明的使用方式。”

昆腾应对经济形势的另一个重要策略，就是进一步丰富其产品线。张金华表示，昆腾的产品线从未如此丰富，也从未发展的如此全面，除了传统的物理磁带库、虚拟磁带库，以及DXi系列产品，昆腾的也在过去两年进一步充实了StorNext产品家族，实现了其从提供纯软件方案到软件结合硬件自集成一体化方案的蜕变；另一方面，在虚拟化领域昆腾通过结合vmPRO虚拟化平台专业备份软件和DXi重复数据删除设备，实现了从物理环境的重删数据保护到虚拟环境重删数据保护的跨越。

“对昆腾的转型来讲，我们的产品解决方案从来没有如此丰富过，我们还有新的解决方案，我们称之为备份即服务。”张金华谈到，在产品线逐步丰富与公司转型的过去几年，昆腾的产品销售收入结构正经历着翻天覆地的变化，很多年前他刚刚到昆腾的时候，昆腾中国的业务基本上百分之百都是卖物理磁带库，但是现在，物理磁带库在中国业务中的比重甚至已经不到一半——更多的销售收入，来自于昆腾在重复数据删除设备、虚拟化解决方案、StorNext等领域。

张金华表示，他有信心进一步提升相关虚拟化、大数据、云计算等领域的产品与解决方案在中国的销售收入占比，甚至未来也不排除将在国外与合作伙伴共同推广的“备份即服务”的云计算服务，推广到中国市场上来。

而张金华的这些“雄心壮志”所依据的，是他和昆腾中国公司的团队都认为“昆腾在中国永远都不会走向市场饱和”。张金华表示，无论是大数据、云计算，还是传统的数据保护、数据存储，甚至是物理磁带库产品，在中国都远没有达到饱和或是接近饱和的阶段，在中国的许多细分市场，对于昆腾来说仍然蕴藏着丰富的市场机会。