自今年4月，IBM公布了令人失望的一季度财报之后，6月14日，IBM宣布在美国市场裁员约1300人。此次全球范围内的裁员数量为6000-8000人，占员工比例不到2%，裁员将在6月底完成。这是IBM在今年4月开始的重组计划的一部分。

过去十年，IBM的每场变革都获得了市场正面回应。

裁员与紧缩

IBM一季度财报显示，当季营收为234亿美元，比去年同期的247亿美元相比，下滑5.1%。净利润为30.32亿美元，比去年同期的30.66亿美元下滑1.1%，这是该公司自2005年以来第一次盈利情况低于市场预期。IBM认为，业绩下滑是因为销售团队未能达成一系列有价值的软件和硬件交易。此前有消息显示，IBM曾有意将目前利润率最低的服务器产品X86出售给中国企业联想。

IBM现任首席执行长罗睿兰在IBM内部视频中“罕见地发出训斥”，“在那些我们转型速度不够快的领域，我们的处境非常艰难。”她称，“这家庞大的技术公司需要加速向新的计算模式转型，以重振旗鼓。”

目前，IBM中国方面尚未公开裁员情况。一位今年3月离职的IBM员工透露，为完成业绩目标，自己曾“体验到一个礼拜被加了三次数字任务的疯狂。”并抱怨称，在工作强度增加的同时，IBM员工福利不像以前那么好了。

“从2011年1月1号起入职的新员工已经不再享受Saving　Fund(自IBM进入中国以来实施的一种类似保障金制度，IBM每月给员工存一笔钱，金额是工资的15%，10万封顶)，800元的综合补助也没有了。”

事实上，成本缩减运动早在IBM的2012年新战略宣布之前就已经开始。IBM软件集团掌门人史蒂夫·米尔斯随行人员曾告诉《经济观察报》记者，史蒂夫走访全球市场时也常常是按照公司安排的航班乘坐经济舱，即便要倒好几个地区的时差。

IBM大中华区除首席执行官钱大群外，业务部门高管出行不能乘坐头等舱，有时候飞机晚点还要搭乘火车赶时间。在IBM大中华区盘古的办公大楼里，管理层都和员工在同一开间办公，仅有几位高管拥有单独的办公室，其他最多在临窗的位置占据较大一些的空间。

上述IBM离职员工还透露，“由于GCG(Greater　China　Group,即大中华区，包括中国、香港、澳门、台湾)是唯一几个还在增长的地区之一，全世界的眼球都盯向了GCG，而PRC(中国)又是GCG里面真正在增长的，所以别的地方缺数了，就让PRC来多做，别的地方成本费用超了，就让PRC把这部分钱省出来。”

据称，今年初，IBM新任首席执行官罗睿兰首次访华时曾对公司大中华区首席执行官钱大群说：“我的工作能不能做好，还要看你。”而钱大群中午长期吃盒饭，以便省下时间开工作会议。

这些消息未经证实，但显示IBM正靠勒紧裤腰带以提升利润，而IBM大中华地区业务团队面临的挑战异常艰巨，要在业务转型的同时不断提升业绩指标，以抵消公司欧洲和美国销量的下滑。

应对技术变革

目前，IBM正试图通过移动、云计算、大数据分析和社交媒体等新技术的应用实现业绩目标。6月5日，IBM宣布以20亿美元收购云计算公司SoftLay-er，以提升其在云计算领域的竞争力，IBM预计，到2015年云计算业务将为其带来约70亿美元的收入。

对于IBM在中国云计算市场的业绩，IBM卓越工程师IBM中国开发中心CTO、IBM创新工程院院长毛新生并不抱有侥幸。一个月前，IBM在数据库和操作系统领域的竞争对手微软，宣布与国内运维服务提供商合作进入中国市场，双方的竞争战术更加针锋相对。

毛新生称，“真正有意思的事情是利用云计算结合移动等技术根据业务需求找一个切入点，构建业务流程的优化，甚至业务模式的创新。”

