之前，IBM系统与科技部 System x 大中华区新任总经理叶明表示，2013年IBM System x的战略锁定在三个方面渠道重塑、价值营销、区域拓展。2013年IBM System X合作伙伴策略明确了增值渠道为重心，帮助渠道伙伴，面向增值转型，强调价值营销的作用。为此，在华东地区，System x配合渠道伙伴深挖高校商机，将商机转化为销售机会，将销售机会转化为当地的市场份额，获得了长期有效的发展。

掌控细节 领跑“数字化校园”建设

IBM System x对于渠道重塑，强调区域架构、区域渠道管理等方面，在2013年正在做进一步细化，带动和优化渠道。据介绍IBM在宁波的项目销售方面，从用户应用层面着手，协助渠道伙伴设计用户在IT系统上的整体规划。“只要当地渠道商一旦有了客户需求反馈，IBM原厂工程师就会和渠道商人员一起去和客户沟通，更细化地了解客户的真实需求，一直到客户系统交付、实施结束。”

事实上，IBM在各个地区都分别设有驻地工程师，在浙江就有专业工程师经常到渠道商那里做解决方案、销售等方面培训，开展诸如渠道魔鬼训练营活动。因此，IBM System x对渠道商的技术支持服务比较到位，同时也联合IBM战略合作伙伴如VMware的工程师一起来帮助渠道商共同服务客户。

不过，在很大程度上，还是需要渠道伙伴因地制宜，根据当地行业特点，借助IBM在服务器领域的整体优势，寻求新的市场空间和发展机会。

宁波胜达高科信息工程有限公司是IBM System x系列的长期合作伙伴，据负责人介绍，“我们和IBM合作有十多年历史，IBM从售前售中售后都有很好的支持，在做整体解决方案时，IBM给予更多成功案例借鉴，配合代理商做成功案例的学习，给予代理商更多成功经验吸取的机会。”虽然IBM对于宁波胜达高科的支持非常到位，但是，宁波胜达高科这样的地方性渠道伙伴，想要继续分销到下面的县市，其发展空间已经非常有限，为此，只能在行业方面寻求突破。

近年来，宁波胜达高科注重深挖高校行业的市场机会，注重每个合作的细节，深入了解每个高校不同客户之间存在的需求不同。据其公司负责人分析，针对数字化校园的契机，在服务器方案整合销售方面，经过多年的耕耘和发掘，发现华东地区宁波的高校确认还存在三大商机。

一是宁波地区的学校不大，包括宁波大学等，IBM数字校园方案对于宁波高校信息化建设有一定的借鉴和前瞻性作用。

二是在桌面云方面的需求。针对宁波高校实验室信息化方面的问题，包括服务器、PC等机器经常存在更新升级换代的情况，加之学生对于PC的使用频繁，可能导致机器病毒、上网问题，这对机房管理员带来很大的压力，另外因PC使用频繁，致使更新换代频率提高，而PC更新换代的价格成本还是比较高。再者，不同实验需要不同操作系统，这要求负责实验的老师做很多硬件维护工作。IBM推出的桌面云案例，正好可以帮助宁波高校解决这些方面的问题。

IBM提供的桌面云将应用放在后端服务器，学生面前只需要键盘鼠标和一台显示器，这样更加方便管理和升级。同时之前台式机每台耗电几百瓦，采用桌面云之后每天耗电几十瓦。综合来看，IBM结合当地渠道伙伴的配合，可以为高校提供桌面云的整体解决方案，从售前咨询、销售、安装、维护等方面给渠道商减负，渠道商压力更小，也能从中学到更多东西，获得新的提高。值得一提的是，IBM在这个方面做得非常仔细，基本上采取渠道帮带模式，培养渠道商更快捷地帮助高校用户部署桌面云，甚至提供IBM原厂服务实施，更为IBM system x系列服务器渠道商在推广产品，为用户整合解决方案过程所带来的新价值。从而，也能提高渠道商在服务器增值销售方面的新价值。

三是高校高性能计算方面很有潜力可挖，在宁波这样二三线城市的渠道商和用户都很少能见到高校高性能计算方面的案例。

谈到华东数字化校园的整体发展过程来看，宁波胜达高科信息工程有限公司副总经理李阳强调：“希望未来IBM在解决方案推广、新技术和新产品推广方面落到实处，让渠道商更能体会到IBM的更多发展。代理商希望IBM整合System X更多解决方案在华东地区本地推广，这样会更利于深耕当地行业市场。”

实际上，IBM系统与科技部大华东区System x总经理石德楷表示，IBM一直立足蓝翼俱乐部，在技术层面上长期对CFT成员给予全面周到的培训和支持。在销售、服务方面支持更多的技术人员，配合渠道商转型，加强方案项目销售的机会。同时更深入配合渠道伙伴的价值营销，帮助渠道伙伴在技术、方案方面的整合能力，从而提升渠道伙伴整体的价值营销的水平，实现渠道伙伴在转型期的新增长。