2008年10月，微软在其开发者大会上推出Windows Azure平台，当时微软首席设计师Ray Ozzie表示，Windows Azure旨在为软件开发商建立跨平台应用的“云计算服务操作系统”，这是微软向云计算转型策略中举足轻重的一环。2010年3月，微软CEO鲍尔默发表了《We are all in》的演讲，正式拉开微软产品线全面向“云”转型的序幕。此后，微软陆续发布Windows 8、Surface、 Windows Phone 8和Office 365等终端产品和应用。同时，以这些终端和应用为载体，服务也势必会成为微软主打的商品之一，这与以前的“软件许可证”有天壤之别。秉持云+端的战略，以云操作系统为核心，微软从软件供应商向设备+服务商转型的意愿越来越强烈。值得一提的是，2012年11月，通过与世纪互联合作，微软成为首家在中国推出公有云落地项目的国际厂商。

在微软公有云的战略实施过程中，微软与硬件设备商、系统集成商、ISV(独立软件开放商)、开发者、政府、高校等达成战略合作，明确分工，最终建立开放共赢的“云生态系统”。不只是像微软这样的国际软件公司在转型，国内的软件厂商也在不断摸索寻找新的发展方向，也在积极推出云服务平台。

作为用友成员企业，畅捷通信息技术股份有限公司(简称畅捷通)主要面向中小微企业提供公有云服务，在产品和销售模式上做出转变。“以CSP(Chanjet Service Platform)公有云平台为基础，在产品方面，畅捷通对传统软件包进行云化;在销售方面，变"软件包+售后服务"为"长期在线经营和服务"。”畅捷通副总裁夏冰表示，“畅捷通T+是对畅捷通T系列传统软件包进行云化的结果。随着互联网时代的来临，传统的软件固化结构开始向碎片化发展，服务方式由之前的"人为系统服务"转变成"系统为人服务"，系统需要按照操作者的需求为其获取信息和资源。以T+为核心，我们推出了畅捷通T+云时代企业运营平台。”据了解，通过与包括中国电信、微软、戴尔等在内的厂商积极合作，畅捷通打造了完整共赢的生态链

在软件厂商的转型过程中，不管是微软的“设备+服务”愿景，还是畅捷通的“S+S”战略，最终都可以将其归结为云与端的结合，虽然各有所指，但是都需要企业合理利用自身优势，在原有技术、产品、经验积累的基础上，寻求战略合作伙伴，共同把盘子做大，打造开放的“云生态系统”。

得用户者得天下

企业之所以转型，其原因是要顺应时代潮流变革的趋势，终极目标就是在新兴市场中占据一定地位，谋求深远发展。目前，中国公有云格局尚未形成。所以，对于企业来说，如何在转型过程中开拓并占领新兴市场是永恒的话题。

由于公有云的安全问题一直为人诟病，所以用户的接受度并不高。但是，这对于行业经验丰富的传统软件厂商来说并非无法解决。传统软件厂商在为客户服务的过程中积累了十分庞大的用户资源，而这些用户资源也为他们的转型提供了强有力的支撑。作为软件供应商，微软在全球有庞大的用户群体。曾经有微软内部人员表示，对用户而言，微软云服务只是传统产品的升级，是用户使用习惯的延续，无论操作界面还是用户习惯都一脉相承，他们自然比较愿意接受这样的服务。

“畅捷通T+是围绕原有客户群体，推出服务，通过加载新的云服务，满足企业需求。”夏冰表示，“目前畅捷通用户数已经突破160万家，我们的转型和创新也是基于对这160万家用户的长期服务和分析的基础上，充分跟踪和把握了新形势下中小微企业信息化的新需求，以及在此背景下的管理软件发展的新趋势，提出了经营信息化的概念。”对于用户来说，软件和应用的体验不可替代，正因为此，软件产品依然是企业极其宝贵的财富。一个成功的软件供应商，其产品必定会依靠良好的体验引导用户持续使用，进而培育出用户的使用习惯。市场发展初期，企业可以在延续用户使用习惯的基础上，在积累的用户资源中进行推广，但是，用户最终想要的还是性价比高、安全可靠的公有云服务。所以，想要在公有云市场占据立足之地，就必须以合理的价格为用户提供体验良好的服务。

系统集成商如何夹缝中“逆袭”?

