阿明 发表于：14年06月12日 06:28 [原创] DOIT.com.cn
接上篇：《产品篇：领先技术 傲视群雄 》
华为服务器的风生水起，很大程度上也得益于华为服务器渠道的开拓性发展，从当初华为转型IT逐渐渗透到服务器行业，到现今占据了服务器市场重要的地位，并且拥有多项技术和丰富服务器产品，以及解决方案覆盖广泛的企业市场，从建立渠道到完善渠道再到升华渠道价值，华为服务器渠道坚持“被集成”战略，不断推陈出新，借助专业服务器产品的优势，不断进取，进一步整合整体营销平台，实现华为服务器渠道价值最大化。
正是基于华为的“被集成”战略，以及其在产品研发和解决方案整合、市场发展、生态链建设等方面的进展，使华为受到了越来越多渠道合作伙伴的高度关注。如今，华为企业业务打造的生态圈已经初具成效。与华为打造联合解决方案的厂商，包括英特尔、联强国际、中建材、神州数码、北明软件、中国智能交通系统公司、太极计算机、中软股份等各大知名厂商。
步步为营阶段性发展
华为IT产品线服务器总经理邱隆将华为服务器的发展过程归纳为三个阶段：第一阶段从2002年到2008年，当时华为对服务器行业还不是非常了解，为电信作配套替代自用小型机是这一阶段服务器业务的重点;第二阶段从2008年到2010年，华为服务器进入了互联网市场，百度、腾讯、阿里三大互联网企业陆续成为华为的客户;从2010年到现在，借助华为成立企业BG的契机，服务器开始规模进入企业市场。
顺着邱隆的思路，在回顾华为服务器渠道发展路程时，我们不难发现其步步为营的踏实策略。
虽然华为服务器渠道建设较其他服务器大厂晚很多，但在2011年华为的企业BG成立正式开始将华为的多条产品线客户群拓展至企业级之时，华为服务器随之进入企业市场，并开始渠道开拓之旅。
华为IT产品线服务器总经理邱隆
“华为服务器进入企业市场的时机选择，是源于华为内部整体战略的制定，而非因为行业市场的某种短期变化。”华为服务器内部人士曾这样透露过。如前所述，在IT产品线端，华为覆盖了包括网络、安全、服务器、存储在内的企业级产品线，几乎可以覆盖用户对整体方案的完整性需求。这样完善的产品线让合作伙伴对华为企业业务再无疑虑。
中国智能交通系统(控股)有限公司总裁姜海林表示，华为的产品线、产品质量及其先进性、可靠性能够满足其涉足的行业用户的需求，“目前只有华为基本上能把国际大厂产品全方位地替代。” 该公司与华为公司是战略合作伙伴关系，并且是华为公司的总代理商之一。CIC集成和代理华为ICT产品，提供整体解决方案、专业解决方案及增值服务, 双方在在铁路、公路、民航等交通行业市场上成果丰硕。
同时，为了获得更好的发展动力，华为非常重视服务器产品线的研发工作。一向重视技术研发的华为，“目前的整体研发人员比例超过40%，而在服务器产品线上，研发人员占比则达到了55%左右。”有了技术研发的加强后盾，对于提升和保障华为服务器产品线的品质和创新起到了关键的作用，也让华为合作伙伴感到放心。
例如，英特尔(中国)有限公司市场发展经理王爱贫在回顾英特尔公司与华为公司十年来的深入合作中指出，华为服务器在研发上的长期的高投入，使产品具备了充分的竞争力。
除了前述三大系列服务器及基于增值部件的应用一体机这样全面的服务器产品线，值得一提的是华为在融合架构方向上也取得新的突破和创新，对华为渠道也带来了更为深入的影响。华为基于其企业IT系列产品推出的软硬件深度融合的FusionCube一体机，从其发布的资料发现，构成FusionCube的主要部件有：华为Cloud OS软件、融合架构硬件平台OSCA 、融合存储DSware。
