深耕高校 纯蓝伙伴变中求存

江苏微蓝信息工程有限公司发展于江苏中矿超蓝网络科技有限公司，早在1993年就开始了与IBM长期的、纯粹的合作。说它纯粹，因为据江苏微蓝信息工程有限公司销售总监夏庆冬介绍，自江苏微蓝成立之日起，就一直在和IBM进行非常密切的合作。。

有过20年左右合作历史的纯蓝渠道伙伴，江苏微蓝与IBM之间的故事还是很多的。在夏庆冬看来，一切都在变化中求生存。

“我们属于三类城市的代理商，10年前的合作和现在不一样，随着销售机会增多，IBM也在对这些市场投入更大的扶持，我们也在与IBM进行长期的磨合和学习，包括企业管理和业务管理方面，这都给我们带来了很多有借鉴、有价值的东西。”

不 过，价值上的帮助是软性的无形价值。在两个方面，IBM做得非常彻底，一是，IBM加大渠道商的培训，推出一个销售矩阵式管理模式，多条线，纵横交错服务 客户，对于用户来说属于“众星捧月”；二是，IBM也在不停转型，现在做咨询服务和软件，从而带动渠道商向这个方面转型。

江苏微蓝属于IBM System X在三类城市中比较典型的渠道伙伴，它从公司创立之初，就一直坚持做高校行业，借用夏庆冬的话来说，“我们是靠高校起家。”因此，高校行业的发展，对于江苏微蓝有着特殊的意义。

IBM System X在与江苏微蓝获得了高校行业的成功部署，江苏微蓝是如何借助IBM System X的优势和IBM整体渠道优势赢得客户认可的？

怎么和客户解释IBM System X的价值？“如果按照用户10年的长远利益来分析，IBM的产品和方案更具有长期价值。” 夏庆冬强调，用户眼前成本和未来几年的运维成本都需要帮助客户分析透彻，只有这样帮助用户算好成本的总账，才能更好地让用户认可IBM。

另外，江苏微蓝公司成长依托高校，耕耘高校需要比其他供应商更深，需要细心服务客户，不仅仅是销售产品，而是需要从多个维度做好事情，只有找到客户的问题，帮助客户解决了问题，才能获得自身价值。因此，江苏微蓝许多年来经营高校业务的经验表明：
首先是解决问题；其次是产品销售；最后才是客户关系。不管市场和产品怎么变化，将这三个维度看准，把握好，高校行业的机会也就可以把握住了。

中 国矿业大学物联网中心项目成功实施后，客户确实获得了更高的性能、省电、绿色环保、节省空间方面的好处，据夏庆冬介绍，中国矿业大学之所以放弃以前使用的 品牌，而最终选择了IBM的原因是：“IBM刀片省电是实际的，这是高校服务器需求的硬指标。”这些高校对信息中心节省电费管理要求比较高。最初，江苏微 蓝通过不停和客户沟通，让这些高校先尝试使用IBM产品，当实际使用后，给他们带来了明显的省电。后来，就开始更多的采购。

早在2009年各大高校开始信息化建设，对基础架构的要求越来越高，需要整合更多的资源。之后，虚拟化、云计算的浪潮带动了高校用户对虚拟存储、异地容灾的需求。

在 这些基础上，2013年徐州高校纷纷开始着手建设数字化校园，不过，江苏数字化校园大家都在参考南京大学，目前华东地区的高校都在摸索做数字化校园阶段， 高校在数字化校园工程方面相互参考，沟通交流还是比较多，江苏微蓝也非常看好数字化校园的各种机会，希望从中获得新的发展。

另外，谈到 在高校领域如何更好地发现IBM服务器的销售机会，首先看用户是什么类型，原来使用IBM就更容易接受了；其次，还有一类高校客户正在做选择，供应商需要 了解客户需求，需要细致地了解用户有哪些具体的问题可以使用IBM方案来解决。比如，对于桌面云方案，高校需求很高，国内曙光、浪潮等都有类似解决方案， 如何体现出IBM的方案价值都是值得研究和思考的。

然而，夏庆冬也指出，作为纯蓝的合作伙伴，江苏微蓝立足高校行业，但不是死啃高校，现 今公司在与IBM合作方面向小机、软件、咨询方面靠拢，需要更多地体现渠道合作伙伴的价值。在区域主要还是一些政府地方部门、高职院校和中小企业，这些行 业用户单个与高校用户比不算什么，但这些行业用户综合在一起，也比一个高校用户的应用更多。为此，江苏微蓝网络未来将会加强高校行业之外的项目拓展，以期 更多的发展机会。

显然，作为IBM纯蓝的合作伙伴，江苏微蓝已经从跟随IBM转型过程中，更主动地整合IBM在服务器、存储、软件、咨 询、融资等多个方面的资源，打包成适合本地高校行业用户更有价值的解决方案。那么这正是IBM所提倡的渠道增值的关键所在，也是作为区域合作伙伴的江苏微 蓝的当前和未来的发展方向。“既然IBM邀请了众多高级咨询顾问为IBM做企业规划和研究，我们作为IBM纯蓝伙伴，为何不可以借助IBM这些研究资源， 为区域行业的拓展和市场的销售带来新的机会？”江苏微蓝信息工程有限公司销售总监夏庆冬表示，只有深挖当地高校行业的需求变化，结合IBM更全面的解决方 案，从中才能寻找到一条持续的发展之路。