随着云计算在中国市场的进一步推进，公有云的落地逐渐成为现实，技术方案已经逐渐成熟，传统渠道生态系统遭遇洗牌。

从最初的硬件到硬件软化，再到软件服务化、服务产品化，系统集成业的演进脉络都很清晰。随着公有云的兴起和软硬件集成度及信息化水平的逐渐提高，之前劳动密集型、人工交付、实施和维护IT的方式已经略显昂贵、低效且不够灵活，传统系统集成商的前行之路困难重重。

公有云又具有这样的魔力：在对现有产业生态系统造成威胁的情况下，又能引导其中的节点走向新生。传统系统集成商若能做好转型，就能成为推动公有云落地的主角。所以，对他们来说，在逆境中寻求公有云模式的转型，成为他们首先要解决的问题。

化被动为主动

随着云计算在中国市场的进一步推进，公有云的落地逐渐成为现实，相关的技术方案已经成熟，传统渠道生态系统的变革与洗牌将在所难免。

下有以云计算、大数据为代表的新兴技术引领的技术革命的推进，上有市场竞争关系与客户需求转变的压迫，系统集成商的转型似乎有些迫不得已。“关键在于，我们需要化被动为主动，在技术革命浪潮中发现新的业务机会。”华胜天成(600410,股吧)集团(简称华胜天成)市场总监唐北雁告诉记者。在她看来，华胜天成属于主动转型的厂商。

公有云的发展虽然会使原有的人工集成IT设施的交付模式略显颓势，但是从另一个角度来看，虚拟化技术也会协助更多的IT部门卸下硬件设备，所以维护设备的工作将逐渐减少，从而减轻了系统集成商的负担。此外，国家政策的支持和新型交付模式蕴藏的潜在价值都能够有效刺激传统系统集成商的转型。“近两年，国家和地方政府制定了一系列的政策，并设立奖励基金鼓励系统集成商进行业务和模式创新。”唐北雁表示，“为实现转型，我们致力于在软件和服务方面重点改进，在理解客户需求基础上，集合实践经验，“云”化业务应用，标准规范的实现业务应用服务的敏捷支付。”

本土化优势

作为传统渠道生态系统中的一环，无论是与上游设备厂商，还是与下游经销商，系统集成商都需与之保持保持良好的合作。这不仅体现在产品分销上，更体现在产品的研发、市场开拓、项目联合等更深层次的合作上。

转变并非容易，不仅需要对自己有一个清醒的认识，还要了解友商的擅长领域，综合分析，扬长避短，找到适合自己的道路和方向。国外厂商在基础设施和技术领域处于绝对优势地位，但本土的系统集成商也有自己的特色。“与国外厂商不同，国内系统集成商在对本土客户的需求认知、价格与细分市场等方面有着先天性优势。某些大厂商没有涉及到的细分市场为我们提供了掘金机会。比如，针对中小企业IT需求的在线IT运维服务平台 "云悦服务"使我们避开了与国外大公司的直接竞争，能够慢慢培育市场。”唐北雁认为，“此外，我们对客户需求的把握比较准确，在此基础上，为优化服务，华胜天成推出的IaaS管理平台，对不同企业的异构平台进行整合，既解决了客户的难题，也找到了自身的产品定位。”

在将原有服务与公有云相结合，发挥本土化优势的同时，传统系统集成商还需要重点关注基础架构和应用软件两个领域，梳理整合上下游资源。其中，既要对自有资源进行内部整合，又要通过战略合作实现外部整合，取长补短。对于他们来说，在基础架构领域，需要以业务为核心，对用户需求实现跨平台支撑，打造安全、有效益的云平台;在应用领域，应深度理解客户需求，从原有的行业应用转向公有云服务做IT承载的模式。

应用开发是未来系统集成业务的增长点，所以不容忽视。 Vmware公司大中华区总裁宋家瑜曾经表示，就渠道层面来看，在云计算前行过程中第一个最大的受益者就是传统行业应用的系统集成商。“在转型过程中，厂商需要充分理解客户的需求和挑战，结合最佳实践经验，严格遵循业务应用云化的过程步骤，标准规范科学务实的实现业务应用服务的敏捷交付。”唐北雁认为， “鉴于公有云的安全问题一直为人诟病，在应用的云化过程中，企业还需要在业务应用中嵌入技术手段，实现客户可控的应用级一体化嵌入式安全，确保用户应用安全、数据安全和隐私保护。”

为了能够在公有云市场中分得一杯羹，利用本土化优势，国内包括太极计算机股份有限公司、华胜天成在内的系统集成商都在积极转型。

线上结合线下保障公有云安全

公有云服务是在动态环境下提供的，其中，多租户环境、虚拟技术、动态性、数据迁移等综合因素导致数据安全和隐私保护面临更大挑战。

公有云服务是在动态的环境下提供的，可以同时承载许多不同的工作任务，其中，多租户环境、虚拟技术、动态性、数据迁移等综合因素导致数据安全和隐私保护面临更大挑战。用户需要在动态环境下确保数据信息控制的到位，才能免受攻击。这为安全厂商带来了机遇和挑战。