企业网 发表于：14年09月19日 10:18 [综述] DOIT.com.cn
构建与ISV新型合作模式，IBM不计成本做长期投资。为扶持创新ISV快速成长，通过授课、技术集训、资金引入，IBM创新生态系统合作提供“免费”服务。
北京易讯车联科技有限公司(简称易讯车联)主要为汽车厂商做互联网智能平台。比如，针对4S店客户面临诸如推荐保养或保险的电话短信骚扰，未预约做车保养时较长的等待，车修理及保养种类消费明细等的疑问。而在4S店同样面临时闲时忙的状态;店内盈利模式单一，迫切想寻找更好利益空间等等。
针对上述相关痛点易讯车联搭建专门的平台。目前已跟多家车商和经销商达成了合作协议，北京现代700多家4S店采用该平台，与某集团3000多家4S店也达成合作协议。刚上线用户推广量达30多万，预计今年年底会用户到100多万。
公司负责人感到他们正在从“游戏队”型企业归队。公司非常担心自己后台无法支撑庞大的用户量。在IBM的帮助下终于有了底。IBM从技术框架、业务支持资金通道到寻找合作伙伴都给予了专业的培训与指导。
易讯车联是今年4月通过了IBM “创业企业全球扶持计划” (Global Entrepreneur Program，简称 GEP) 的资质审核，正式成为IBM GEP的成员单位，获得 IBM 在软硬件、技术、人员培训、销售、投资等诸多方面的支持。
IBM创业企业全球扶持计划GEP，是针对IT创新企业专门设计的全球性扶持项目。为创立 5 年之内、从事软件产品开发或服务的创业企业，提供产品研发、专家指导、市场拓展等丰富资源，帮助提升其业务方案、寻找目标客户，有效缩短创新周期。同时，借助IBM庞大的市场网络来提升公司知名度和方案销售，在短期内实现企业快速成长。
IBM软件集团大中华区战略与合作伙伴发展部总监詹海萍介绍，战略合作伙伴发展部以前主要是深化IBM与ISV和开发商合作，由IBM针对开发者主导构建产业生态系统。
已在IBM工作25年的詹海萍一直是负责开发产品的工程师，三年前开始接手该部门时，老板下达的任务是去了解客户和开发商的需求并帮助他们来了解整个IBM的技术及策略方向。这是一项目无法短时期验证投入产出效益的工作。
“创新中心是技术资源中心专属于我们这个单位，可免费使用，从而有机会好好扶持合作伙伴。过去大家认为IBM只会与可看到收益的企业合作，其实我们现在发生了转变。IBM的销售开始跟在大学校园的创新公司开发者来往，由我们来扶持他们，对他们给予不同的支持方式。他们在将来的生态环境将扮演何种角色或者会不会成功我们都不知道。”
IBM 战略与合作伙伴发展部在中国全力贯彻IBM 全球的合作伙伴和开发者策略，建立和维护健康的合作伙伴与开发者社区。2014年其总体目标和软件集团一致，即全面打造“渠道增值”的生态系统，帮助本土的合作伙伴持续增强软件能力，以“客户为导向”的理念提升客户体验价值。在重点行业、大数据、云和互动参与等新兴技术和解决方案上面下功夫，培养更多面向行业的解决方案供应商，让他们积极地和IBM合作，共生共赢。
IBM从多个方面着手，多角度全方位为合作伙伴提供业务、市场和技术的支持与培训，帮助开发者和高校学生提高技能。其主要包括IBM 客户关系和市场资源规划、IBM 创新中心、IBM developerWorks中文开发者网站、IBM 教育学院教育培养计划、IBM 创业家全球训练营及创业企业全球扶持计划(包括GEP和SmartCamp)等项目。
目前，在詹海萍所在的团队有20多技术人员，但是他们会整合IBM其他相关技术部门的协助来完成工作。
以前瞻的眼光选定ISV并无条件地给予支持，这其实是IBM面对新市场培育合作伙伴所做的转型。“正是因为需要这些合作伙伴，2000年IBM创立风险投资部门，其目的是跟最好的公司做伙伴。”IBM企业战略副总裁，风险集团投资集团董事总经理Claudia Fan Munce补充说。
实际上，这种“风险投资”合作伙伴的模式在美国已然成熟。IBM风险投资部慢慢发现，这种模式是一种寻找更好ISV合作伙伴的良好通道。
通过SmartCamp，关注成立不到5年、销售收入尚未达到100万美元的初创企业。通过在世界各家举办竞赛来选择优胜者并给予扶持。使创业公司得到更广泛关注，并成功获得融资。
在2014 IBM技术峰会上，中国为第四次SmartCamp，五家公司参加了比赛，诸多公司带来了自己的商务方案前来参与，并现场由IBM请来的风险投资家与他们做交流，引导他们如何快速获得投资。中国已有180多个创新公司跟IBM合作。
Claudia Fan Munce表示，从四年前第一次办SmartCamp到今天，她发现中国的创业者成熟得很快。从风险投资角度看，中国创新公司发展水平及速度正在追上北美的步伐，今年前三个月他们获得的风投为30获美元，位列全球第二，离第一位已不远了。
“IBM新CEO罗瑞兰强调，我们并不是卖产品的公司而是要满足客户需要的公司。” Claudia Fan Munce说。