6月6日，IBM发布的中国云计算市场战略，目标包括整合新技术;提供全面的解决方案组合;构建云计算生态系统，并通过推动云计算标准的建立梳理业界权威。要在“严酷的竞争”中胜出，IBM必须向客户表明，自己在这个领域的经验是多么广泛有力。“过去一年，IBM在业务分析、云和智慧的地球产品方面，大约一半营收来自软件。”IBM软件集团大中华区总经理胡世忠表示，过去18个月，IBM软件在包括中国在内的大中华区的业绩保持增长，主要的业务机会来自“云计算”和“智慧地球”。

IBM预计，到2015年，来自分析和相关“大数据”技术的收入将达到200亿美元。“这些产品和解决方案在IBM业务中占据了更大比重，它们带动了更高质量的收益流，改善了营收结构和利润率。”胡世忠说。2013年5月，IBM软件集团在大中华区提出应对“新计算时代”的营销口号，向高附加值转型的企业客户和政府部门提供服务。

虽然该部门并未透露具体的业绩指标，但记者了解到，每年的业绩增长要求都“非常高”。目前，该业务部门2013年将针9各行业推出40个解决方案。

重组销售模式

IBM将不再只是销售技术和提供服务，而是要利用其丰富的行业资源帮助企业和政府部门重新定义和开展业务。胡世忠说，“现在的解决方案，特别是在智慧城市和云计算，对于服务的需求更大，对IBM的销售团队和合作伙伴都是一个新的考验。”

长期以来，IBM不同产品线向企业客户传递的概念很复杂，但新的业务模式将IBM庞大的产品线“嵌入”解决方案。产品是既定的，但解决方案是动态变化的，由此涉及的业务流程、运作模式、业务协作、渠道管理等各个方面的运作模式都将被重新梳理。在此基础上，服务咨询、软件、硬件和融资租赁部门将组成一个团队，“端到端”与客户接触。

但问题是，在提供整体解决方案的时候，用户很大程度上还未准备好这样的技术更新。“技术上的实现是容易的，让企业客户觉得有必要(采用新技术)才是困难的。”凯捷技术有限公司董事长张阳在接受《经济观察报》采访时说。

张阳所在的企业从与IBM从2005年开始合作，为石油石化、零售、制造业、航空、交通等领域的企业搭建整体系统平台。他认为，对多数中国企业来说，是否采用新技术与管理者的个人禀赋和对IT科技的熟悉程度紧密相关。

另一位来自重点行业的IBM合作伙伴高管表示，“这需要考察各种行业的情况和来判断和预测企业的发展，才能依此提出与客户需求相符的产品清单。只有IBM与合作伙伴建立起一种全新模式，这些业务目标才能奏效。”

为了解决这些问题，之前，IBM软件集团和服务集团联合组建的全球创新中心，通过“一个由软件产品经理和业务专家组成的管道，基于客户进行的创新服务和战略转型，设计更好的解决方案。”到今年上半年，该中心专家团队已扩充到650人。

在IBM工作了20多年的Sergio　Benchimol　Saad，今年初被任命为IBM　System　z新兴市场销售副总裁。他新任务是“利用中国的市场提出一些全新的理念，寻找新的应用、新的客户、新的市场，为IBM全球业务提供驱动。”

他表示，IBM内部正在推行的新的销售理念，让员工与合作伙伴的注意力集中到“客户的价值”这件事情上来。“这是一个很大的挑战，在新兴市场里，因为有新的市场需求，就需要有新的解决方案和应用做支撑。”

中国“前沿化”

一个月前，拉斯维加斯，软件集团WebSphere大中华区总经理徐刚带领来自中国的70多位合作伙伴和客户参加了IBM的年度论坛，大会第一次为中国金融、电信、航空、地铁运营、物流、零售等行业巨头组成的“中国军团”开辟了专区。

移动成为IBM新一轮的业务重点，该业务部门负责人Mike　Riegel认为，移动业务的增长速度会超过当年互联网的增长速度，成为新的“业务热点”。

对IBM来说，中国是新的前沿，富饶奇妙的新市场正等待着去开采。无论是徐刚在中国的软件中间件业务团队，还是Mike　Riegel在美国的移动业务部门都在为“如何赚到新一代客户的钱”而高速运转。IBM的赌注是，当中国的企业客户和政府部门向新技术敞开大门的时候，IBM已经完全做好准备。

徐刚所在的 WebSphere部门(IBM中间件业务部门)在中国市场的增长预期达到40%-50%，远高于13%的市场平均增长水平。