新的产业格局

对于企业管理软件厂商来说，互联网模式的兴起，会导致以下几个方面的变化。

首先，针对ERP项目所必须的那些专业服务，将从过去的本地化区域化开始，形成线上、线下两个对外的窗口。

厂商必须了解互联网的优势和不足，改造自己的销售和服务体系，并且对其传统的渠道体系进行一定的调整。以求推动其适应新的趋势要求。

按照金蝶所倡导的全程电子商务理念，企业管理软件公司为客户提供的服务，将会包括传统后台服务，向前延伸到达的前台服务，以及交易在内的完成的商务运作服务。这也是海量客户群多年以来一直存在的需求。

比如，目前用友已经在网站上开设了在线客户的服务体系(包括客户服务管理系统、呼叫中心、远程服务工具、客户服务知识库)和客户自助系统、在线学习平台、服务经营业务规模。

用友的做法，第一步是通过在线服务手段，与其小企业事业部的业务形成良好的配合互补。强化其服务能力。

不过，正如所有的ERP厂商都认可的那样，在线ERP还是一个需要耐心来培育的市场。因此，它在短期内对现有的ERP产业格局的影响还不会立刻显现。

金蝶认为saas模式是未来软件业发展的一个重要趋势，金蝶为此已经做了多年的实践和准备，在一些企业的应用场景中，SaaS模式更能满足客户需求。Saas模式和传统ERP软件模式会在一段时期内并存，核心在谁更能很好满足客户的关键应用需求。短期内，SaaS模式不会影响国内ERP的产业格局。

速达更有不同的看法，其相关人士认为，对于以财务为核心的ERP来说，纯粹的在线租赁模式现阶段并不符合国情，其中企业的数据安全问题是一个最大的瓶颈。因此被广大企业用户所接受还需要一段时间，软件厂商需要探索一套低首付、满足企业实时在线的ERP应用需求又能保障用户数据安全的有效手段。

既然如此，那么对于厂商来说，如何选择最合适的进入时机，是非常关键的。

对于渠道的影响无法避免，但是也绝不像形象中的那样可怕。当然，作为传统的ERP厂商需要对此引起注意，因为渠道对于他们来说，是一个基础的核心竞争力构成部分。

金蝶的冯颉认为，在SaaS模式下，服务型的渠道伙伴更加重要。所有的伙伴都会经历一个从卖产品到卖服务的模式转型阶段。所以，在SaaS模式下，首要问题是重新定位自己如何给客户提供更加增值的服务。机械的将传统ERP渠道引入SaaS模式会有问题。

但是，传统的ERP渠道伙伴中会有一些优秀的服务型伙伴，基于对企业管理及流程的深刻理解，他们更容易承载起企业SaaS服务的增值业务功能，这是他们与互联网模式下产生的渠道伙伴最大的不同。

蒋蜀革认为，如何进行渠道调整很重要。他说：受到冲击最大的可能是一部分从事销售，交付和简单服务的渠道。但是，对于提供高增值服务的渠道来说，机会不但不会减少，可能会更多，因为接触客户的机会，以及获取更反面资源和信息的机会，和以往相比会大幅度增加。

营销模式的调整

尽管现有的软件营销模式会有所调整，但线上和线下的营销手段显然也将同时并存。

比如，软件的体验式营销，如果没有实体的体验中心，就无法实现这种销售模式。而通过网络进行交付和销售过程中，培训沟通的成本有时候也会非常高昂，

用友蒋蜀革以衬衫网店为例，来说明这个问题。蒋认为网店的展示功能其实并不强，很多应用方面的实际问题，必须通过现场的培训和指导来完成。所以，传统渠道的价值不可替代，只有绝对傻瓜的产品，才适合纯粹依靠互联网进行销售。

渠道的角色变迁

渠道大可以利用互联网，来扩张自己的活动范围。对于渠道而言，面对互联网采用积极的态度，还是消极态度可能最重要。毕竟，对于软件业务来说，和硬件销售的不同之处在于，存在相当高的技术壁垒。

纯粹从事交付、物流功能的渠道，很可能遭遇被淘汰的压力。或者部分被淘汰。

但是，渠道的服务功能是不可替代的。

服务体系的变迁

本来在两年前，用友发起ERP普及运动的时候，就曾经引发过对海量服务模式的广泛讨论。当时，大家就已经意识到，如果不能通过互联网工具改进传统服务，在管理软件海量市场必将遭遇巨大的服务困难。

后来，“用友通”开始在渠道里尝试推出了部分在线服务的内容，以及在线服务功能的网站，

但是，这样的服务距离互动服务的理想还存在一定的距离;而且，在线服务和区域服务同样不可缺少，两者之间具有互补性，因此，发展在线服务业务，是各个厂商都可以接受的共同模式。

组织架构的变化

在现阶段大规模推出在线产品销售业务，对于所有厂商来说，都会慎重加以考虑。

一方面，由于在线产品移殖本身需要时间，同时，在线业务毕竟和公司的传统业务存在一定的冲突，如果操之过急，很可能会影响到厂商传统的渠道业务，对于渠道本身也会造成一定的冲击。

因此，尽管从长期发展角度来看，在线直销体系和传统的渠道销售体系一定长期并存。相应的组织架构的变化也是或迟或早的事情。

但是，在短时期内，现存的业务管理组织架构不会发生变化，至少不会发生本质性的变化。