DOIT渠道在线 7月17日原创报道：当人们还都在探讨今年的IT环境让企业举步维艰，发展受阻的时候，IBM大中华区系统与科技部渠道总经理林建平却在思索如何在当前市场环境下找到渠道与厂商直接的平衡点，实现渠道更健康的与IBM共同发展。一个新的渠道架构应运而生，“从今年7月1日，我们开始使用全新的区域合作伙伴授牌制度，打造更为扁平化的渠道结构，并通过设立新的渠道奖励框架、推广海量新产品、新方案，以及进一步加强技术支持等一系列渠道支持举措，帮助合作伙伴提升价值，拓展市场。”林建平讲到。新的渠道架构诞生的前因后果是什么？对于区域合作伙伴有什么影响？其意义何在？本文详细阐述了新渠道的特点。

IBM大中华区系统与科技部渠道总经理林建平

海量产品渠道架构变革适应当前渠道发展

2013年上半年整个IT界的经历都不太理想，IBM虽然受到影响很小，但是也看到了看到渠道合作伙伴遇到了一些困难，在这样的前提下，IBM期望2013下半年能够与合作伙伴和厂商以及IBM一起能够迈向共同的目标：一是希望IBM的价值观能够更好的与合作伙伴结合在一起。二是希望IBM解决方案和优势产品也能够跟合作伙伴的解决方案、应用能够结合在一起。三是希望在IBM的渠道管理的系统方面也能够进一步的提升整个管理系统，能够为后面整个渠道事业的发展提供更好的管理平台。

IBM之前海量渠道架构简析

我们知道之前IBM围绕海量产品做面向最终用户的合作伙伴（CFT），经过几年的经营形成一套授牌的结构，有钻牌、金牌、银牌，这个授牌已经有了几年的经验。而这些授牌是全国性的授牌模式，即合作伙伴获得一个钻牌，在全国各个区域都能获得IBM的相对应的支持。而这样就出现了几个问题，首先，全国通用的授牌政策，如果一个地方有工程项目，会出现几家甚至十几家的IBM合作伙伴同时竞争的局面。这样对于厂商还是合作伙伴来说都是不好的影响。其次，一个北京的合作伙伴在山西实现一个项目招标，如果成功，后续的服务技术支持能否到位，对于IBM品牌以及用户来说都会造成很大的损失。最后，一个全国通用的钻牌合作伙伴，能在IBM拿到更多的政策，以价格取胜。本地的代理商会受到比较大的伤害。

IBM新的海量渠道架构详解

IBM的海量渠道变革就是把全国性的授牌变成本地化的授牌，做实实在在本地化经营。即授牌的资格由合作伙伴在一个单独的区域市场的拓展情况来决定的。IBM把整个中国区切分成13个区域来管理，比如在济南授权给合作伙伴济南区的钻牌，就是某以一个代理商在济南区内所做的业绩来考核。跟IBM投资在区域里面的人力物力结合在一起，面向最终用户。

这里有两种情况：以济南为例，一种是济南本地的代理商可以在济南区域实现钻牌的考核；一种是北京的代理商在济南区域实现钻牌的考核。这和之前的模式有什么区别呢？IBM的CFT绝大部分都是本地的代理商，新的考核目前来说这是对代理商最好的保护。因为不管是济南本地的代理商还是北京的代理商，想要在济南市场获得同样钻牌，都要从新的考核开始。但是本地代理商的起到高，因为本地代理商在之前的耕耘已经形成了很好的客户基础。如果在这种情况下北京的代理商能够取得济南区域的钻牌，那么也证明了北京的代理确实在济南地区投入了大量的人力物力，通过这样取得的钻牌IBM还是非常支持的。

相反，如果你是北京区域的钻牌，没有在济南市场耕耘过，那么你就是蓝牌都不是，当然得不到IBM的支持。这样即使是全国性的的大的集成商想要在区域发展，也需要每一个区域进行大量的人力物力投资。也就是说IBM会鼓励CFT全部进入到区域里面去进行耕耘和发展。

海量产品新渠道架构的意义

这样的渠道架构有很重要的意义，首先实现IBM对区域的真正精耕细作。这是很实实在在的精耕细作，把全国的耕耘变成13个区域化的耕耘。其次二是对于代理商来说，尤其是对于CFT绝大部分都是本地的代理商，这是对代理商最好的投资保护。但是如果本地代理商不努力，那么IBM也希望每个代理商能够真正投资到各个区域，实现为用户的优质服务。第三是实现IBM渠道的更加扁平化，解决IBM的分散投资，能够真正把资金用到刀刃上。希望本地的CFT能够跟分销商地方的分公司直接合作，取消多层层面的东西，因为现在的利润也不足以再去摊薄。

最后林建平希望与渠道合作能够返璞归真，取得本身真的只能做金牌，IBM就希望它是个金牌，希望看到真正的本质，哪些代理商真正做得大，给他的技术支持，比如说IBM有着最强的销售商机，这个商机的派发给他多一些。当我看得很清楚的时候，相应的配套设施能够做得更好一些。”