IBM调整渠道规划欲推动云业务增长

IBM目前正在召集合作伙伴，汇聚多方云相关知识以实施一系列新的激励机制、培训机遇以及促进手段，旨在将更多业务推向云环境当中。此举属于Rometty打造的全面战略转型规划的组成部分，蓝色巨人希望通过这种方式将现有1000亿美元业务与云计算服务领域挂钩。

在本届于拉斯维加斯举办的IBM PartnerWorld领导力大会上，IBM公布了大量全球合作伙伴渠道增强计划。IBM全球业务合作伙伴总经理Marc Dupaquier指出，满足“渠道演变过程中的各类需求”能够促使我们的合作伙伴积极向云领域解决方案与服务产品倾斜、并帮助他们取得成功。

合作伙伴获得更多CEO关注

在众多策略当中，最引人注目的变化之一就是CEO Rometty将在每周五的闭门例会上向员工进行内部广播——新方案将取代原先知名度极高的“Think Friday”例会。在新的例会当中，Rometty将负责主持工作、众多IBM高管及合作伙伴代表也将到场。新例会已经被更名为“ThinkAcademy”，并欢迎IBM渠道合作伙伴们来参加这一每周活动。

IBM云计算与移动业务合作伙伴、总部位于西雅图的ClipCard公司开发者平台副总裁Mike Waters表示:“IBM目前正处于转型阶段当中，从合作伙伴的角度出发、我们最希望看到的就是他们能够采取专注的态度。这些渠道变更确实让我们感受到了IBM的认真态度,”Waters指出,“每周能够亲耳听到Rometty的想法、她的战略思路以及产品定位实在是意义非凡。IBM正在积极转型，但我们希望最终结果变成急转直下。我们需要确切了解IBM的内部信息，从而将其准确地传达给我们的客户。”

作为在线培训资源推进计划的一部分，IBM还打算通过其ParterWorld大学发布新增的20套云计算课程。

帮助渠道稳定度过阵痛期

IBM还针对合作伙伴们长久以来最为担心的阵痛期过渡难题作好了准备。蓝色巨人正积极宣传由建立、销售以及部署IBM云方案所带来的超过40种渠道收益。IBM方面表示，通过这份新出炉的《PartnerWorld云收益指南》，合作伙伴们将在引导之下轻松顺利地把握云业务机遇、将预期效益转化为实际收入。

作为合作伙伴，ClipCard公司的Waters在接受采访时表示，“合作伙伴收益对于我们与IBM的合作关系至关重要。过去IBM虽然拥有一长串非常诱人的收益设想，但其在实际推行方面一直非常困难。”

利用一套名为“准备迎接更为智能的商务PartnerWorld产品”的新规程中，IBM表示希望能从另一个角度缓解合作伙伴在过渡阶段承受的压力。根据IBM方面的说法，这套新规程将通过预先建立渠道合作伙伴解决方案目录的方式进行生态系统培育。

Cortell公司是一家来自澳大利亚的IBM业务分析合作伙伴，该公司主管Nick Potts表示此类与合作方的互动机制能够使他更轻松地发现合作机遇并更好地推动其业务增长。

“IBM公司在全球拥有14万家合作伙伴，要弄清楚哪家合作伙伴的产品能够补充Cortell的不足可绝非易事。云业务的确立能够促成更多协作，围绕彼此沟通所建立起来的工具也会对企业的未来发展产生重大影响，”Potts解释道。

除此之外，IBM还将向合作伙伴们提供由第三方负责管理的免费客户满意度调查，各合作方可以借此收集客户们的反馈信息。IBM表示，此举将帮助合作伙伴们了解客户的满意情况。IBM调查还将评出所谓的“满意度得分”，合作伙伴可以借此了解当前的工作服务效果。IBM指出，这项得分的出彩之处还在于，它能用于检验哪些合作伙伴切实发挥了蓝色巨人所规划的“高附加值”目标，从而为客户带来“业务影响、技能实践并验证客户的使用效果以及满意程度”，IBM公司解释道。

IBM指出，公司已经对IBM PartnerWorld门户网站进行了革新，从而回应长期以来合作伙伴们提出的该站点“与使用直觉不符、难于浏览、缺乏基本功能——例如保存登录信息以备重复登入”等弱点。IBM声称此次改进包括更理想的导航、搜索机制以及更为广泛的社交参与程度。

在采访过程中，合作伙伴们纷纷表达了对门户网站更新的欢迎之情；但他们同时指出，如果不广泛支持移动设备的访问、网站的实际效果将大打折扣。

IBM还推出了首个独一无二的IBM合作方品牌，该品牌将在营销过程中作为合作伙伴擅长IBM特定业务的有力证明。