其中，华为OSCA是一款将计算、存储、网络进行了垂直整合的融合架构硬件平台。OSCA采用的融合技术处于业界领先水平，其在12U的机框内已经预集成了40GE/100GE的以太网和Infiniband，背板总带宽可达14.4Tbps, 为整体融合架构提供了足够的网络带宽和性能保证。1.5U高的刀片设计，保证了单刀片的内存容量2倍于业界同类产品。半宽刀片(2路四核到8核)的设计，大大提升了计算密度，亦2倍于业界同类产品。另外，OSCA独创性的引入存储刀片，配合DSware引擎，可替代传统的大集中SAN架构，同时解决了计算和存储的灵活配比的问题。
软硬件深度融合的华为FusionCube一体机
事实上，FusionCube深度融合一体机定位于企业一体化云平台，面向企业信息化提供 “通用一体机”或“融合架构一体机”，对IT系统进行整合与简化，帮助企业聚焦主营业务，精简IT。IT技术日新月异，其规模和复杂度在不断提升。同时，业务需求敏捷化，数据的持续增长，最终使企业在IT运维上消耗了过多的人力与财力，效率低下已经开始阻碍企业前进的步伐。因此，以虚拟化技术为基础的云计算开始大行其道。在给企业提供资源池化、按需分配等便利的同时，其管理复杂度并没有得到很大的改善。于是，以预集成预验证、统一管理为特点的融合架构正越来越被人们所认可。
可见，华为在服务器领域多产品线、技术研发领先、追随用户需求变化的特点，备受渠道伙伴关注，也充分吸引着渠道伙伴在服务器业务上的增长。
华为官方资料显示，“服务器市场本身增长迅速，而华为服务器的增速更是远高于市场平均水平。这已经为渠道伙伴牵手华为提供了信心保证。”
渠道架构体系日臻完善
“渠道体系的设计是厂商进入渠道市场的关键一步。”对此，华为最终选择了“总代+省级分销商”模式进行市场覆盖。从华为官方提供的资料显示，华为的总代在职能上为下游提供资金流和物流等支持，同时直接面向全国性的大型集成商，并提供服务支持;省级分销商则在划定区域内为当地渠道伙伴提供服务支持。
现在，华为服务器渠道已初具规模，华为服务器已经在全国范围内签约超过30家省级分销商。分析华为服务器渠道伙伴组成来看，主要源于三类IT渠道：一是华为原有数通分销渠道，这类渠道忠诚度高，熟悉华为的运作体系。他们也是在各省最先响应的渠道商。二是友商的分销商。这类渠道伙伴在服务器分销领域有较好的积累，市场经验丰富。三是正在寻找新业务的新建渠道公司。他们希望能找到华为服务器这样的高成长性业务，并伴随成长。
现阶段，后两类渠道伙伴将是华为服务器渠道发展的重点。华为服务器渠道高层表示：“目前30家基本是各省一家，华为希望建立的初步格局是每省2~3家省级分销商。”
在这样渠道架构策略的引领下，华为对于服务器渠道商的支持也从根本上起到了推动发展的作用。“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”现实中，利润对于大多数渠道伙伴而言仍是重点。华为在制定服务器渠道策略时，相对其他厂商提供了更多的获利空间，通过价格、返点、促销等多种形式，帮助分销商共同成长。而产品市场价格则与国内品牌持平。华为对外的一致口号是：“国际品质，国内价格，本土制造，自主可控。”
据介绍，在产品端，华为选择了将主流的2U服务器投放入渠道，并与直销产品进行型号区隔。同时华为也会保证省级分销商是当地渠道商拿货的唯一出口。此外，一款低端的NAS服务器也被投入渠道，以方便渠道商能为用户提供简单的存储产品。据悉，2013年，一款1U的2路产品也投入了渠道。
在关键业务应用方面，华为服务器以其深厚的技术研发实力，全面的服务支撑体系，满足企业用户在关键业务应用方面的高端需求。
与此同时，为帮助省级分销商能够快速发展壮大，华为在各地的办事处也会发挥当地服务器平台的支持作用。“这就包括了将更多的商业机会交给省级分销商等，而这也是华为在企业级产品市场全线布局的优势所在。”
