“被集成”战略：华为在合作中进步

在华为外面看华为，不免都会有这样的看法：华为拥有为人所称道的“狼性”文化，在这种文化的推动下，华为人有着实干、快干、猛干的“拼命三郎”般的创业精神，但也正是这种狼性的精神，让华为总给人以拒之千里且神秘的感觉。

而当华为不断扩展业务范围，并将它的一个个竞争对手刺于马下之后，这种“狼性”文化“成功”的在各种有关华为的出版物和八卦故事中，成为了“孤狼”文化。这让我们每每看到华为，仿佛看到的都是一只游离于狼群之外的孤狼，它凶狠、强壮，占据着食物链的顶端，与它竞争，无异于与虎谋皮;与它合作，无异于伴虎而眠。

于是，当华为宣布进军企业级IT市场之后，业界发出“狼来了”的惊呼，华为就像是一头凶猛的孤狼般闯进从业者们的视线。人们担心，这头忽然闯进茫茫草原的孤狼，会成为草原上自然法则的破坏者，抱有类似担忧的，甚至并不仅仅限于华为在市场上的竞争对手，还有许许多多潜在的合作伙伴、企业客户——无人不知晓华为的强大，也无人不曾听说华为“孤狼般”的性格。

但现在，华为正在努力破解外界对于华为的这种印象，无论是在什么样的市场上，一个游戏规则的破坏者，一个无法控制自己野心的玩家，不仅将破坏市场原有的竞争秩序，在许多非优势业务上形成于己不利的竞争局面，更会导致其难以通过生态环境共赢的方式，为客户提供全面、成熟以及优势均衡的解决方案，而最终，这也将损害这家企业所服务客户的核心利益——被用户所抛弃，将是其最终的下场，反之，则不仅能够让企业发展壮大，获得用户的青睐，更能够更进一步提高客户的应用体验，从而与客户建立起“彼此的忠诚关系”。

需要指出的是，华为的被集成战略并非仅限于存储，在华为的整个企业业务领域都是适用的，而被集成战略也是华为如今进入企业级IT市场的现实需求。对于华为来说，正式宣布进入企业级IT市场仅仅一年有余，华为在企业业务上如今最需要的，就是吸引更多的合作伙伴，而不是追求大而全。

在企业级IT市场，我们能够看到一套完整的生态环境。在原厂商业务上来讲，最底层包括像华为这样的基础设施供应商，以硬件及与硬件紧密集合的软件平台为核心产品;中间层包括像VMware、微软在内的一系列独立软件供应商，这些软件供应商也有其相应的生态环境。在渠道业务上来讲，无论是什么样的渠道销售体系，分销商、代理商、集成商的三驾马车机制是谁也无法逾越的。在强大生态环境所产生的巨大扭力的作用下，华为必须如范瑞琦所说的“承认且愿意顺从业界既定的游戏规则”，在规则框架中发挥自己的优势，让客户“最终的选择说话”。

以处理器市场的领导者英特尔为例，虽然这家公司如今握有x86处理器市场超过90%的份额，但“建立强健的生态环境，与合作伙伴、用户一起合作共赢”却是这家公司长久以来所坚持的企业策略，在这样的策略之下，英特尔不仅与业界OEM厂商建立了自消费端到企业计算、企业存储端的全线合作伙伴生态环境，更促进了并参与了像开放数据中心联盟(ODCA)这样的用户间数据中心与云计算合作组织。英特尔曾有相关人士表示，如果英特尔放弃了建立开放的、合作的生态环境的努力，这也就意味着英特尔很可能被对手实现超越。

英特尔建立在合作共赢基础上的生态环境是华为最好的参照对象。对于华为来说，英特尔在建立生态环境上所付出的努力以及其所取得的成绩有目共睹，华为很清楚的意识到，在规模庞大的企业级IT市场，华为要想建立起“忠诚”于自己的生态环境或客户群体，必须要做出选择，必须要“有所为，有所不为”。

“这是我们心智上的改变，在IT产品市场，一定是需要合作的。”范瑞琦在接受笔者提问时表示，IT产品市场，尤其是存储市场，一直都处于“价值整合的过程中”，如果不能和业界合作伙伴很好的合作，就会伤害到客户以及华为存储的利益，华为存储“愿意把自己定位在‘让出一部分，得到自己得到的’的位置上”，华为愿意根据业务的规划设计与发展情况“做出战略合作伙伴的选择”。

华为IT产品线总裁兼任IT云计算产品线总裁郑叶来也多次在公开讲话时的强调：“华为将始终保持‘被集成’的状态，合理管控自己的欲望，将产品重心主要聚焦在IT基础设施领域，与合作伙伴保持紧密的合作。”按照范瑞琦的说法，这是华为IT产品线最重要，也是必须要遵守的底线，无论是上下游产业链，还是生态环境上有优势互补的合作伙伴，华为存储都将以也必须以“被集成”的身份出现——“合理的控制自己的欲望”，是华为存储在建立合作伙伴生态环境时谈的最多的话题。

而在今年5月，用友与华为联合推出的针对成长型企业用户的U8一体机时，华为IT产品线副总裁陈世峻也曾特别强调：“双方都将依托各自领域的专业技术积累和实力，秉承‘精简IT，敏捷商道’理念，不断创新，共同为客户打造深度业务匹配的端到端一站式IT解决方案，使企业可摒弃IT系统建设与维护的负担与束缚，享受专业、贴身的信息技术服务，从而更加专注自身业务领域。”

放低身段，做一个被市场认可、被用户接受，甚至是被竞争对手所接纳为“竞争友商”的企业，而不是树立起大而全，触手随处可及的华为企业业务BG，才是华为如今最重要的事情，也只有这样，华为才能够建立起属于自己的生态环境，才能和包括微软、VMware、Citrix以及英特尔等业界生态环境的领跑者的认可，获得更大的发展空间。

因此，范瑞琦在接受笔者采访时是这样为这个话题结尾的。他说到，华为存储这一年来，最希望展现在世人面前的，是这样一个形象：“我们善于、愿意也有能力把业界先进的技术集成起来，将其转变为产品和生产力，为客户创造价值，同时自己也获取合理的利润。我们必须控制自己的欲望，掌握好自己研发与寻求合作之间的度，有时还要主动让出一些市场空间给合作伙伴。”他说，这是或许华为心智上最重要的一次改变，或许也是华为形象上最重要的一次重塑，在IT产品线，在存储产品线，“被集成”是一条“家训”，逢人必讲，逢事必遵。

正是在这样的战略下，华为存储如今已经有超过2000家经过认证的系统集成商、渠道代理商等下游合作伙伴，并与西部数据、希捷、英特尔等上游供应商形成了良好的合作关系。此外，华为存储与VMware、微软等独立软件供应商之间的关系也越来越紧密，“与合作伙伴紧密合作，与客户结成战略合作伙伴关系，甚至共同规划、开发定制化的产品和解决方案。”范瑞琦谈到。